經濟觀察網 記者 孫春艷“我們創造了中國電商的第三種模式，即與傳統超市共享供應鏈，成為利益共同體。另外兩種模式一個是自己做電商，比如京東等，另一種是為實體商超做代購。” 7月13日，多點生活（Dmall）聯合創始人兼CEO林捷對經濟觀察網記者表示。6月底剛剛正式履新多點CEO的他，意氣風發。

多點生活（Dmall）聯合創始人兼CEO林捷

至于這第三種電商創新模式能否成功，他信心十足，他表示電商本質是“商”，回歸生意的本質，要選好的商品，要有好的價格。多點于2015年3月底開始試運營，4月份就拿到了來自IDG和另外一家機構的1億美元天使投資，并與物美達成了戰略合作關系，截至6月30日，多點用戶已經達到600萬的規模，成為北京生活類020市場的領跑者。

“我們的目標是要建立全渠道的生鮮快消電商，生鮮將來會形成我們的堡壘。”林捷表示。在資本的推動下，無論是生鮮電商還是商超類快消電商，目前的競爭都進行的如火如荼，多點的優勢何在？它又是如何與傳統商超實現合作共贏？

從“4P”到“4C”

成立僅1年的多點，旗下團隊融合了華為、京東、物美、唯品會的技術、管理大咖。作為美國耶魯大學博士的林捷，曾任易迅網物流業務副總裁、京東集團副總裁、京東研究院院長。在他看來，隨著互聯網和移動互聯網時代的到來，傳統的“4P”（產品Product、價格Price、渠道Place、促銷Promotion）營銷理論已經完全被4C（顧客Customer、價值Cost、方便Convenience、溝通Communication）營銷理論所取代，一切的市場營銷內容，必須瞄準消費者的需求和期望。

在多點這條創新模式的過程中，林捷體會到：現在的互聯網電商整個服務鏈條非常長，哪一個環節出錯了都會影響消費者最后的體驗，無論是商品的供應鏈還是物流的供應鏈環節，都得做到極致才不會有抱怨。因此電商自建渠道、自己采購、自己建倉的方式，在當下這個時代已經很難了。

“整個營銷環境的變化，就呼喚全渠道的電商模式，既要有線上也要有線上。想做線上線下一體化的全渠道零售的多點，則選擇了改造線下傳統零售超市，這樣的做法在國外很多，中國則只有多點一家。”林捷說。

經過一年的努力，多點與物美在北京的108家大賣場達成深度合作，在賣場后倉設置有30-50㎡的專屬前置倉，放置爆款產品。也就是多點去改造超市線下供應鏈，并與超市共享供應鏈。

在這之前多點與商超合作是純代購的模式，即“跑腿模式”，即代下單，幫用戶買東西，買生鮮也好、外賣也好、水飲也好，本質是一樣的。“這就需要多點不停的貼錢燒錢，要把超市用戶全燒成電商用戶，然后維持下去，不知道要燒多久。”林捷坦言，這種貼錢的模式很快被證明走不下去。

“毫不夸張的說，擁有600萬用戶的多點，目前在北京是最貼近民生消費的電商，我覺得沒有第二家了。”林捷表示。7月13日，《京華時報》頭版，以幸·好有你為主題的大量話題正在線下以及線上迅速傳播，這是多點為了回饋600萬用戶的大促答謝。

與傳統商超形成利益共同體

與眾多的電商平臺相比，多點是唯一一家愿意選擇去改造傳統超市的。諸多的傳統商超，比如大潤發的飛牛網、華潤自建的電商平臺，都想自己做電商，但結果至今差強人意。“超市自建電商平臺都這么難，何況我們去改造，肯定不容易，但難并不意味著方向不對。”林捷說。

“以物美為例，如果多點去改造你，只是讓你延緩死亡，這件事情它的利益還不夠大，只有讓對方涅槃重生才有戲。這就要求雙方利益綁定，形成戰略合作關系。”

前置倉模式是多點與物美超市在改造線下供應鏈中的一個創新。據記者了解，在前置倉模式下，多點不用自己去建倉，而是對每個門店的暢銷品實行買斷后，在物美的后倉劃出一片區域直接揀貨。這種模式對物美也很好，除了能讓它在上游要到更多的返點，而且對物美店面的運營干擾也少很多。

除此之外，在改善服務到家體驗、驅動效率提升上，多點做了很多其他嘗試，包括開發揀貨APP、撿配流程標準化、生鮮散賣標品化，實施實時庫存監測等等。

其中，可圈可點的是多點的物流配送。“我們的快遞成本現在在行業里面，比所有的外賣和同城快遞都低。”林捷介紹說。據了解，每個賣場內為多點線上訂單揀貨配送的工作人員，一多半是多點自己的員工，承擔主力部分，為了更好的用戶體驗，還有一部分第三方物流人員和物美賣場內的員工來承擔配合工作。

對于為何要做“全渠道的生鮮快消電商”，林捷的解釋是，快消品是標品，同時又是生活必需品。只有把生鮮和快消一起在全渠道里面做，你才有可能取勝。

據了解，目前多點的商品都是物美供應商體系內的東西，而生鮮在多點的商品占比尚未超過一半。林捷也坦承生鮮產品并不好做。“生鮮是真的很難做，它是非標品，所以做好了才會有壁壘。”林捷說。

在他看來，成功的商業模式一定是可以復制的。“現在多點與物美的合作完成按100%來說，我們現在已經到60%、70%了，所以我們只要下半年能夠找到一家合適的超市，我們就已經可以開始復制了。”目前，他在親自帶領團隊操刀多點的區域擴張。他對記者表示，電商北上廣深等一線城市，以及成都、重慶、武漢等區域都是戰略重點。據記者了解，多點在上海與世紀聯華正在合作，但目前還處于系統對接中。

“投資人沒有給我們提任何要求，但我們燒錢的效率比半年前提高了一倍多，也就是我們花更少的錢，產生了更多的收入。”林捷坦言，他希望在兩到三年的時間實現盈虧平衡。