梁偉平：創業就是越獄

　　“互聯網公司，真正能活到5年、10年的，可能只有5%都不到。創業的過程就像越獄，很多困難你根本預料不到，能夠預料的說明你早有準備，那都不算困難?！卑簿涌虲EO梁偉平這樣說， “但即便是再過100年，互聯網的創業機會還會很多。多數人與我曾經的看法一樣，認為互聯網的故事到此結束，該做的別人都做了，我們一點機會都沒有，但這其實完全錯了?！?P>三年前，浙江人梁偉平還是互聯網的門外漢，他開過咖啡廳、美容院，染指過化工業，都不算成功。但他是個別人看不懂的樂天派，2006年，他決定創辦一家房地產網站的時候，已經創辦了7年的搜房網凈營收一直以近三位數的水平增長；他還是一個執拗的人，當他決定采用收費的商業模式時，遭到了所有員工的反對，這對于一家名不見經傳的網站來說，簡直是自我毀滅。不過，事實再次證明了只有偏執狂才能生存的道理。

只用了兩年半的時間，安居客就在艾瑞咨詢公司提供的國內專業找房網站的排名中排到了第一，并且還在以火箭般的速度迅速發展。2007年1月，安居客以四個人集資的100萬啟動，4個月后，獲得經緯創投第一筆天使投資200萬美元；2008年11月，易趣創始人邵亦波又向安居客投資1000萬美元。2007年，這家網站的收入僅有50萬，第二年一下子升到了1000萬。 “今年預計整體收入是1個億?！绷簜テ秸f， “第一輪融資人家賭的可能是商業模式，但到第二輪投資，肯定需要你去證明一些事。這就需要考察團隊的能力，尤其是創始人的能力。最有說服力的當然是數據?！?P>非常規戰術

“邵亦波投安居客的時候，我們整個團隊只有8個人，除去3個出資人，員工只有5個。拿到投資后，我們進入了擴張期?！绷簜テ秸f，截至目前，安居客網站已經擁有上海、北京、廣州、深圳四個站點，最新又啟動了成都、南京、杭州、蘇州、重慶、天津市場，并計劃在下一步覆蓋到20個城市。梁偉平今年計劃用5000萬來鋪市場，但不會燒錢做廣告。

安居客在剛開始創業的前幾個月連一個界面設計師都沒有，兩個工程師兼了很多職能，而梁偉平則兼了人事、行政、出納等一大堆工作。 “很多面試的人到了前臺問應該找誰面試，我只好說你直接找我就可以了。招人的事情還鬧過笑話，我位置上是沒有固定電話的，都給做銷售的同事用了，所以我直接用手機打電話通知面試，好多女孩子都不敢來面試，因為擔心出事情?！绷簜テ交貞浀?， “有一次總算一個女孩問，你能不能用固定電話再打一下，我才明白是什么意思。我們是到大半年后，公司發展到20多人的時候才找了做行政人事的員工。在第一階段連自己都不是很清楚我們到底要做什么，這個時候怎么讓員工相信你、讓你的第一批用戶和客戶相信你是個最大的困難?！?P>在梁偉平看來，靠流量和賣廣告都是太常規的打法。 “目前大多數網站的搜索功能都沒有太多的技術含量。而我們研究精準營銷，用戶在安居客上點了幾個地方、幾個價格，我們就知道你是什么樣的人，喜歡什么樣的東西，然后就會給你推薦，幫你計算，是行為研究后的個性化推送?！?P>“亞馬遜上的商品60%都是靠推薦賣出去的。怎么了解你？方法很簡單。你去找一個紙尿褲，然后去看了一個高爾夫球桿，那它就知道你基本上要生孩子了，而且你挺有錢的。以后，只要你在亞馬遜上買東西，它就知道你是誰，你是哪類人，需要什么，然后把這些東西推薦給你。這就是互聯網強大的地方，有數據庫的記憶?！?P>事實上，安居客與亞馬遜的做法類似，記錄用戶的行為然后進行精準營銷。于是，安居客每年投入高于同行3到5倍的資金去完善數據庫以及搜索技術。在搜索方面，通過用戶的收入狀況、點擊過的房子、在房子瀏覽頁面上停留時間的長短等 “猜測”出他對哪些房子可能感興趣。梁偉平說： “用戶在有些房子頁面上停留了八九分鐘，有些則只停留了兩三分鐘，點擊哪些樓盤比較多，收入多少，能付得起多大房子的首付，我們都會有記錄和計算。通過系統分析比較，安居客會向其推薦房源?，F在我們推薦的房源匹配度越來越高?！?P>除此之外， 安居客還在推廣一種地圖找房的技術應用。梁偉平認為這是他們的一個明星產品?！艾F在我們在研發下一代技術，如果競爭對手想拷貝的話，也需要兩三個月?！?P>每個公司的定位在市場的變化中都會做出相應的調整，安居客也不例外。在安居客的頁面呈現上，沒有像 “搜房網”那樣密密麻麻的咨詢信息，只有醒目的搜索框以及房價走勢圖。對于互聯網公司來說，如何黏住用戶是關鍵。 “用戶在你這里搜不到想要的房子，他可能以后就不會來了?！绷簜テ秸f。為了留住用戶，安居客最核心的頁面都被改過20版以上。 “任何細小的變化都會帶來流量的改變，比如一個圖片放在不同的地方，效果會不一樣，瀏覽的人群也會不一樣。這些都需要不斷地研究?！?P>解決好一個需求就足夠了

