經濟觀察報 記者 趙娟 沒錯！大家還在糾結什么樣的牌照可以賣基金，還在盡力維護銀行關系、尋求更多渠道代銷基金時，一些基金公司卻已經成為了其他金融機構的銷售渠道。

就在7月份，匯添富基金旗下現金寶電商平臺悄然上線了一款高端理財產品，預期收益率7.3%-7.8%，100萬元起，限額銷售。不同以往的是，這是來自華寶信托的一款投資于上海自貿區附近的基建類信托產品。

無獨有偶，華夏基金電商平臺也上線高端理財產品，銷售其子公司的類信托項目。而華夏基金的線下銷售，不久前剛給客戶們“推薦銷售”了一款同樣來自外部的私募證券基金。

當余額寶開始發力企業客戶的時候，基金公司與之的競爭明顯開始差異化。余額寶企業版繼續在拓展“下游”客戶端，而作為金融機構，基金公司們利用自家搭建已久的線上、線下平臺則試圖從產品端入手，挖掘高端理財的投資需求。

這也是基金行業從單純的產品供應商向財富管理平臺轉型的一場低調“突圍”，從“依賴渠道”試圖轉身“成為渠道”。

基金公司能否代銷其他同行的公募產品、能否銷售其他行業金融產品，法規并無明確說法。但接近證監會人士透露，證監會對此態度較為開明，很可能醞釀修改相關規定，屆時基金公司“代銷”其他金融產品將更加名正言順。

在大資管混業經營的大幕下，那將是一個怎樣的場景？以前基金公司引以為傲的投研和產品已經跟不上市場的變化，渠道和新的投資型子公司未來將可能是他們新的依靠所在。

匯添富電商突圍

在第二季度貨幣基金出現凈贖回的背景下，天弘基金聯手九恒星公司高調推出“星計劃”，試圖打造面對企業閑置資金的“企業版余額寶”。背靠支付寶和貨幣基金，余額寶仍在增加“應用場景”，向下游拓展客戶。

還有人看到了其他機會。匯添富基金的電商平臺又一次成為吃螃蟹的人。

7月底，經濟觀察報記者看到了匯添富向旗下電商現金寶高端客戶推薦的一款信托產品。該產品名為“上海崇明智慧島”信托計劃，約8個月期限，100萬元以上、300萬元以下預期收益率7.3%，300萬元以上則為7.8%。

這是一款來自華寶信托的基建類信托產品，項目位于自貿區附近的上海崇明陳家鎮，資金投資于相關產業園區的道路建設。

許多公司還在發愁基金怎么賣的時候，大膽試水外部信托銷售，這在基金業可是頭一遭。

2009年匯添富就開始搭建自己的電商直銷平臺，而其電商面向100萬以上資金的高端理財平臺其實已經低調發展了一年多時間。他們曾經以銷售自家專戶類低風險、相對高收益的固定收益類產品為主，這類產品收益率相對高于同期銀行理財，以進行客戶培育。

這一次匯添富電商選擇的信托的收益率相對低于市場平均水平，但可以看出，他們進行了一定的“風控把關”：項目處于上海市郊、來自國企背景，進行了4層擔保，整個項目已經進入尾聲即將在8個月內完工。

對于習慣了余額寶等固定收益類產品的用戶而言，以低風險之名，7.3%的收益率已經足夠。在匯添富高端理財平臺，不到一周的時間，這款產品已經預約滿額。

根據銀監會99號文的規定，第三方非金融機構已經不能銷售信托產品。作為金融機構、搭建直銷體系已久的匯添富基金也或是看到了這一機會，而余額寶讓市場看到了線上銷售的爆發力，匯添富也集中力量，戰略較為鮮明：以線上銷售作為高端理財的突破口。

另一方面，風險相對可控的信托產品也正為基金快速發展的電商平臺補充了“彈藥”。

2013年，余額寶效應下，基金電商快速發展，匯添富、華夏、易方達等都建立了自己的類余額寶電子錢包賬戶體系，快速培養了一批線上直銷客戶。而在貨幣基金收益率下行之下，如何留住這些客戶，提供滿足其需求的新產品，成為基金電商突圍的一個出路。

經濟觀察報記者了解到，除了這款信托產品，匯添富基金還在電商平臺銷售過多期進行了結構化設計的私募債產品，優先端收益在6%以上，一年期的劣后端收益率12%-15%；還有一些投資于定向增發股票的定增類產品，均來自匯添富旗下子公司。

高端客戶擁有一定的理財和風險識別能力，但是在發展初期，基金公司還是更希望提供一些多樣化的、風險可控的低風險產品，在貨幣基金帶來的龐大直銷客戶群中培育能夠沉淀下來的財富管理客戶。

渠道逆襲

銷售其他金融產品，對基金公司其實是件很“糾結”的事。這是基金業從過去“依賴渠道”到“成為渠道”的戰略逆襲。但也有點像一次對基金內部投研的自我否定和挑戰。

與匯添富相隔1000多公里，位于北京的華夏基金似乎“心有靈犀”。若說投研與銷售處于天平的兩端，在曾經突出投研為核心的華夏基金內部，銷售的天平早已經慢慢翹起。近期華夏基金電商平臺也首次嘗試銷售了旗下子公司的一款類信托產品，與上述產品類似，100萬元起，預期收益率約為7.5%。

