保險營銷體制擬變革 256萬代理人轉正？
代理人制還是職員制？抑或其他出口？保監會下發《關于改革完善保險營銷體制機制的意見 （征求意見稿）》近兩個月，業內似乎還沒有找到答案。
9月10日，知情人士透露，這份讓保險營銷員欣喜、讓保險公司犯愁的《征求意見稿》現已報至國務院有關部門，并正在引起相關領導人的重視。
截至目前，保險業代理人總數為256萬，但卻游離于基本社會保障體系之外，原因是他們不是保險公司的正式員工。
不過，“現在的趨勢是外部推動的力量很大，盡管轉型過程中會有陣痛，但保險營銷體制改革已勢在必行?！敝槿耸糠Q。
壽險老大的難題
中國人壽保險股份有限公司 （簡稱“國壽股份”）代理人大軍已擴至74萬人，對于保險營銷體制的改革，業界的目光自然聚焦于人數份額占據行業總數近三成的國壽股份身上。
“不同銷售隊伍策略各異，但前提是職業操守、提升代理人素質?！?月9日，國壽股份董事長楊超在其公司開放日上表示。
盡管沒有給出確切答案，國壽股份已開始苦修內功，并試圖修正代理人制的一些弊端。
“現在監管層對于《征求意見稿》并沒有進一步的論調，更未明確非代理人即職員制的關系，只是強調12字方針 ‘穩定隊伍、提高素質、改革試點’?！币晃粐鴫廴耸空f。
在9日的公司開放日上，一位國壽股份負責人并不諱言，一些大中城市國壽分公司的城區業務落后，20個省城的市場主導地位業已喪失。
顯然，要想收復失地，個險代理人渠道較銀保渠道更具可控性。因此，國壽股份似乎已別無選擇，惟有回避敏感問題，夯實營銷團隊。
“我們正在試圖理順銷售利益分配關系，擬建立頗具市場競爭力、有國壽股份特色的銷售隊伍管理辦法?！眹鴫酃煞莞笨偛锰K恒軒說。
據了解，在國壽股份74萬代理人中，今年上半年新增2.4萬人?！叭藛T增量不大，但結構質量較高；保持了新人留存率63%的業績?！币晃粐鴫酃煞萑耸勘硎?，“我們一直在倡導，既要體現歐美的傭金制度，又要涵蓋亞太地區團隊精神以及中國佛教文化的管理藝術，總之，嚴格管理與人性關懷兼而有之?！?P>“上市以來，有些優秀營銷員已走上管理崗位，像一些分公司老總就是從營銷代理人成長起來的?！币晃粐鴫酃煞萑耸空f。
據透露，國壽營銷團隊發展模式還將實行主管自主經營；無形中，這或許是在為國壽股份未來的營銷體制變革埋下伏筆。
由此，中央財經大學保險學院教授郝演蘇亦建議，國壽股份不妨將其一部分營銷團隊轉制為自己的保險代理公司，屆時，可將營銷團隊成員“承襲”的業績提成等轉化為代理公司的股份。
代理人轉正？
對于保險營銷改革目標，《征求意見稿》給出了四條“出路”——用5年左右的時間，通過區域試點和逐步推進的方式，實現保險營銷員隊伍多元；如保險營銷員可以成為保險公司的銷售員工、保險中介公司的銷售員工、以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工，以及符合保險法規定的個人保險代理人等。
“我們引進了代理人制度，但沒有將其本土化，某種意義上，這顯然是一次‘敗筆’；長痛不如短痛，就像保險業由于結構調整而放緩了發展速度?！焙卵萏K說，“保險業一直以來都保持了30%以上的增速，但今年的增速能達到6%就很不錯了?！?P>《征求意見書》指出，保險營銷員沒有合法明確法律身份、保險營銷機制本身具有明顯的內在違法性特征、現行體制機制已嚴重危及行業可持續發展、掩藏著影響社會穩定的不安定因素等。
至于國際上盛行的保險代理人制度緣何在中國會被誤讀，郝演蘇解釋，其根本原因在于生存環境的不同，比如保險代理人之所以在香港、臺灣等地區很成功，是由于該地區為全民社保；而我們的制度是惟有具備勞動法律合同的正式員工方能享受社保。
“這意味著256萬營銷人員游離于基本保障體制之外，雖然有的公司會為其買補充商業保險，但意義完全不同?！焙卵萏K說。
他舉例說，比如香港的營銷人員可以成為全國政協委員，因其制度設計上具備如此“晉級”通道，但這在目前的國內環境尚不現實。因此，長遠來看，如不進行營銷體制改革的話，保險行業的地位難以提高，更難以引進優秀人才。
也有持不同觀點的。一位平安壽險人士表示，這是一個左右都為難的話題。曾有保險公司試行員工制，但效果不盡理想。就公司而言，代理人機制，能降低成本，入職門檻要求較寬，可選性較多?！?P>“而員工制不一定就適合壽險公司，其任職要求高，求職問津者寥寥無幾?！鄙鲜銎桨矇垭U人士說，“一個碩士生可能還不及高中生，學歷不代表素質；代理制在國外保險市場上長盛不衰，自有其道理?！?P>更甚者，目前現狀是保險營銷員日漸難招，以致于保險公司招聘之時，慣以 “保險規劃師”、“財務經理”、“理財師”之名，取而代之“保險代理人”、“保險營銷員”等。
上述人士坦陳，員工制未必就能解決銷售誤導的問題，相反員工制或許還會限制優秀代理人的正常流動?！按砣酥瓶梢詢灮粦嵏??！彼f。
或許最大的癥結還是在于勞動組織關系與營銷員身份認可度的問題，顯而易見，《征求意見稿》指明了方向。
而這在短期內得到妥善解決的可能性并不大。
某保險公司負責人表示，一旦強制將代理人“轉正”為正式員工，可能會“拖累”行業的正常發展，屆時，很多保險公司由于成本過高，勢必會大量裁員，從而導致行業發展速度銳減，出現“硬著陸”。
- · 氣候問題共同社論 全球56媒體同步發 | 2009-12-08
- · 《名人講堂》——明星變“學者” | 2009-12-07
- · 機構2010年投資策略 消費、資源兩大熱點 | 2009-12-07
- · 20年的外景主持人 | 2009-12-07
- · “無師”也能三人行 | 2009-12-07
經濟觀察網相關產品
