龐麗靜 賀文

　　完達山股份有限公司正在頻繁“相親”。就在幾天前，公司董事長宋頎年率隊來青島參加首屆中國奶業大會前夕，還在與一家投資公司洽談融資合作事宜。

經過篩選，目前最有可能達成合作意向的有兩家渠道商和一家世界500強企業。這三家入圍者都是外資企業。其中歐盟的一家擁有研發能力的世界500強企業最有可能成為完達山的戰略投資者。

乳品企業，近期頻繁在資本市場現身。業內人士表示，至少有8-9家區域性乳企在與戰略投資者接觸，或者謀劃上市。這些區域性品牌包括重慶天友乳業、江西陽光乳業、云南大理東亞乳業等。而看好這些區域品牌的投資公司則大多是海外基金公司。

差錢

三聚氰胺事件之后，國內乳制品企業遭受到致命打擊。完達山乳業是這一事件中少數沒有卷入毒奶粉問題的品牌。但是完達山只抓住了機遇的十分之一。

完達山的市場擴張因資金問題顯得后勁不足。完達山一位高管對本報表示，三聚氰胺事件，雖然對完達山乳業是一個很好的機遇，但國有機制制約得厲害，費用有限，市場拓展顯得有些吃力。盡管完達山在中原地區、東三省、華北等七個重點區域市場布局取得一定進展。

完達山還遭遇到成本的壓力。

目前公司的資金來源主要是股東出資和直接到銀行貸款融資，財務成本很高。而蒙牛、伊利都是在資本市場融資，低成本擴張；目前，完達山對奶農的原料奶收購價為3.4-3.5元/公斤。

“終端沒有漲價，原料成本很高。純奶制品銷售就是賠錢?！焙邶埥赀_山林海液奶有限公司總經理高保軍表示。

完達山乳業股份有限公司系北大荒集團控股公司，其中北大荒集團、臺灣統一集團各持66%和34%股份。

今年，大股東北大荒集團給完達山下達的銷售目標是50億元。這個指標，比蒙牛的總營業額少4-5倍。

即使這樣的目標，完達山也覺得“體力上”很難達到。市場布局、研發投入，方方面面都需要進行調整?！肮灸壳耙幠U張支撐力不夠?！彼雾犇瓯硎?。

三聚氰胺事件后，行業內，行業巨頭和區域性企業的發展速度都在加快。從數據上來看，今年上半年，單月行業銷售情況同比增長20%左右，這一指標在三胺事件之前大約是在15%-18%。

“區域性第一品牌，是戰略投資者最關注的目標?！便懱┿懹^總經理勞兵表示。

完達山在發展過程中已經錯失幾個發展機遇。完達山從上世紀60年代就始建奶源基地，上世紀90年代，完達山還是行業領先的。但沒有抓住機遇完成上市。

2000年之后，公司在決策上出現一些問題。蒙牛伊利在快速發展的時候，需要原料粉，完達山就決策，要做最大的原料供應企業，但蒙牛伊利隨著發展，自己也建起原料加工廠，不再需要那么多原料。完達山重新回來再做市場，機遇就錯過了。市場占有率已經落在蒙牛、伊利等企業的后面。

重新回歸到市場定位的完達山，加快市場布局。除了發展主產品奶粉，目前還正在加快液態奶市場的布局，去年完成了11億元的銷售額，今年預計完成18億元。目前，完達山液態奶在全國已經發展300多家經銷商。奶粉類經銷商已經達到500多家。

找錢

宋頎年說，企業缺錢，但他并不急于引進投資者。知情者說，這是一招守株待兔的棋局。

完達山近期剛剛完成增資的工作，大股東北大荒集團和臺灣統一集團，雙方共增資11億元。這些陸續進入的資金用于新建生產廠、牧場和投入技改項目。

宋頎年表示，集中精力做好這些項目后，讓業務得到提升，再有投資者進入，就可以增加談判的籌碼。

臺灣統一集團是完達山乳業第二大股東，在管理方面，這幾年與北大荒集團的合作中，雙方在文化碰撞上，盡管硝煙不斷，甚至進駐完達山的統一集團市場管理人員，被迫撤離。但是一些管理經驗，包括在臺灣做渠道連鎖的經驗，物流、人力資源管理經驗，市場管理以數據說話的經驗，均被完達山借鑒過來。

完達山一直在洽談相關合作事宜，廣泛接觸有投資意向的公司。與國外一家風險投資的合作洽談持續了兩年。國內的合作也談了幾家，包括聯想投資公司在內。

在談判過程中，完達山選擇投資方的條件也漸漸清晰起來。他們確定，不要單純的財務投資，而是選那種能帶著資源進來的投資。

宋頎年表示，完達山不僅要錢，還要其背后的資源，比如有渠道資源的便利連鎖，有經驗的零售商，有研發資源的投資者是首選。這樣既能搞資本運作，又能把市場連接起來。進行低成本快速擴張。

目前，經過篩選，雙方都有合作意向的渠道商還剩兩家，有研發能力的世界500強企業還剩一家，據悉，歐盟這家有研發能力的企業正在積極與完達山接觸。合作的可能性很大。完達山沒有透露這家企業的名字。只稱，這家企業業務涉及藥業和食品，在中國有很多分支機構，目前是競爭對手，合作之后就是一家人了。

乳業專家陳渝表示，完達山一直有運作上市的想法，但是沒有成功。主要原因是完達山的資本結構比較復雜，國資背景在一定程度上成為融資的障礙。

“不過，完達山是目前乳業中對資本來說相對有吸引力的資產?！标愑灞硎?。

融資潮

缺錢的不止完達山乳業一家。大到蒙牛，小到一些區域性品牌，如重慶天友乳業、江西陽光乳業、云南大理東亞乳業等，都加入到融資潮行列。

三聚氰胺和特侖蘇OMP事件，讓高速發展的蒙牛也遭受空前打擊，不僅現金流緊張，而且還面臨嚴重的品牌和信用危機。

2009年7月5日，蒙牛委身中糧。牛根生將實際控制的近10%的蒙牛股份，以每股17.6元的價格配售給中糧和厚樸基金(二者分別持有70%和30%的股份)成立的一家目標公司。中糧通過合資目標公司，控制了蒙牛20.03%的股份，成為第一大實際控制人。

分析認為，蒙牛乳業通過增發新股，獲得的30.58億港元的現金，是用引入中糧，出讓大股東地位換來的。足見蒙牛乳業巨大的資金壓力。

在中國奶粉行業未受三聚氰氨影響的另一本土品牌也受到PE青睞。在紐交所上市的飛鶴奶粉（ADY.NYSE），2009年8月，獲得紅杉資本6300萬美元注資，投資完成后，紅杉將獲得飛鶴乳業10.5%的股份。

貝因美也是幸免于三聚氰氨事件的少數企業之一。在三聚氰胺事件之后，2008年12月，貝因美啟動了A股市場上市計劃，2009年年底，貝因美已完成了一輪戰略融資，中國平安保險(集團)股份有限公司（簡稱“中國平安”）的直接投資部以略低于8000萬人民幣的金額獲得貝因美不到5%的股份。貝因美在中國嬰幼兒奶粉市場的份額近年迅速上升。2009年接到的訂單總額是150億元。近日，貝因美公司表示，已經向證監會遞交IPO申請，進入上市緘默期。

乳業專家陳渝表示，三聚氰胺事件后，乳制品行業內的競爭將加劇，行業領頭羊要繼續保持領先，二線企業希望能夠上位，為在激烈的競爭中獲得優勢地位，勢必要加大投入。對于快速發展的行業來說，任何時候錢都不夠用。