六策略尋新功力 友邦中國意圖“搭伙”銀行

三月的第一周，友邦保險宣布已成功完成了法律重組計劃，將亞太地區眾多友邦保險企業合并在一起以成為友邦保險集團。雖然日后的出售或上市之路依然不明朗，但此次與AIG劃清界限的舉動多少使國內眾多友邦保險的購買者稍稍寬心。

如今，友邦中國新任中國區總裁陳榮聲在接受記者專訪時表示，公司已提出一系列長短期規劃的六項策略，以尋求友邦中國新的發展動力。

新策略

事實上，合資保險公司也在借機阻擊友邦中國，借助中資方的資源，以及“銀保加投資型險種”的模式，保費規模迅速擴張。

“我來了以后友邦中國做了適當的改變，有了新的長短期戰略規劃，并且從我開始，友邦中國會更加本土化?！标悩s聲表示。

陳榮聲的目標是，讓友邦中國成為中國首選的壽險公司。

陳是友邦中國區總裁，2008年6月上任。

21年前，陳榮聲加入美國友邦精算部，曾任美國友邦資深副總裁暨亞太區（日本和韓國除外）壽險管理部負責人。2007年擔任臺灣南山人壽執行副總經理，負責銷售與市場業務。如今，身為香港人的他是友邦中國的第一位本土總裁。

因此，陳榮聲提出六項策略，包括改善內勤人員對外勤銷售人員的服務質量；本土化的人才培養計劃；每年有效營銷人員數量增長15%的營銷員渠道成長計劃；開發營銷員以外的渠道，使這些渠道今后五年達到的首年總保費至少占整體首年總保費的30%，而這一指標目前是15%；提高營運效率，包括正在研究建立友邦中國區自己的后援中心；成立市場推廣機構，在營銷員硬推銷的同時，更多的從市場需求出發，去定位產品和公司。

事實上，友邦保險集團的財務實力確實不可小視，截至2008年11月30日，其綜合償付能力比率平均超過監管規定之200%，目前資產超過600億美元。

保險精算師出身的陳榮聲對產品規劃、設計、開發都很有自己的想法，也富有經驗。據悉，友邦中國今年的產品規劃分為年初、年中、年末三個階段。

陳榮聲介紹，今年年初開始友邦主打分紅險，現在已經在營銷員、銀保渠道都推出了新的分紅險。

“去年開始資本市場波動很厲害，今年依舊會持續，原來投連險的產品業績波動不穩，所以有保底的分紅險對消費者來說比較安全”，但是陳榮聲認為多樣化的產品是很重要的：“年中我們主打萬能險，但是會新加入保障性因素，附加意外保險，重疾保險，傷殘保險?！?

年底則繼續推廣投連險。陳榮聲認為，如果消費者是購買了長期的，定期定額的投連險，從長期規劃來說，是不會損失的，也是應該配置的。更重要的是他認為今年年底也是應該重新配置投連險的適當時間。

“我對中國的經濟狀況有信心，全世界處于衰退中，但是中國市場先發復蘇的幾率是很大的，中國政府的措施很有力，只要加強內部投資，加強消費，我相信年底會有明顯復蘇?！标悩s聲表示。

發展策略性銀行伙伴

目前，友邦中國的保費收入主要靠營銷員渠道。營銷員渠道每年的新增期繳保費在友邦中國每年新增期繳保費中的占比達到85%，而銀保，直銷，電子銷售在期繳新業務保費中只占15%。但是從今年開始友邦中國會增加相關渠道的期繳保費貢獻率，平衡渠道間力量，目標是五年內這15%的指標要增加到30%。

銀保將是友邦最重要的一條新渠道，目前與包括工行、中行、建行等在內的國內大型銀行，以及東亞銀行等外資銀行建立了合作關系，但是今年開始友邦將著重發展策略性銀行伙伴。

所謂策略性銀行伙伴，就是可以幫助友邦中國銷售更多的期繳銀保產品的銀行伙伴?！敖衲晡覀儠阢y保渠道發行保障性高的期繳產品，所以我們希望在銀保銷售模式上有所不同”，陳榮聲介紹到，期繳產品的銀保銷售就要求銷售人員更多，專業性更強，需要給他們更多的培訓，除了柜臺銷售，希望更多的用理財中心，理財專員來銷售，以接觸高端客戶。所以友邦中國在更多的尋找這方面的銀行合作伙伴。

但營銷員渠道依舊是友邦中國最重要的渠道，并且陳榮聲認為在未來二十年內中國壽險市場仍要以這一營銷渠道為主。所以友邦中國將以每年新增15%有效營銷員的速度繼續發展這一渠道。

陳榮聲指出，中國和印度的壽險市場對友邦集團來說是很大的成長動力，友邦集團會加強中國市場的投資。

因此，現在友邦中國正在為建設友邦中國自己的后援中心而研究考察，并考慮是建一個后援中心還是南北各建一個。據悉，半年后可能會有相關方案出爐。

不過，友邦中國的投資策略卻是延續一貫的保守。

對此，陳榮聲坦言：“我們95%的資金放在定存，政府或者銀行債券，所以定息的占95%，低于5%是投資于風險資產，所以過去下跌對我們的投資沒有影響，09年我們繼續保守?！?

但是陳榮聲相信中國經濟復蘇會很快，會擇機慢慢增加相應風險資產的投資。

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