“超級銷售”阿里的中國故事

李晶

　　31歲的阿里是個典型的巴基斯坦小伙子，身材高大，皮膚黝黑，不講話的時候，表情很嚴肅。畢業于美國萊斯大學的他有著顯赫的身世，父親是巴基斯坦前工業部部長，退休后經營著一個龐大的家族企業。 “我的家族很古老，在穆斯林世界里是貴族?！卑⒗矧湴恋馗嬖V我。不過，令人驚訝的是，這個巴基斯坦家族企業的繼承人并沒有選擇在家鄉和父親一起管理公司。

如今，在位于北京海淀區安寧莊的長城潤滑油公司總部，幾乎每個員工都認識阿里，這不僅是因為他是一名外籍員工，還由于他是個熱情、搞笑的家伙。走在公司的走廊里，阿里習慣和每個人打招呼，并經常停下來攀談兩句。 “我曾經是個很依賴父母的人，但是來到中國之后，我的朋友實在太多了，所以我幾乎沒有一天想到過他們?！卑⒗镞@樣打趣道。

兩年前，阿里是長城潤滑油在巴基斯坦最大的代理商。 “我的生意很好?！卑⒗镎f。不過，他覺得只在巴基斯坦本國賣潤滑油顯然不夠刺激，應該找到更大的平臺。恰巧這一年是長城潤滑油在海外擴張的關鍵時期，公司不僅在新加坡開始生產SINOPEC潤滑油，并開始面向全球招募國際化員工。

聽到這個消息后，阿里很興奮，這意味著他有機會向全球推銷產品，并且去接手充滿挑戰且看起來很棘手的市場。事實證明，他天生是個銷售高手。在長城潤滑油國際市場部的16名員工中，這個巴基斯坦小伙子的銷售額增長很快，最重要的是，他負責的是戰亂頻繁的中東和部分南亞市場。

像小說一樣

“我在中東和南亞賣潤滑油的故事可以寫一部小說?！卑⒗镞@樣向我描述道。比如在斯里蘭卡，那里曾經有亞洲最漫長的內戰，兩年前，猛虎組織仍然控制全國三分之一的地區，盡管戰亂已經被平息，但是整個地區還是籠罩在戰爭的恐慌中。

“有一次，我半夜四點飛到斯里蘭卡，第二天醒來，發現根本不敢出門，因為每走5米，就會有一個警察上來盤問。后來，我坐大巴去另一個城市，一路上遇到無數關卡對車輛進行檢查，氣氛就好像好萊塢的反恐大片?！卑⒗锢L聲繪色地說。不過，這樣緊張的氛圍并不能影響阿里的情緒，也不能阻止他和斯里蘭卡代理商交朋友， “我和他們談論歷史、政治，由于語言相通，雙方沒有文化的障礙，那些南亞各國的地理和歷史，我在小學的時候就學過?！卑⒗镎f這一點讓他在南亞的銷售工作如魚得水。

不過，海外市場的銷售絕不僅僅是談古論今就能搞定。這顯然是一個復雜的故事，每個國家都有自己的商業語言和思維方式。 “中國企業在海外市場遇到的最大問題其實就是與本地文化融合。因此，我們的全球招聘計劃，就是要雇用來自不同國家、民族，有著不同宗教信仰和文化的員工，讓他們幫助我們打開全球市場?！遍L城潤滑油國際市場部的彭偉這樣解釋， “而打市場的首要問題是適應當地的商業習俗。比如在有的國家市場訂單的回款期一直比其他地區要長，這個就需要注意。而且不同的國家，文化上有不同的潛規則，”彭偉說，“比如去見代理商，他的眼神和肢體語言中包含著什么，需要很長時間才能理解，的確很難。而且即使同一個國家，各地區的情況也不同，比如在印度這么多年，光是了解各地的文化差異就能把你繞暈?！?P>長城潤滑油在海外的銷售策略是找到當地最專業的代理商，獲得相關汽車配套廠商認證以進入當地市場，不過后者的測試過程非常復雜和漫長。最主要的擴張模式是先在當地扶持經銷商，從貿易轉向市場，同時在當地投放廣告。在這個過程中，非常關鍵的一點就是選擇經銷商。當然，找到合適的經銷商并不是一件容易的事情。 “我們非常謹慎，首先與之溝通經營理念，然后看對方的資金實力，我們甚至會去對方家里看看，還會了解他在這個行業內的口碑，通過當地銀行系統調查他的資產信用情況?！迸韨フf。

