B2C爆發的前夜
經濟觀察報：2003年你開始做電子商務，實際上是又一次創業，又一次進入了一個陌生的領域。
劉強東：是的，完全陌生。一開始是在垂直網站上發帖做團購，看到效果不錯，就想自己做一個論壇。但是我們沒有人懂電子商務，也沒有人懂互聯網，可以說是一竅不通。比方說，有網站就要有服務器，可是一開始這個問題就讓我們很摸不著頭腦。當時公司上下幾十號人沒有一個知道怎么搞服務器，大家找了半天終于發現原來前臺的電腦性能最好，就把它當成服務器，實際就是臺式機再加上塊硬盤而已。然后做了一個簡單的論壇的架構，就上線了。沒想到第二天就被人攻破了。
經濟觀察報：剛開始的時候，遇到最大的困難是什么？
劉強東：并不是難在找客戶。公司的商業模式能夠給用戶帶來比較高的價值，就不愁沒有客戶，客戶是口碑相傳的，特別是服務質量。網民天天掛在網上，什么消息、重大新聞一下子就傳遍天下了，好的壞的都知道。
經濟觀察報：賣東西不打廣告是一件很奇怪的事。
劉強東：因為我們是一個零售商，做傳統渠道也好，做網上銷售也好，本質上都是零售。而零售是有實體的交易，不像做視頻網站、社交網站需要集聚人氣，我們是用實物去滿足網民的需求，所以我們一直認為絕對不能依賴于廣告，依賴于廣告是最嚴重的問題。你看第一波互聯網熱潮中瘋狂打廣告燒錢的公司，差不多都死光了，當當網能存活到現在而且宣布盈利，你仔細研究就會發現他們在廣告上也是很謹慎的。
在我們引入風險投資之前我們沒做過一分錢廣告，之后也是應投資人的建議開始嘗試投放廣告。實際上我們在這方面的投入非常少，目前只有3000萬，還包括了京東優惠券的發放。主要都是在互聯網上，只有在年底或者某些特殊的時候，才會有一些戶外廣告，比如公交車的車身廣告。但是總體而言，在這方面我們是非常謹慎的。
經濟觀察報：產品、價格和服務這三點排序有先后嗎？
劉強東：我覺得就目前情況下，對于一個電子商務公司來講還應該是產品、價格、服務這樣的順序。為什么服務最后呢？服務應該是第一的，可是在中國目前的社會發展水平之下，服務想做好單靠自己的力量是不夠的，還有大量的環節要靠第三方合作伙伴，比如支付公司、銀行、民航，包括快遞?？梢哉f，超過50%以上的服務要靠你的合作伙伴，或者是說整個社會的服務水平。因此，我認為把服務放在第一位是不現實的，這不是單靠一家公司就可以完全解決的。
經濟觀察報：你怎么看淘寶網這種平臺式的電子商務網站？它這幾年的發展可以稱得上是爆炸式的。
劉強東：平臺發展的速度相對比較快，在美國也是。十年前eBay是亞馬遜的10倍，但是現在倒過來了。在所有的國家剛開始的時候都是這種平臺式的發展，帶動整個電子商務發展。但是，到了一定階段之后人們慢慢會選擇B2C的方式去購買了。當然，平臺式的電子商務網站依然會有它存在的價值。就像今天中關村電腦城還存在，不就是個平臺嗎？我相信B2C不可能把這種平臺徹底取代了，只能說是各有各自的用戶群體，C2C的用戶可能是剛進入互聯網、剛學會在網上消費的、對價格高度敏感的初級消費群體。但是消費群體稍微走到一定程度的時候，他不可避免地會選擇B2C的平臺。不管國內、國外都是這樣的。
經濟觀察報：京東今年開始上大家電商品，直接叫板國美，你覺得有勝算嗎？
劉強東：首先，電子產品并沒有明確的界限，未來的產品發展，融合是大的趨勢，比如現在液晶電視機，典型的家用電器，可是它還可以做顯示器用，還有USB接口直接放電影，也可以做數碼產品用。未來我覺得在電視機上打電話肯定可以實現。家電產品的電子商務前景，目前來講我暫時還看不太清楚，但是我覺得在網上賣電器將來會有很大的市場份額，至少能超過20%，這已經足夠了。能不能超過50%？有可能，不過還依賴于整個社會的發展。
所以我必須要先搶占位置，事實上，在討論要不要上大家電的時候，我們的投資人都是明確反對的，但是我們還是堅持必須上。我們給投資者兩個保證，第一是這條產品線不占公司一分錢的資金；第二是保證不虧錢。
經濟觀察報：怎么可能不占公司的資金？你們也是先拿貨拖供貨商的貨款？
劉強東：沒有，我們賬期很短，因為我們經營效益非常高。國美一百天賬期，我們只要十幾天、二十天的賬期就足夠了。不同的經營效率也意味著我們能給廠商帶來巨大的價值，我不需要占用多少資金。
經濟觀察報：供貨商給你們的價格和國美是一樣的嗎？
劉強東：會比國美高一些，不過即便這樣我的零售價格已經可以做到比國美、蘇寧要低得多。這就是京東公司的價值，我們有很低的運營成本，我們并不需要壓榨供應商，把他們壓得苦哈哈的，凈利潤只有百分之零點幾，讓他們沒有錢做研發，就是天天在這兒生產磚頭，然后搬出去，一臺電視機只能賺回來二十塊錢。
我們不需要這么做，這就是電子商務的價值。我們為什么對未來充滿信心？因為我們堅信京東公司是有價值的，我們不需要壓榨供貨商很多利潤，也不需要壓榨供貨商的賬期。我們的客戶也不需要支付很高的價格，因為我們成本很少很少，有較低的毛利率就可以實現很好的盈利。
經濟觀察報：你說只需要較低的毛利率就可以盈利，問題是京東到現在都還沒有盈利，如果投資人突然說希望下個月或者明年盈利，能做到嗎？
劉強東：幸運的是我們的投資人不會提這種要求。選投資人絕對不是你給我們錢我們就接受的。投資人必須能夠理解我們的經營理念，認同我們的經營理念，同時跟我們一起堅持這種經營理念，然后雙方才能合作。要不然肯定會有一方受傷害。
當然，我可以正面回答你的問題，如果需要盈利的話，我們只需要一個小時就可以盈利。因為并不虧錢，所以我們也不急于賺錢，還是要讓這個公司有能力為更多的消費者服務。因為這家公司能夠為更多的消費者服務，就意味著更大的價值，這更大的價值絕不代表你現在能賺更多的錢來體現。
經濟觀察報：你覺得中國的電子商務現在發展到了什么樣的水平？現在電子商務公司很多，可是除了當當網號稱自己盈利之外，大家還都不賺錢？
劉強東：今年正是中國電子商務即將爆炸的前夜，它即將爆發出真正對社會產生影響力的能力。任何新興的行業往往都要經過前十年的市場培育。而中國電子商務剛剛走過了十年，最初期最原始的市場培育已經結束了，現在沒有人會說在網上買東西是不可思議的行為，有太多消費者認同在網上購物。
經濟觀察報：如果說現在是前夜的話，那真正成熟還需要多少時間？
劉強東：未來五年吧。五年之內我相信整個中國的電子商務交易額，不包括B2B肯定能超過1萬億。僅僅是B2C部分大概就能達到兩三千個億，有這個市場規模就意味著整個行業已經融入了這個社會，整個社會也無法離開這個行業了。
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