特格爾藥店聯盟：“貼牌＋聯采”模式雙贏

吳麗娟

　　以中小型連鎖藥店為格局的國內醫藥零售行業，規模小而多、雜，但這催生了企業集中化運作的方式，特格爾模式正是其中一種。

在國內醫藥流通體系中，老百姓大藥房以平價自選模式，成為全國藥店連鎖老大；九州通以醫藥快批模式，成為醫藥快批老大；而特格爾則以“貼牌＋聯采”，成為國內醫藥流通聯盟老大。

特格爾中國藥店采購聯盟執行總經理李安表示，做采購聯盟就是讓那些不具備規模優勢的藥店一起采購，才能在采購價格中贏得談判話語權；而聯盟則通過縮短藥品流通環節和降低宣傳費用，來獲得這部分利潤。

全國聯采

特格爾由湖南芝林大藥房發起成立。2004年10月，芝林大藥房董事長劉豐盛將藥店開到上海，但由于采取低價策略遭到部分供應商抵制，劉豐盛便萌發了組建藥店平價聯盟的構想。芝林的想法是，一家藥店沒有采購優勢，找供應商談價格肯定談不了，把大家的實力聯合起來，就具備了規模優勢。

當年11月，以平價聯盟為核心的“綠色聯盟”成立，最開始聯盟以代理藥品為主，但這種方式既不能保證低價，又不易控制質量，并且芝林希望在供應鏈上有更大的發言權，于是，綠色聯盟開始轉而尋找貼牌。

2005年9月，綠色聯盟改名為特格爾中國藥店采購聯盟，并在年底成立了品類管理部、貼牌管理中心等部門。到2008年，特格爾在中國擁有118家藥店理事成員，遍布全國除新疆和西藏以外的省市，成員包括深圳友和、北京金象等年銷售超過億元的連鎖藥房。據特格爾統計，截至2008年7月8日，特格爾會員單位327家，聯盟年零售額突破50億元。此外，特格爾擁有208個貼牌品種，300多個獨家代理品種。

李安表示，目前國內藥店的平均凈利潤是1.2%，聯盟的會員藥店則是5%。在總銷售額中，經營成本占95%，而在經營成本中，商品采購成本占75%，正常經營費用（房租、水電、工資等）為18%，稅金為2%。經營費用每年看漲，稅金也沒有下調空間，對藥店來說，只能通過產品供應鏈管理來尋找成本降低空間，即如何降低產品的采購成本。

“每家連鎖進貨沒有采購優勢，獲得的價格也不理想。想象一下，100家企業都來進這個藥品的話，量很大，就實現了全國聯采?！崩畎脖硎?，做采購聯盟就是讓全國那些不具備規模優勢的藥店一起采購，才能更好的做采購價格；而特格爾就是通過縮短藥品的流通環節和降低宣傳費用，來獲得這部分利潤。

貼牌+聯采

統一采購、貼牌生產是特格爾聯盟的最大特色，兩種方式目的都是通過規模經營降低成本。

特格爾先對產品制定品類配置表,根據針對88類主要疾病的108類健康解決方案，把整個賣場的藥品分成6大類、60中類、316個小類，每一個小類都有一個新的品牌品種是顧客比較認可的品種，這也是所有藥店配置表里必須配備的基本品種，特格爾便擁有500種自有品種。

特格爾的藥品采購有三種渠道：第一種是現金購進，主要針對名牌品種，但這些品種廠家不會鋪貨，利潤微薄，特格爾擁有500個全國和地方性名牌品種，品牌商品主要做人氣，拉動顧客，滿足顧客需求。第二種是藥店主推品種，這一部分毛利較高，特格爾采取貼牌的方式，在國內尋找廠家貼牌生產，聯盟控制質量。這就是特格爾的自有品種，也藥店的主要利潤來源，這種主推品種，特格爾有500個。第三種是廠家鋪貨，或者采用ERP的方式結算，這些品種問題不太大，也不會占用藥店資金，特格爾有2000－3000個此類品種。

做完品類規劃，特格爾再找廠家談價格，直接給廠家下訂單，進行統一采購。一般一個品種，特格爾先給廠家20%預付款，完工后再付清80％余款。廠家完成生產后，發到聯盟配送中心。在聯盟內部有一個網上定購平臺，理事單位的采購經理通過賬號登陸特爾爾采購平臺，可以看到配送中心的適時庫存，并根據需要直接下單，特格爾就把這批貨分解給會員。

目前，國內醫藥和醫療器械生產企業有6000多家，有30多萬品規產品，這些產品集中度很高，且相互重合。特格爾在藥店采購上遵循兩高兩低的原則，即找大廠家的二線品種或者中型廠家的大品種，以達到成本和質量控制。

李安表示，特格爾作為一個聯盟，最主要的目的不是讓理事成員減少采購成本，而是增加其營利能力。會員藥店沒有加盟前，毛利率在15%－16%；加盟后這些藥店銷售額上升，來客數不下降，綜合毛利率得到提高，一年多賺1000萬的加盟企業有40多家。目前會員單位采用的聯盟采購的比例大約占其采購總額的約20%。

聯合上市

特格爾的最終目標是聯合成員上市，為此制定了三步走計劃，計劃用大約8年時間完成。具體而言，第一步，組建湖南特格爾醫藥股份有限公司，這在2008年10月已完成。第二步是在2009－2012年，以湖南特格爾醫藥股份有限公司為母公司，與采購聯盟內志同道合的理事單位進行股權互換，擴大整個特格爾醫藥股份的經營規模和營業能力。第三步，2013－2016年成立中國特格爾醫藥股份有限公司，實現會員聯合上市夢想。

目前國內醫藥連鎖中，年銷售額達到20億元的醫藥連鎖企業中，海王星辰已上市，老百姓完成融資，李安認為，基本上前20家連鎖藥店都在談融資，資本和規模優勢是競爭的本錢。美國的連鎖藥店被排名前三甲的CVS、Walgreen和RiteAid壟斷，未來國內大的連鎖藥店也會通過聯合、整合進行資本運作越做越大。他預計未來3年內，國內會出現年銷售額50億元以上的連鎖。

“會員對聯合上市比較有興趣?！崩畎脖硎?，因為會員藥店一般在年銷售額5000萬元左右，規模較小，不可能單獨上市；同時面臨著和已經上市及預備上市的對手競爭的情況，希望通過聯盟獲得更多的規模優勢和資金支持。

今年10月1日，湖南特格爾醫藥股份有限公司成立，這是一個批發性質的企業，按照上市公司的管理要求設立，特格爾希望最終把整個采購醫藥的平臺做成全國最大的物流平臺。

此前，特格爾聯盟物流系統委托芝林，只有長沙物流中心，負責全國配送。為了擴大規模，節省運輸成本，特格爾正規劃全國“三角形”物流配送中心。即以輻射西南、華南點的長沙配送中心；覆蓋西北、中原和華北地區的鄭州配送中心，和暫定于上海的華東配送中心。鄭州和上海配送中心預計明年建成，目前特格爾和十多家全國性物流公司建有合作關系。