一家老牌外資壽險公司的中國之道

經濟觀察網訊記者唐君燕 兩年前，當36歲的德國人Christian Molt給自己取了一個中文名字孟建安，并意氣風發地接替前任馮康君走馬上任時，可能并沒有意識到僅僅在中國兩年的時間，自己就已經增添不少皺紋和白發。

不過，除了歲月的無情，孟建安更多品嘗到了自己帶領下的中德安聯人壽保險有限公司（下簡稱“中德安聯”）在中國市場中裂變式發展的喜悅。

作為中國第一批合資保險公司之一，中德安聯最近兩年在業內的關注度正在與日俱增。近日，這家合資公司特意在剛剛搬遷的新辦公樓里，對外高調公布自己半年業績。

2007年上半年度，基于多渠道營銷模式的成功發展，中德安聯公司上半年度毛保費收入超過13億人民幣，增長幅度較上年達到173％。全國代理人規模增長170%，達到5000多人，銀保同期增長超過260%，產品覆蓋全國1200多個銀行網點。在全國外資壽險銀保業務上半年保費收入排名中，中德安聯已從去年的第八躍升至第二，僅次友邦之后。

幾乎就在同時，位于德國的安聯集團也對外表示，其將通過加大在新興市場的業務投入來拉動公司整體利潤及回報的增長，其中印度、中國等市場的貢獻有望每年拉動公司10％的利潤增長。2006年安聯集團在華保險收入已達到1。34億歐元，這其中主要源于壽險業務。安聯的目標是到2010年前后，中國業務收入擴大至10億歐元。中德安聯首席執行官Christian Molt表示，為實現這一目標，公司將大力拓展分支機構和業務，到2010年，公司在華的代理機構將由目前的4千個擴升至4萬個，并且公司總部也會進一步強化中國區的職能和創新業務。

顯然，在第一個進入中國并一度因為中方股東問題而錯失了第一輪非常好的發展機會之后，面對全面開放，且競爭激烈的保險領域，中德安聯正在試圖更多地擴展前幾年無奈落后的市場份額。

于是，在母公司安聯集團鼎力支持下，銀保渠道成為中德安聯的擴大市場規模的首選。2006年，安聯保險集團投資10億美元成為中國最大的商業銀行中國工商銀行境外戰略合作伙伴，如此結盟，使安聯集團旗下的中德安聯可以充分使用中國國內最大商業銀行網絡資源，全力提速在華業務鋪設。

同年10月，中德安聯還與中國農業銀行簽訂全面合作協議，承諾以度身定造的保險產品為銀行客戶提供價值。到目前為止，中德安聯已經和中國的10家銀行有了合作。

對于中德安聯在市場上通過銀保渠道急速擴展的后發之勢，業內看法卻不一。相關人士表示，中德安聯實際上股東對公司的經營業績要求也非常高。根據壽險公司投資一般7－8年的預虧期，中德安聯現在應該進入了盈利時期，但因為眾所周知的和第一任中方股東的問題，在8年之后，中德安聯離真正的盈利尚有時日。

2006年9月，德國安聯保險集團亞太總部執行副總裁Heinz Dollberg在中歐會議小組討論期間曾表示，中德安聯還未實現盈利。缺乏盈利的一個原因就是中國市場的保險業務受到高度管制，但中國仍然是安聯集團的核心市場。中國和印度是公司在亞洲的核心市場，公司已在這個市場投入約15億歐元。外資保險公司在中國市場上受到的高度管制限制了公司的盈利。不過，這位副總裁同時強調，中國是一個具有巨大潛力的市場，中國的業務將會顯示出盈利。為此，中德安聯將繼續開拓其在中高端人群中的市場領域。

“對于中德安聯來說，目前最關鍵的問題是要盡快提升續期保費的比例?！睒I內分析人士認為，對壽險公司，真正能給公司帶來盈利的是長期險種的續保。個險業務續期和團險業務短期，這兩項才是體現壽險公司是否真正賺錢的項目。對中德安聯而言，盡管投連險拉動了銀保銷售規模，但投連險對公司本身的利潤貢獻并不大。從7月份上海保險同業公會公布的統計數據顯示，今年續期保費中德安聯1－7月份的總額僅有4000多萬，而友邦這個業務的數據是10億多。

中德安聯方面表示，以全國性保險公司的規?？v深拓展，迅速在各地建立營銷服務網絡，這將是中德安聯在未來幾年持續進行的發展戰略。從全國范圍來看，珠江三角洲和長江三角洲的布局已經逐步建立完成。西部已經開始拓展。下一步的目標，將是以北京分公司為中心的北方市場。

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