而不久前，華夏直銷團隊還向大客戶推薦了一款外部的私募產品，該產品管理人實際上是華夏基金離職不久的原基金經理胡建平。他們私下也還向客戶推薦過信托產品。

華夏基金試圖通過其子公司華夏資本打造一個“MOM”平臺（manager　of　manager），精選一些私募基金，為其提供銷售、清算、風控等一系列外包服務。從法律關系上看，華夏銷售這類產品的合同或仍在其子公司，但實際的投資顧問和管理人來自外部。

不止一家大型基金公司銷售團隊負責人曾表示，選擇客戶需要的產品將是未來銷售的核心，一切產品要以客戶利益為導向，而不能像過去那樣“為了賣基金而賣基金”。

基金銷售部門這樣的底氣很大程度上都來自于直銷體系的建立。

其實在余額寶之前，匯添富就搭建了“現金寶”電商平臺，試圖創建基于貨幣基金的電子錢包投資賬戶。尤其是近一年多的發力和高端客戶培育，目前其總客戶量已有數百萬。

華夏基金則是業內最早發展直銷的基金公司，目前其線上線下的直銷客戶總量已有四五百萬規模。不過匯添富試圖以電商線上銷售發力高端財富管理的方向性更加鮮明。

業內流傳的數據是，最知名的第三方理財機構諾亞財富100萬元以上核心高端客戶有1萬-2萬人?；鸸救裟茉诂F有靠貨幣基金積累的這百萬級別的直銷客戶中留住哪怕1%、2%，即是一批不小的高端客戶資源。

“目前的關鍵是證監會是否正式放開基金公司的代銷牌照，銷售其他公司的基金和其他行業的金融產品，而基金公司內部戰略的調整則是對基金銷售的定義，是自家的銷售部門還是一個全面的銷售平臺。”一家基金公司負責銷售的高管稱。

現在大資管行業牌照呈全面開放態勢，符合一定條件擁有專業能力的機構都可以進行投資管理業務，而擁有證監會牌照的第三方銷售機構的注冊資本僅幾千萬元，許多基金業人士爭議，為什么擁有直銷客戶資源和線下、線下銷售體系的基金公司不能獨立銷售。

經濟觀察報記者了解到，證監會基金部對這一新趨勢態度較為開明，證監會內部基本形成一致意見，經過一定的規則調整基金公司即可代銷其他公司公募基金，至于銷售其他產品，則關鍵視其他監管部門的法規而定。

競爭在子公司

從另一個角度看，成為渠道、產品豐富化也是基金公司進行的一場自我救贖，以客戶為核心的銷售導向正在“倒逼”曾經強勢的基金傳統投研。在這兩年大資管混業經營的時代，尤其高端理財市場里，公募基金產品無疑已經在邊緣化。

“銷售外部產品不好的一面是，這也意味著對自己投研的不滿，說明基金公司提供的傳統產品無法滿足客戶的全部需求。”上述高管稱，現在許多公司都在計劃擴大銷售范圍。

雖然公募基金擁有國內金融產品中最為標準化、透明化的優點，但主流的債券、股票類基金投資策略單一化、同質化，大有明日黃花之勢。與現在市場上各類私募基金、券商資管、財富管理公司推出的名目繁多、結構化設計的“非標”類、信托類產品相比，普通公募基金產品的競爭力和創新力都明顯不足。

江浙地區一家第三方財富管理機構近兩年發展有一定政府背景的貸款“過橋”基金，為中小企業償還銀行貸款提供資金周轉，兩年內滾動募集資金規模已有十幾億元。

目前，大部分公募基金依然難賣，除了貨幣基金，最近幾年，新基金發行一直低迷。剛剛過去的7月，所有新基金首募僅101億元，是近28個月的最低。

即使牛市再來，股票型公募基金產品面臨的競爭也越發激烈。今年私募基金已然進入了一個新時代，新《基金法》、私募基金管理辦法陸續出臺，證監會授權基金業協會進行私募基金注冊和產品備案，短短4個月內，超過3000家各類證券、股權、創業私募涌現，私募管理資產總規模已經近2萬億元。

未來公募基金的發展方向除了企業年金、養老金等機構客戶外，只剩下低門檻的服務于“屌絲”大眾理財的空間。而高端理財市場被視為財富管理業更明確的藍海，在這一兵家必爭之地，公募的競爭力未來將在子公司。

基金子公司無論是銷售端還是產品端，提供的產品可更加多元化，創新的空間更大。各類股票、債券、信托產品可以進行結構化設計，而普通個人投資者無法參與的投資于定向增發、股票質押融資、套利、對沖、打新等投資策略在子公司的產品中也可以靈活設計。

目前可見，匯添富、招商、華夏、嘉實等基金公司都在加大對子公司的戰略投入。銷售型子公司和投資型子公司都將成為公募基金真正轉型財富管理機構的發力點。