青島金王右轉舵：5年國內千家專賣店

龐麗靜

　　金融危機之下，出口企業轉向國內市場，正在成為一種新的趨勢。

青島金王應用化學股份有限公司（002094.SZ，簡稱“青島金王”）是一家生產蠟燭的高科技企業，金融危機爆發之前，產品幾乎全部出口。而今年自10月份以來，便其轉向國內市場，在上海連續開張4家專賣店，11月底，還有幾家專賣店開業。

青島金王董事長陳索斌11月13日對本報表示，“專賣店模式是一種可復制的模式，今年年底前，上海市區及周邊地區專賣店的數量，將發展至20多家。待上海市場布局穩定后，明年將在北京開設專賣店，首個北京專賣店可能會在北京的王府井選址?！?P>開設專賣店

眼下，青島金王正在擴張國內市場，預計國內市場占有率將由前期的約3%左右，到今年底達到5%，2009年力爭將國內市場份額升至10%以上，三年國內市場占有率力爭達到10%-30%。隨著國內市場網絡建設的提速，公司5年的目標是在全國建1000家專營連鎖店。

陳索斌表示，開拓國內市場最大的難度是與國外市場結構不一樣，做國外市場面對的是沃爾瑪、家樂福這樣的大零售商，物流、品牌推廣、促銷、銷售都由零售商做。而轉向開拓國內市場，面對的是終端用戶，無法使用沃爾瑪、家樂福這些渠道，需要自己建專賣店，難度較大。還需要盡快適應這個新模式。

青島金王為開拓國內市場已經進行了兩年的準備，金融危機的到來，使得青島金王國內市場網絡建設提到日程，整體開拓計劃提速。

據悉，投資總額為5320萬元的國內銷售網絡建設項目，近日已經獲得股東大會的通過，國內銷售網絡建設實施方式由原有的自建店形式調整為三種方式：自建、合資及收購方式。

10月15日，青島金王的全資子公司青島金王國際貿易有限公司出資600萬元人民幣收購了上海芬旎實業有限公司（以下簡稱 “上海芬旎”）66.67%的股權，以“更好地開展國內銷售網絡建設”。主要負責“上海及周邊地區”開設國內零售店。

青島金王擬以上海為中心，在全國開辦“芬旎”和金王專賣店，計劃五年內爭取達到1000家專賣店。上海的專賣店是做為樣板店，將來其他城市的連鎖店，將復制上海模式。

青島金王還將在國內的一線和主要的二線城市設店，逐步建立國內的終端市場網絡。

11月8日，青島金王第一家旗艦店在上海龍之夢購物中心正式開業。11月底，還會有6家這樣的專賣店開張。

目前在中國進行蠟燭相關生產的企業超過1500家，但80％～90％都是貼牌生產，而且規模較小沒有自己的設計和專利，利潤非常低。

業內專家表示，這些年金王一直做平行貿易，做“供應商”，所以在國內缺乏一線市場的開拓、管理和推廣經驗，在品牌傳播上會遇到一些挑戰，同時直接面對終端消費者也不是金王的長項。這將是金王轉型國內市場的幾個難點。

兩條腿走路

陳索斌剛剛參加廣交會歸來，公司的國外訂單量與去年相比出現萎縮，萎縮的具體情況，他未予透露。青島金王在歷年廣交會上的成交的訂單份額通常是青島金王年營業額的15-20%。

青島金王作為亞洲最大的燭光制品商，這些年一直做海外生意，95％的蠟燭及相關產品出口歐美，并多年占據沃爾瑪等大賣場在歐美的頭牌供應商地位。

雖然遇到目前的金融危機，陳索斌表示，青島金王不但不會放棄國外市場，還會繼續擴大國外市場開拓。并繼續把出口作為公司的重要發展戰略，只是要加大在國內的比重和力度，變成兩條腿走路。

目前，青島金王的芬旎中國經營團隊已經收到了首批約有30個城市有意向伙伴的積極反饋，以及眾多內地一線百貨商場的合作邀請，公司正在對合作伙伴進行考察初審。

對于國外市場的具體開發措施，陳索斌表示，還在等待即將公布的反傾銷的結果。國外市場的開拓措施要等待這個結論發布后再定。