“嫌棄”散戶？一位基金主管的機構拜訪記
經濟觀察報 記者 王玉 “我現在光是在早晨就要打一個多小時的電話?！痹谕ㄍ炽y行北京分行的路上，張力（化名）開始了一天的工作。
“如今每一次基金發行對于基金公司來說都像是一場戰爭?！睆埩φf，“最近每天忙著跑渠道、見客戶經理、大客戶和拜訪機構，這也已經成了基金銷售工作的常態?！?/P>
張力是一家基金公司的銷售部門主管，目前其公司新基金的發行還沒有結束。
游說渠道商
“我們一定要想想辦法，讓大家認識到這只基金的優勢?！痹谀炽y行個人金融部，張力對負責人說。
如今基金銷售進入“冬歇期”，基金市場部人員不得不在基金渠道的銷售上費比以往更大的力氣，他們四處奔波游說各路銷售渠道以搶奪并不多的客戶。
記者在該銀行基金銷售明細表中看到，在截至當時近千萬的銷售額中，中小散戶已不再是主力，兩筆大客戶就占到總額一半多，其中一筆近400萬?，F在，基金公司轉而對大客戶寄予很大期望，而對大客戶的營銷，銀行及客戶經理的作用很關鍵。
張力希望這家銀行能銷售1億元的基金，這比去年該行代銷基金的首日募集額還要小。但，這位銀行部門負責人依然面露難色。
兩個多小時的溝通儼然成了銀行負責人兩個多小時的訴苦時間。他不停地抱怨如今宏觀經濟走低，市場波動，使人們極度失去信心。
此前5月14日，長盛創新先鋒靈活配置混合型基金、東方策略成長股票型基金、華富收益增強債券收益基金同日宣告將延長募集期。而自4月17日天治創新宣布延長募集期以來，目前宣告延長募集期的基金已達9只，其中包括4只股票型基金、3只混合型基金和2只債券型基金。
事實上，面對基金銷售的蕭條，不僅基金公司使出了渾身解數，銀行也十分著急。據了解，近日某商業銀行就下發了一個關于加強基金營銷的文件，志在力推其托管的幾只正在發行的基金。
見過負責人后，張力約見了該行客戶理財部門主管，該人士同樣對前景表示了擔憂，目前客戶缺乏的不是資金，而是信心。
某客戶經理介紹，大部分大客戶基金股票倉位并不高，只占不到一半，而對剩余資金的投資是相當謹慎的，“甚至有客戶建議我清倉，”一位客戶經理說，“如今，如果客戶經理不力推，基本沒有人會主動購買大額基金，人們的信心已經到了最低點?！?/P>
從該行出來，已經中午，匆匆吃過午飯后，張力到郊區某支行，同那里的客戶經理和一些大客戶進行溝通。
經過張力近兩個小時的努力推薦后，1/3的客戶表示會考慮購買。
“想想前兩年大家購買基金的火爆場面，現在的銷售情況真是太慘淡了?！痹诨貋淼穆飞蠌埩φf。
回到市中心，已經快5點，他急切地想知道今天的銷售是否有驚喜。他不停地打電話，詢問其他市場部人員的情況，“我目前正在海淀區，這里今天基本沒有人主動來申購基金，除非客戶經理主動推薦?！彪娫捘沁厒鱽硪晃幌聦俚膮R報。
在基金銷售火爆的06、07年，首日銷售上百億，最后比例配售是常態，如今首日銷售近億就已經是大新聞，而這種情況只有可能出現在大的品牌公司。
據了解，近期基金首日募集資金最多的為易方達中小盤，其首日大概募集資金近億元。但北京一基金公司兩周募集資金僅僅4000萬，而另一家基金公司一個月其主托管行銷售額只有1000多萬。
機構漸成主力
如今，拜訪大量機構成為了基金公司營銷成敗的關鍵，這些機構包括保險公司、財務公司、資產管理公司等。
“去年，基金銷售中機構認購的比例相對而言非常少，尤其是股票型基金，而今年機構認購額甚至影響到基金是否能夠成立。對于大部分基金，機構認購的數額并沒有很大的變化，但其與渠道銷售額比例已經相當?！蹦郴鸸臼袌霾筷惓浚ɑ┱f。
而和機構之間的溝通，從技術性上來說，會更難。
在和機構溝通時專業性會比較強，機構提出的問題很現實，也會很尖銳，例如保險公司等，他們的投資會相當謹慎。
“我們必須說服他們，說服他們市場依然有希望，而我們可以抓住希望?！标惓空f。
機構的投研人員會非常有針對性地根據他們的疑慮提出很多問題，有關于經濟的、市場的，而更多還是關于基金投資，機構非常關注基金的投資風格、投資模式。
一位基金公司高層無奈地告訴記者，當他自以為理由充分到可以說服任何人時，得到的答復仍然是“我們會好好研究，畢竟現在市場不好”。
據了解，機構現在的投資分歧比較大，有些保險公司、財務公司等認為市場已經見底，現在是一個進入的時機，有些則認為即便市場已經見底，但還無法判斷市場會在這個底部盤旋多長時間。
面對如此情況，當問到會不會有基金銷售差到不能成立時，陳晨說，一個基金公司的基金發行可能經過了一年多的準備，因此再怎么樣也要讓它成立，渠道不行求機構，機構不行股東也會想辦法，拿自有資金來認購。
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