經濟觀察報 記者 胡芳潔 3月9日，一個位于美國紐約、由中國地產公司開發的項目正式開始預售。

這是美國首個由中國地產商獨立開發、并進入預售環節的房地產項目。在地產大佬們紛紛出海的今天，做到這一點的，不是萬科、綠地，而是主要戰場在國內二三線城市的鑫苑置業。

鑫苑置業是如何走在全國地產商的前面，完全自主在美國開發、銷售房地產項目的？

第一人

鑫苑置業在美國的這一項目，位于紐約布魯克林區南威廉斯堡。與曼哈頓、華爾街、中國城隔河相望。如果要從項目所在地到曼哈頓去，需要跨過威廉斯堡大橋。

這個項目的地塊，是鑫苑置業于2012年9月，從美國一個本地開發商手中購得，付出的代價是5400萬美元。據了解，目前已經進入預售階段的南威廉斯堡項目，可售面積約為3.4萬平方米，銷售均價1萬美元左右/平方米。

“時機很重要，當時買這塊地的時候，美國房地產市場還很低迷，現在即使把地塊轉手賣掉，也能有不錯的收益。”鑫苑置業總裁崔勇說，現在，在美國再要找到合適的項目很難，因為市場的信心在恢復，賣家的報價已經很高。

鑫苑置業在開發這個項目之前，已經在美國小試了兩次身手，一次是在內華達的里諾（Reno），買了富國銀行（Wells Fargo）的一個資產包，后來很快又將它賣掉了；第二次是在洛杉磯，從美國開發商萊納房屋公司(Lennar)手里面買了一些已經建成的公寓，然后在美國本地銷完。

而這一次的南威廉斯堡項目，則完成了從買地到預售的完整流程。

“美國的規則和我們很不一樣。”崔勇說，地都在私人手里，找政府沒有太大的意義，談判也和中國很不一樣。

南威廉斯堡地塊，最初是在一個美國開發商手里，這家開發商申請了貸款，但是無力還債，于是被銀行收回，回到市場上出售。在美國，所有的交易都需要通過律師來完成。

在這次交易中，美國地產投資顧問奧斯登扮演了重要角色，奧斯登曾是鑫苑置業的獨立董事，現在依然是公司的顧問，而他本身就是一個有執照的律師。2013年上半年，奧斯登曾對騰訊財經表示，當初買南威廉斯堡地塊時，他去了法庭，對法庭說鑫苑想買這塊地，然后在48小時內就給出了報價。

快速的決策，為鑫苑置業爭取了時機。“如果再晚幾個月，我們都不可能再以這個價格拿到地塊。”崔勇說。

奧茲登當時還對騰訊財經表示：鑫苑也許并不是最快看到海外商機的中國開發商，但是下決定快，抓準了時機，而這背后是管理層對外國人以及當地團隊和專家的信任。在奧斯登看來，有的中國企業或其他亞洲企業，更愿意信任那些英文流利但對房地產行業知之甚少的老朋友、老同學，并讓他們來擔任談判代表。

美國本土的人脈資源，是鑫苑置業迅速融入美國商業社會的重要條件。

2007年，鑫苑置業在美國紐交所上市，成為中國第一家在美國紐交所上市的房地產公司。而在上市前，鑫苑置業的兩家主要的財務合作伙伴是藍山中國和美國房地產基金EI Fund II China，而藍山中國的合伙人也與美國藍山資本有合作關系。

與美國機構投資者的合作，直接推動了鑫苑置業在美國的上市，這也為其在美國發展積累了資源。

“我們是美國的上市公司，經過了紐交所嚴格的審核流程，這是我們在美國發展最大的信用背書。”鑫苑置業美國地產部營銷總監李興說，“本土的合作者更愿意和鑫苑合作，我們所用的團隊都是美國當地的團隊，包括我們聘請的律師、會計師等，他們在美國本土都有很深的人脈。”

難點

從南威廉斯堡項目的開發中可以看到，其模式和規則，也與國內有很大差異。

首當其沖的是法律環境的差異。相對于國內的靈活處理，美國的規則更嚴格。例如預售，國內有的項目，還沒有拿到預售證，就可以先開盤、交錢排號等。李興表示，這種情況在美國是不可能出現的，如果這樣做，就可能被起訴。

例如南威廉斯堡項目，預售之前，需要獲得的最主要的幾個證件是土地證、開工證（Work Permit）、銷售證(Offering Plan)。以銷售證為例，不是像中國由各地方政府頒發，而是由當地的律師協會(The Attorney General)頒發。

“美國的審批非常細，要把所有的細節都確定下來，最后一塊磚都擺好了，錢都準備好了，才能拿到銷售證。”鑫苑置業總裁崔勇說，項目是在今年3月拿到銷售證，而這個審批經過了整整8個月。

根據鑫苑置業向經濟觀察報提供的這份銷售證（Offering Plan），里面除了包括房屋面積、價格等信息外，還包括風險提示、使用第一年的能源成本的預算、社區設施、各方的權利和義務等各方面的詳細規定，共有313頁。

銷售證下來以后，每套房屋都有其對應的具體價格，相當國內的“一房一價”。而房屋賣出去以后，包含成交價格等信息的底單，普通購房者可以通過專門的網站隨時查閱。

購房者購買預售的房屋，在簽訂購房協議以后，需要支付15%-20%的首付，這一款項，將會存入一個第三方賬戶中，在交房之前，開發商是無法動用預售資金的。

李興表示，工會組織也是項目開展的影響因素。

“國內的建筑工人一般都來自農村，他們的權益受損的事例屢見報端。但是美國沒有農民工的概念，他們的建筑工人全部是所謂藍領工人。這些工人的收入并不低于白領，有些甚至會更高。美國的工會組織會保護工人的合法權益，包括工作時間、工資、假期等，一旦勞資雙方出現糾紛，工會組織就會來進行談判，例如漲工資等。”李興說，南威廉斯堡項目的建筑商是美國本土的公司，工人也是美國本土的，他們的工作時間和白領是一樣的，上班時間是上午8:30左右，下午5:30左右下班，周六、日放假。

而開發商與合作方的關系，也與國內有很大差別。

例如，開發商與建筑商，國內開發商與建筑商是甲方和乙方的關系，建筑商往往處于弱勢地位，承接一個工地項目以后，往往要先干活、先墊資，最后再找開發商結賬。而在美國的合作關系中，甲乙雙方是平等的，開發商也享受不到乙方出錢又出力的優待。

其他方面的合作關系同樣也是如此。例如項目要進行營銷要投廣告，國內開發商會找一個代理公司，由代理先把活干了、把廣告投了，后期再來結賬。但是在美國，如果要做廣告，開發商就需要先跟媒體簽合同、付款。“總之就是嚴格按照合同規定走，不執行就可能被起訴。”李興說。

從拿地、銷售、資金使用等環節可以看到，在美國，要復制國內成功的開發經驗，這幾乎是不可能的事，這對開發商提出了更高的要求。出海的開發商們，也許需要花更多的時間去理解新的商業規則，再決定如何行動。