棘手的中東市場

在阿里加入之前，長城潤滑油在中東市場幾乎是空白。 “中東商人的特點是頭腦精明、態度強硬?！卑⒗镎f。談判桌上，價格一旦談不攏，氣氛就會很緊張。此外，和中東人做生意報價要迅速。如果拖延一兩天沒有回音，對方馬上失去興趣，轉向別處詢價，因為那里的競爭非常激烈。

阿里告訴我，越是強硬的對手越是需要迅速轉變他們的態度。接著，他再次發揮了講故事的特長，津津樂道地講述道： “有一次，一個伊拉克的客戶來北京，他在電話里對我說，你過來接我，態度很冷漠。后來我一進酒店門，他坐在那里，顯得有些生氣。我說，我就是阿里，他看了我一眼，說你晚了十分鐘。隨后的氣氛很尷尬。上了車，我就想如果不能馬上打開僵局，這個生意就很麻煩了。所以我就和他聊伊拉克的政治和民眾，他發現我很了解伊拉克。結果，這個客戶為我們開拓伊拉克市場帶來很大的幫助?！?P>“有些國家的代理商一到談判桌上就會提出一系列要求，如果滿足他們，他們就會對你微笑。如果不滿足，就會立刻像陌生人一樣?！卑⒗镎f， “不同國家的民族性格不同，有的國家的代理商能夠認可在第一年開拓市場期少賺錢，但是有的代理商一上來，就提出預期拿走25%的利潤。所以，要熟悉每個國家的商業規則和商業習慣才能在談判中掌握主動?！?P>“非常重要的一點，你要讓對方感覺舒服，和他們談宗教、藝術文化、交朋友。比如你和中國人聊孔子、聊長城，對方就會感覺你非常的可愛。不過，最重要的是讓對方看到長遠的利益，并且能夠給予對方在價格之外的優惠服務?！卑⒗锔嬖V我，在這一年半的時間里，他最驕傲的事情是，僅用了5個月的時間就獲得了孟加拉最大的汽車變壓器廠的認證——將長城潤滑油作為指定油廠商。事實上，在這個圈內，獲得大廠認證是潤滑油市場最有效的銷售策略。一般情況下，這項認證要用至少兩年的時間，并且很難獲得。讓阿里感到高興的是，這個認證帶來的結果是，長城潤滑油隨即敲開了也門、蘇丹、緬甸、印度等國家的市場大門。

挑戰重重

2002年，長城潤滑油開始組建國際市場部，最初只有三四個人，從阿里巴巴網站接到國際市場詢盤，然后是一單一單地做生意。2004年，中石化將旗下的海牌、南海、一坪等多個潤滑油品牌全部統一到長城潤滑油旗下。整合后的長城潤滑油擁有中國市場33％的份額，成為中國最大的潤滑油生產商和銷售商。與此同時，130萬噸的年銷量使其一舉進入了世界潤滑油一線品牌之列。這樣龐大的生產、銷售規模，為長城日后的國際化提供了巨大的戰術縱深。這一年，長城潤滑油開始在東南亞市場布局。

2004年9月，長城潤滑油第一次在全球觀眾面前露臉，它們贊助了在中國上海舉行的F1中國大獎賽。2007年，其在新加坡投資建廠，實現海外建廠、海外銷售的策略，產品開始銷往東南亞、加拿大地區。與此同時，長城潤滑油開始在東南亞市場大力扶植代理商。當時，尚在一家美國潤滑油企業工作的阿里成為了其在巴基斯坦的首個代理商。

“我認為這家公司會真正成長為可與美孚、殼牌鼎足而立的國際品牌?！卑⒗镎f，他不會像人們猜想的那樣，在這里鍛煉幾年，就回去做接班人。 “我沒有那樣的考慮，我會一直干下去。盡管這聽起來有點不可思議?！?P>遠景雖然美妙，但是無疑，未來的挑戰重重。 “中國潤滑油企業未來國際化的道路還很漫長，走出去的關鍵是構建中國企業生態圈，在潤滑油行業，生態圈現象非常明顯。在中國汽車市場發展的前期，國際汽車巨頭幾乎將自己在本國合作的OEM潤滑油商都帶到了中國。比如，德國大眾系列汽車用的是德國福斯的潤滑油，韓國現代汽車用的是SK和LG潤滑油，日產尼桑用的是新日本石油潤滑油等等?！?彭偉說， “在OEM市場，長城潤滑油公司與國內的中國重汽、一汽、東風很早就有合作。目前，長城潤滑油的OEM客戶已達199家，不過，和那些國際巨頭相比，中國潤滑油企業的生態圈規模相對較小，未來仍需要苦練內功?！?P>

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