1998年，梁偉平從上海同濟大學研究生畢業，被分配到住宅發展局上班，主要的工作就是管理房地產開發。隨后6年的機關生涯讓梁偉平感到厭倦，于是開始創業。最初，湊了200萬元，梁在上海開了一家上島咖啡廳。 “當時一個月賺10萬，一年半就收回了成本?！绷簜テ秸f， “價格為40、50元一杯的咖啡，成本不超過5元，利潤率高得驚人?！?后來由于競爭太激烈了，梁偉平賣掉了上島咖啡。

一晃兒到了2006年，34歲的梁偉平開始尋找新的創業機會。在了解了很多互聯網創業的故事后，梁偉平認定這個行業依然充滿機會。于是，一天夜里，他一口氣寫出了三個創業方案，第一個是和農民工有關的網站，第二個網站類似現在的 “口碑網”，第三個就是房地產網站。

不過，經過反復考慮，梁偉平終于想明白，只有房地產網站可以將積累多年的人脈關系和經驗用上，比較可行。但如果復制 “搜房網”、 “焦點網”的資訊模式，肯定行不通，所以，梁把商業模式定位于幫助用戶精準地搜索房源。

“作為房地產專業人士，我曾經看過一些房地產網站，但是作為用戶，我幾乎不看這些網站。用戶真正需要的是一個直接找房子的平臺，我覺得這就是市場機會?！绷簜テ秸f。

在他看來， “搜房網”是電影院，來看電影的人多了，他就在門口賣飲料。但是安居客沒有電影院，只有飲料，直接提供他們最想要的東西，這就是區別。而相對于類似雅虎等門戶網站大而全式的專業房地產網站，梁偉平更愿意將安居客比作谷歌。 “我們都是幫人們解決某一個需求，并且解決得很深入?！彼f， “其實每個人一生中平均下來要換3到5次房子，包括租房和買房，所以我們只在找房子這件事情上比其他公司做得好就可以了?！?P>安居客2007年上線，運營了不過6個月，梁偉平突然決定開始收費。但一開始，他的決定遭到了多數人的反對。梁偉平首先是去說服投資人邵亦波。他說，付費的人才會珍惜他在網站上的每一次使用。房地產經紀人在使用付費服務的時候，就會努力把錢掙回來，這樣經紀人才不會輕易地離開我們的網站。接著為了讓員工們服氣，梁偉平的承諾是，保證1個月后，已經注冊的經紀人會有100人左右愿意付費。一個月后的統計結果顯示，600多個經紀人中有100多個人付了費。

安居客只是搭建平臺，真正的主角卻是房地產經紀人。不過，這個平臺的第一步就是力圖獲得眾多房地產經紀人的簽約。如今看來，簽約成功離不開梁偉平當初 “借雞生蛋”的營銷模式。 “我們和一些經紀人商量，如果他們在安居客發布20套房子的廣告，我們就在報紙上為其做兩套房源的廣告。那時我們沒有名氣，就從業績最差的房產經紀人入手，如果能讓他們的業績煥然一新，我們也就有了說服力?！?P>靠著這樣的策略，安居客迅速在經紀人圈內建立起口碑。目前，除了收取房產經紀人會費的模式之外，安居客剛剛推出了新房頻道，率先通過網絡與開發商合作，由開發商或代理公司直接上傳房源資料，以咨詢電話的數量為收費標準，為開發商或代理商提供網上售房方式。

“商業模式這種東西，你完全跟著別人的方向走，是不可能成功的。一般來說，如果你的決策得到大部分人的認可，其實你的方案和方向是比較平庸的。大部分人都是很保守的，并不愿意創新，因為創新的成本是很高的，但是創業公司一定得靠創新才能成功?！绷簜テ秸f。

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