中國電信“去低端化”

經濟觀察報記者閆薇　如何能在移動用戶數量提升的同時，保證這些客戶的利潤貢獻率，是中國電信目前急需解決的問題，與此對應，提高終端銷售的規模和改善結構成為中國電信這家第一年經營移動業務的運營商努力的方向。在中國電信的計劃中，未來通過社會渠道銷售的手機將占到70%左右，而中國電信旗下的天翼終端公司將變身為管理公司。

結構焦慮

總結半年工作，外界用“異軍突起”來形容中國電信。1-5月，中國電信的移動用戶凈增超過1130萬戶，此間業務收入穩步增長、5月份當月收入達到2008年1月份最高水平。7月20日，三大運營商曾同時發布6月份用戶增長數，中國移動6月份新增用戶為501.9萬，中國電信6月份新增CDMA用戶237萬戶，中國聯通6月新增GSM用戶86.2萬。

可是問題馬上就來了，這些新增用戶中，存在一定數量的沉默用戶，直接影響著ARPU值(每用戶平均收入)。如果不能改善目前的產品結構，電信遇到的問題將會是“重量而輕質”的。數量要上去，打造高端互聯網手機品牌的任務也在。

根據調研，中國電信5月的集中采購結構中，低于400元的手機占70%左右，銷售價格高于700元的中高端占14%，ARPU值100元以上高端客戶占比也僅為14.8%。更重要的是，截至7月上旬，上市的3G終端僅17款。移動市場占有率雖然提高，但是移動終端和客戶的低端化相互影響，低端手機缺乏上網等基本功能，直接影響客戶使用增值業務，從而影響利潤貢獻率。

記者從中國電信內部人士處獲悉，具體方針是：下半年將堅定不移地加快推進終端社會化。集團終端公司組織全國統談統簽或統談分簽，各省電信公司或省終端公司組織分省采購的集中采購達到30%。而終端廠商直接組織渠道銷售，終端廠商通過代理商組織銷售的要達到70%。

總經理的信

7月底，國內主流的CDMA手機廠商收到一封署名為中國電信總經理王曉初的來信，信中主要闡述了三個要點：一是，鼓勵各手機廠商擴大3G終端銷售，堅定3G發展信心；二是，建議手機廠商加大3G手機技術研發力度；三是，號召各企業推出有競爭力的3G機型。這不是中國電信總經理王曉初第一次呼吁“各手機廠商與中國電信一起擴大3G終端銷售，全面開創3G終端事業”。

此前一個月，6月25日，王曉初組織召開“天翼3G終端高峰會”，邀請了國內外近70家手機企業代表，針對3G手機廠商供貨不足，提要求甚至還發了火，同時，中國電信天翼終端公司啟動了360萬部千元天翼手機的采購。

對外，向手機企業使出激將法，對內，王曉初則不乏焦慮地指出“CDMA終端銷售和市場份額均創歷史最高水平，但是低端手機占比偏高”的問題。

在今年6月25日的高峰會上，中國電信采購300萬臺價格在1000元左右的3G手機，同時，該公司計劃下個月聯合國內四家全國總代理啟動大規模的3G手機采購，目標是千元左右的3G手機，據悉采購規模在300萬臺以上。目的是直接降低3G手機門檻吸引客戶，同時中國電信稱將大力拓展手機終端社會渠道，把利潤讓給手機商和渠道商，“有錢大家一起賺”。

王曉初表示，只要是產業鏈上其他企業想做的產品，中國電信就放手讓企業去做；企業不愿意做而市場確又需要的產品，就交給中國電信；甚至對于已經采購的手機終端，如果發現該產品可以贏利，中國電信也可以毫不猶豫地把機會重新留給社會渠道銷售。今后中國電信的天翼終端公司將以管理為主。

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