而光大銀行電子銀行部正在與支付寶、財付通等第三方支付進行的合作以銷售光大的金融服務和理財產品正在打破這一制約因素。

網上銀行、手機銀行、第三方支付機構、ATM機甚至電話呼叫中心等電子渠道或許會成為光大銀行另一個重要的業務來源。

連橫第三方支付

光大銀行和支付寶的第一項重要合作是在去年5月份開辟了公共事業繳費服務。

該項業務中，光大銀行向支付寶開放了“陽光e繳費”的業務平臺。支付寶的客戶可以通過光大賬務系統進行水、電、煤、手機和電話等賬單處理。

不過，光大銀行的腳步沒有止于此，據李堅介紹，光大銀行一年來一方面向支付寶、財付通、中國移動、中國銀聯、東亞銀行等幾十家合作伙伴開放了“公共事業繳費平臺”，另一方面，也陸續拓展了200多家公共事業單位，豐富了繳費項目。

據了解，去年該項目交易金額是4個億，其中99%的交易額都來自于其他銀行。2011年，李堅的目標是交易額達到13億。

李堅希望這些用戶享受到了網上繳費提供的便利，看到服務的提供者是光大銀行，最終成為光大銀行的客戶。

“我們現在考慮的問題，就是支付寶、財付通、拉卡拉類似這樣的第三方的公司，他們有穩定的活躍的客戶群。而他們沒有產品，而我們光大銀行是有產品的。我們前期就是通過繳費服務這么一個產品先切進去，把我們的平臺先搭起來。未來，會有更多的光大銀行的金融服務和理財產品通過第三方這個渠道，保證安全性的情況下，快速的售賣出去?！崩顖苑Q。

記者了解到，4月份光大銀行將會推出對各家銀行的個人貸款還款項目，包括保險、理財等也將陸續登錄第三方支付的平臺上?！拔覀兒偷谌街Ц稒C構各有各的優勢，應該是共贏的關系，而不是競爭?！崩顖哉f。

整合內部渠道

幾年前，光大的各個電子渠道是由多個部門分管的。例如，自助設備和短信平臺歸零售業務部管理，客服中心歸信用卡中心管理，門戶網站歸辦公室管理。

而通過4年時間，李堅逐步把這些業務都收歸電子銀行部統一管理?！耙郧?，單個渠道進行管理，很多部門也投入很多金錢和心血，但效果總不是特別理想，客戶體驗也不好。對于客戶而言，一個銀行的各種渠道應該是統一的體驗。如果他在ATM機上卡被吞了，就可能向客服去投訴，同時我們也可以通過短信去通知他取卡。這些電子渠道如果都獨立在各個部門就涉及到協同的問題。服務難以統一?！崩顖苑Q。

以客服中心為例，2008年電話的接通率不到50%，為了提高接通率，客服中心提出繼續擴大兩三千平米的辦公面積，招人。不過兩年之后，光大銀行業務翻了一番，但客服中心來電量只增長了15%，也沒有租新的辦公樓。

一位光大銀行電子銀行部人士告訴記者，很多客戶打客服電話就是為了查信用卡賬單。我們就通過短信和郵件主動向客戶推動電子賬單，客服中心的來電量一下子就下來了。

在此基礎上，客服中心也逐步轉型提供營銷服務。李堅告訴記者，現在客服中心每天的來電量大概15萬以上，這相當于500多家網點客戶的來訪量，然后我們的自助設備，如果按交易量的話應該是每天20萬左右，還有網上銀行、手機銀行，整個客戶接觸加起來的話應該是每天幾十萬次，如果每次都進行一些營銷的話，其實還是會很有效果?！拔覀兪紫纫龅氖菍﹄娮忧肋M行統一、協同管理，與物理網點進行無縫對接，達到一個光大銀行的立體化服務與營銷的體系。未來，在我們物理網點不能控制到的地方，我們就可以把其他銀行的客戶通過電子渠道在網上銀行開戶，把他們的資金轉到光大銀行的銀行來。一個物理網點存款達到15億就可能打平，而電子渠道的成本卻很低。如果我們能夠通過電子銀行給銀行帶來幾十萬客戶，幾十億存款，那么，電子渠道的價值就凸顯出來了?！彼f。

兩條銷售網絡

實際上，對于正在謀求H股上市的光大銀行而言，如何實現業務的快速擴張是一個重要課題。

目前，光大銀行擁有33家一級分行、500多個物理營業網點。

一位業內人士指出，對于像光大銀行這樣的中型股份制商業銀行，在全國范圍內大規模布置物理網點是必需的過程。但同時必須指出，這些物理網絡的鋪設又存在投入成本高、回收時間長的問題。尤其是近年來在一些中西部中心城市，物理網點必須達到一定規模，但又必須和工農中建甚至郵儲等當地有網點的老銀行競爭客戶?！耙虼?，打通第三方支付平臺和整合自己的電子渠道這兩條銷售通道對光大銀行就可能成為一個重要的戰略機會。如果這種銷售能夠成體系成規模，那就打破了銀行傳統業務過分依賴網點的困境?！彼f。

記者了解到，從2010年，招商銀行就推出了“i理財”服務平臺，專門為使用招行網銀的客戶提供專屬的銀行理財產品。而iphone4熱賣以來，各家商業銀行也紛紛推出針對iphone的可下載的客戶端。

李堅告訴記者，從部門一成立，在建渠道的同時，光大就一直有一個商業智能團隊。我們在數據集中的基礎上，又建立了一個數據倉庫，開發商業智能服務。我們給這個項目提出三個要求：你必須通過數據分析來告訴我們，什么樣的客戶喜歡用什么樣的渠道，然后買我們什么樣的產品?！袄?，我們通過數據發現，目前從我們的財富級以上客戶看，擁有理財等各類產品越多，他的電子渠道使用率就越高，遠遠高于全部客戶的平均水平?！彼f。

實際上，從光大集團的層面來講，這種營銷需求也十分強烈。

一位光大銀行電子銀行部人士告訴記者，光大集團企業間的聯動是有硬性要求的，現在每個月都出臺集團企業聯動動態報告，包括光大永明保險最近就和我們頻繁接觸。

“現在銀行85%以上的基金定投銷售是通過電子渠道做的，手續費6折。下一步要在我們的電子渠道銷售光大永明的保險?！彼f。

“我覺得光大銀行經過這幾年市場戰略調整，這次轉型我們可能急需的是擴大客戶規?！，F在我們的很多理財產品其實很有優勢，卻賣不過一些同業。比如說年輕一代的白領都選擇招行。這是值得我們去下功夫去研究和改進的?！崩顖哉f。