深發展“點按揭”破解低利率時代

3月16日，深圳發展銀行在全國率先推出基于客戶買“點”降低貸款利率的新型房貸產品“點按揭”。這一產品讓客戶提前付出買點的費用，來獲得整個房貸的低利率。

深發展零售貸款總監柳博表示，“目前銀行所處在低利差時代，按揭業務的競爭才真正開始，如果銀行客戶抓的不好就可能虧損?！?

甄別目標客戶

3月16日，深圳發展銀行在全國率先推出基于客戶買“點”降低貸款利率的新型房貸產品“點按揭”。這一產品使客戶可以提前支付買點的費用，從而享受貸款的低利率優惠。買1個點的費用相當于貸款總額的1%，客戶可以根據貸款的總金額、還款期限以及節省的費用來選擇買多少點。

該產品不僅針對按揭貸款客戶，也針對抵押貸款的客戶。由于按揭貸款客戶大部分都執行了7折利率，而對抵押貸款客戶意義更大。

根據深發展方面的計算，20~30年期的住房按揭貸款，支付1.5個點，就能享受利率從 4.158％下降至3.78％；10年~20年期的住房按揭貸款，支付1.25個點，就能享受利率從4.158％下降至3.78％。

實際上，在提前支付的買點費用以及能夠節省的費用之間有一個平衡的年限，大約是4年左右，也就是說，客戶如果還款4年，那么提前支付的費用和節省的利息可以基本持平；如果還款期限長于4年，那么客戶就能節省更多錢；短于這個期限，客戶則是吃虧的。

對此，柳博表示，我們是希望通過這個產品來尋找目標客戶，也就是還款期限長的客戶，維持給我們提供利潤的存量客戶，保證他們不被挖走，同時尋找新增客戶也希望他們至少有4年以上的還款期限，這樣銀行才能賺錢。

目前，在北京和上海，銀行給予中介機構的費用一般在1.5%-2%左右，對銀行來說放貸成本相當高，而如果客戶只在銀行還款1-2年就被提前還款或者轉按揭到其他家銀行，那么初始貸款的銀行通常是要虧損的。

“通過這樣的產品可以保證我們的客戶基本上都是為銀行帶來利潤的，同時客戶也節省了利息?！绷┓Q。

突圍低利率時代

實際上，在目前的低利率時代，房貸業務不再是銀行穩賺不賠的資產，如果客戶選擇不準確，銀行可能出現虧損。

柳博坦言，這個產品是應對低利率時代的一款產品?！爸?，2005年的時候，我們推出了氣球貸，那時候我們的策略就是讓一部分利給客戶，因為銀行的利潤足夠大，可以讓利，只要把規模做上去；而雙周貸，其實只是還款方式的變化，并沒有讓利；而這一產品是在低利率時代，和客戶的雙贏?！?

點按揭產品和之前的產品最大的不同在于，以前主要通過還款方式的辦法，來達到省息目的；現在這個產品是實實在在的降低利率。之前的產品，省息的原理在于沒有用這個貸款或者用貸款的時間縮短了，從而產生比較少的利息。這個產品卻是通過提前支付費用來獲得低利率。

從氣球貸-雙周貸再到點按揭，自2005年崛起的深發展房貸業務一直都是這個市場上的“黑馬”，產品設計和營銷策略十分出挑。

以2007年的“氣球貸”為例，包括建行、招行、光大和民生等行也陸續推出類似產品。不過在利率7折的新政頒布以后，深發展出于利率的考量，已將此產品停掉了。這次通過收取所謂的“點”，將銀行的收益率重新提高，在內部才獲準再次發行。

“深發展的放貸業務很靈活，我們經常有客戶轉按揭到他們那，尤其他們那個氣球貸出來之后?！闭行蟹刨J部人士表示，“特別是前幾年，整個房貸行業的創新幾乎都是從他們那開始的?！?

“放貸一直被銀行認為是最賺錢、壞賬最低的優質資產，所以之前大家的競爭就是規模和量方面的競爭。我們在這方面一直很有優勢，所以在產品創新方面考慮并不多。深發展他們盤子小，靈活?！苯ㄐ袀€人信貸部人士稱。

而對于同行的評價，柳博也表示，深發展房貸業務是從2005年才開始發展起來的，那時候幾乎沒有存量客戶，必須通過轉按揭來進入這個市場。之后我們這塊業務也一直很有特色，很多同業的產品都是模仿我們。

深發展的氣球貸大約半年就被同行模仿，而點按揭，柳博認為，大概會在3-4個月就被同行模仿?！斑@個市場大家互相模仿很快，產品很快同質化，我們也就是打這3-4個月的提前量，不過今年我們還會推其他新產品?！?

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