1300億！招行私人銀行操盤秘笈

據了解，作為國內第一家開設這項業務的中資銀行，招行目前已發展到擁有6600個千萬級私人銀行客戶，資產規模超過了1300億元。

對于盈利狀況，招行私人銀行業務負責人王菁透露，私人銀行業務的利潤主要來源于超過客戶約定利潤部分的盈利分成，招行這項業務從開設至今盈利已十分可觀。

攻城略地

“我們將于近期內開設深圳的第二家私人銀行中心?！蓖踺枷虮緢笥浾弑硎?。一年前，招行總行私人銀行中心在深圳開業，這在當時還是中資銀行首次嘗鮮，而其后不久，招行北京﹑上海的私人銀行中心也相繼開業。此前有相關傳聞稱，招行將在經濟較發達的南京、杭州、溫州等地開設多家私人銀行中心。

事實上，面對私人銀行市場的巨大“蛋糕”，各家銀行已紛紛將該項業務納入戰略發展重點。除上述已在國內開展私人銀行業務的銀行外，記者獲悉，深發展、廣發銀行等其他商業銀行也在秘密籌備該項業務。

據悉，招行今年新增1600個私人銀行客戶，較去年已有的5000個客戶增長了32％。目前的總數是6600個，平均每戶資產為2000萬元，管理的富豪資產超過1300億元。

在私人銀行業務中，客戶經理的素質和能力至關重要，隨著工行、建行、中行、中信等中資銀行和花旗、渣打、東亞等外資銀行在國內私人銀行業務的開拓，優秀的私人銀行客戶經理正成為各家銀行競相爭搶的 “香餑餑”。

“我們未來將會在例如花旗那樣的外資銀行，挖一些優秀的私人銀行客戶經理，但要等國內的私人銀行業務流程趨于國際標準化后，目前的環境下，這些外資的私人銀行家并不能夠發揮最大的效用?！蓖踺冀榻B說，招行目前有100位私人銀行客戶經理。

而在招行與永隆銀行達成并購協議后，永隆銀行在包括私人銀行在內豐富的財富管理經驗成為招行應對其他銀行競爭的又一大利器。王菁表示，完成并購后，招行將學習永隆在私人銀行業務的豐富經驗，并且雙方在私人銀行客戶資源上可完全實現共享。

弱市下的盈利法則

根據私人銀行的業務性質，股票、信托、基金、債券、結構性金融產品、私募股權、黃金及藝術品等標的資產均在其投資涵蓋范圍之內。而今年以來，全球資產價格市場大幅波動，大量金融資產投資遭受重創，在全球“弱市”的環境下，也讓眾多銀行的投資業務備受考驗。

“我們不能改變市場的方向，但我們可以改變投資組合的方向，”王菁表示，招行在去年年底時，就要求私人銀行客戶把手中的權益類資產轉換成固定收益類資產，今年又指導客戶將投資重點轉向藝術品，因此受弱市的影響小，整個私人銀行業務的盈利十分可觀。

利潤構成方面，王菁介紹說，私人銀行業務的利潤主要來源于超過客戶約定利潤部分的盈利分成，而在未來半年內將對客戶收取賬戶管理費。

海通證券金融行業研究員邱志承指出，目前銀行的狀況是，20％的存款人擁有80％的存款，專為富豪服務的私人銀行業務的盈利潛力由此可見一斑。但銀行在開展這項業務的同時，要注意控制風險，必須制定一套有效的投資法則。

據了解，招行私人銀行業務的投資重點除固定收益類債券、優先股及藝術品之外，還包括結構性產品基金、QDII和黃金等。

而對于目前炙手可熱的私募股權投資（PE），招行私人銀行顯得并不看好。王菁表示，“如果客戶有要求,我們會找投資人進行推薦，但一般情況下，PE一定只能是資產配置的一部分。因為PE進去之后，要給投資企業帶來商業價值，但私人銀行客戶的資金顯然不具備這一特點，此外，PE市場的激烈競爭和退出渠道問題使得這個市場的風險巨大?！?

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