成本收益1：3 彭小軍細述深發展信用卡盈利秘訣

經濟觀察報 記者 申興 截止到2008年末，中國大陸信用卡有效卡量達1.7億張，年末貸款余額達到900億元。在經歷了拼發卡量的“跑馬圈地”之后，中國信用卡界對盈利的需求日益迫切。但深發展信用卡中心總裁彭小軍在這方面的壓力相對要輕得多，根據一家第三方機構的評估，深發展信用卡中心將在2009年實現全核算情況下的盈利，最近發布的深發展三季報稱，信用卡有效卡量達到333萬張，信用卡貸款余額同比增長44%，達46億元。經濟觀察報記者對深發展信用卡中心總裁彭小軍進行了專訪。

經濟觀察報：2003年以來，中國大陸信用卡業務開始連續6年的爆發式增長，深發展在追求發卡量和平衡單卡收益方面，有什么考慮？

彭小軍：深發展思考的，是如何做一張賺錢的信用卡。如何從追求量，走到追求質，真正實現盈利。我們的理念是先賺錢后做大。每一張信用卡都要賺錢，另外一元要賺到三元，就是成本收益比要達到1：3。

國內信用卡市場把信用卡作為負債業務，而不是資產業務來經營，這是個誤區。信用卡卡量并非越多越好，信用卡利潤主要來自于利差和收費收入。而利差收入的高低很大程度上取決于循環借貸的使用程度。過去一年我們推出以環保、時尚為主題的信用卡，有效地提高了循環借貸量。

我們對目標客戶群進行精準營銷，例如靚麗卡就是為都市女性度身打造的。另外我們還積極開發第二代信用卡，以及第三代圍繞3G概念的信用卡。

經濟觀察報：深發展曾首創了“憑密碼消費”的信用卡，首創了“積分自動回饋”的沃爾瑪暢享卡，首創了“積分抵月供”的按揭信用卡，想知道深發展在信用卡創新方面的內在考慮和商業邏輯？

彭小軍：深發展在業內確實有許多創新之舉，除了您提到的，深發展還發行了中國第一張房貸理財結合的信用卡、中國第一張環保材料信用卡、中國第一張積分抵車貸信用卡……等等。

將來，深發展還將率先發行平印的信用卡，第一張中文名字的漢化信用卡，等等。創新是我們最大的競爭優勢之一。

如今，我們將產品線控制在“靚”字、“易”字和“爽”字三個系列當中?！办n”卡是深發展也是全國第一張環保材質的信用卡，現已推出靚綠卡、靚車卡、靚易卡、靚麗卡等一系列卡。每一款卡都有著獨特的權益，以“環保、時尚、實惠”的理念吸引著廣大持卡人?！耙住笨ㄖ饕求w現出便利性，容易還款，積分兌換方便?！八笨▽⑹俏覀兠髂曛魍频目?，除了一般意義上的吃喝玩樂，我們還希望信用卡用戶能夠交朋友。

經濟觀察報：深發展最近對信用卡取現手續費上調，是基于什么方面的考慮，在風險定價方面你們有什么看法？是否整個信用卡行業的取現和違約風險在處于上升期？

彭小軍：上調之后，我們的取現手續費水平跟其他銀行差不多，而且我們調查發現，我們的信用卡目標客戶取現用得不多。去年十月我們預估到今年信用卡整個行業的逾期率會上升，因此我們兩次采取了收緊發卡標準的做法，尤其是在華東和華南地區。我們每季都會做壓力測試，金融危機對信用卡的壞賬造成很大壓力，當經濟進入下滑區間，就收緊審批。

整個信用卡行業的風險確實大大增加，有統計顯示今年銀行同業的信用卡逾期率上升30%以上，而我們行的信用卡逾期率卻出現了50%以上的下降。誠然，風險管控是金融業生存最主要的基礎。深發展信用卡有嚴格的風險管控措施，能清晰地看到經營信用卡業務的風險在哪里，才知道怎樣去有效預防，才能在風險可控的情況下尋求利潤的最大化。利用差異化的風險定價，我們保持了良好的資產質量。1到9月份，我們信用卡中心的壞賬率是業界平均水平的一半。對于高風險的定價我們高定價，對低風險更低定價。例如催收也可以做風險定價。好的顧客，例如在銀行有很多存款，這種客戶不用催收，但如果征信有很多污點的顧客，沒有壞賬也要催收。又例如與其他銀行不同，我們不鼓勵取現，我們的取現率同比下降了4%。短期來說，取現會帶來很高的收益。但長期來看，風險很大。

經濟觀察報：在深發展零售銀行的大版圖中，信用卡扮演了何種角色？未來深發展信用卡的有無具體的行業目標？

彭小軍：我們的信用卡產品將成為深發展一張璀璨的 “名片”，信用卡業務將走出一條特色發展之路，成為中國市場最具盈利能力的發卡商。我們的信用卡業務將成為深發展重要的利潤貢獻單元。

深發展信用卡的行業目標是在五年之后，計劃有效卡量在全國市場占比5%，貸款余額市場占比達到10%，卡均貸款余額達業界3倍。

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