經濟觀察報 記者 宋磊 陳哲 當從綠城集團董事長宋衛平手中接過專為獎勵集團年度銷售冠軍的“紅包”后，置業顧問徐明終于知曉了自己的年終獎答案：一張寫有稅后500萬元的支票。

2013年，是徐明進入濟南海爾綠城全運村項目的第6個年頭。正是這個陪家人吃晚飯都奢侈的一年，她銷售房產總金額3.99億元，只其中一單便達到上億元。徐明也為此賺得盆滿缽滿，除了全國最高的500萬元年終獎外，工資和業務提成也有70-80萬元之多。為什么要進地產圈?山東姑娘徐明，掰著手指頭數著“得天獨厚”的優勢來說服自己：性格開朗，為人真誠，好交朋友；純粹吃貨，怎么吃也不胖，好吃的門兒清，喜歡美食的業主有福了；1980年生人，年歲適中，更懂得高端客戶的偏好和幽默。

但在2004年剛剛大學畢業時，徐明鼓起勇氣，投向一家房地產代理公司的簡歷卻是杳無音訊，只得在一家小公司里做文員工作。“可能因為年齡小或者干脆把我忘了，直到2005年他們才給我打電話。”徐明清晰地記得那天，地產代理公司的領導畫了一張極具誘惑力的“大餅”：大學畢業生工資800元-1200元，來地產銷售你月收入能有2000元。

干！徐明果斷地從文員崗位辭職，做上了向往已久的房地產銷售。銷售薪酬是“底薪+提成”模式，無年終獎。在工作的第二個月，她就拿到6000元薪水。“做地產銷售，實際是咬到肉餅了”。她說。

徐明把自己的人生經歷，分為綠城外和綠城內。2008年，帶著三年樓盤銷售經驗，徐明終于走到了城內。在銷售位于濟南奧體文博片區核心的海爾綠城全運村項目的六年中，徐明成就了婚姻、生下女兒，每年有20多萬元的銷售提成，卻也經歷了2008、2011年兩次樓市大蕭條。尤其2011年年中，綠城負債率一度高達163%。行走在破產邊緣的綠城，年終獎也屢次傳出淪為泡影的風聲。“是不是房地產行業不行了？”一貫內心強大的徐明也出現了一絲迷茫。在這難熬的日子里，徐明接待的大多數是只詢價，即便是磨破嘴皮，卻始終不肯出手的觀望者。往年輕松的銷售任務，變成了難以翻越的大山。這一年，徐明并未領到年終獎。

但是壞年頭很快就過去了。

一個媽媽級銷售，怎樣拿下3.99億元銷售額，并將500萬元年終獎收入懷中，至今仍是諸多職員茶余飯后，醉酒暢聊時的熱門話題。徐明，把成績歸功于老業主和綠城的地產平臺。

原來，2012年綠城集團頒發500萬元的銷冠“懸賞令”。剛剛生下女兒的徐明，正好趕上房地產市場轉暖，一回歸便給自己的2013年施加了不少的業績壓力。沖刺過程中，她也時刻不忘自己的“麻將方法論”：銷售工作非常挑戰，每天和不同人打交道。就像打麻將一樣，每天抓一副不同的牌，每副牌都能打精彩。不是機械地賣房，而是要對客戶資產負責，與客戶建立信任，做好服務細節。

于是，不管是準備買房的客戶還是已買房的業主，都在她身上體會到了類似“海底撈”火鍋的超人式服務：誰家親戚在其他項目買房貸款辦不了，一個電話，她出招；業主入住，她買好鮮花和鞭炮，去樓下等著；業主女兒生病住院，她去幫忙送飯；業主家暖氣不熱，她帶著工程師和熱力公司4次上門，修好后硬是讓熱力公司給業主當年供暖費打了5折。

化學效應逐漸顯現。老業主在同一小區再置業，便成了徐明的回頭客。她依然記得，2013年自己最大單誕生時的場景。三位民企老板的老業主來到售樓處，合伙從在她手里買走價格一億元的別墅產品。“低調得嚇人那種，穿得很樸素，放在大街上根本不顯眼，但整個買房過程卻很快。”她說。

按徐明的話說，這一年的銷售業績，“哧溜哧溜”穩步上漲。到2013年底，徐明年度銷售額達到3.99億元，成為綠城集團當年的銷售冠軍。這也意味著，僅靠工資和提成，徐明當年的收入就已經達到70-80萬元。

不妨來算一筆年終獎和銷售業績的賬。倘若以綠城集團二到十名銷售精英人均銷售3億元、年終獎40萬計算，再算上銷售冠軍徐明的貢獻和支出，十位銷售精英貢獻銷售業績31億元，綠城集團需在支付底薪和提成后，額外支出860萬元年終獎。銷售業績與年終獎的比例為360：1。

巨額年終獎的大背景是，挺過生存危機的綠城集團，正在用快速銷售，與其他房企之間上演著百舸爭流的一幕。公開數據顯示，2011年綠城實現合約銷售額353億元，2012年506億元，2013年621億元，同比增長22%。而2013年突破千億銷售額的房企，由2012年的3家翻了一倍，碧桂園、中海等已然殺入重圍。

2014年1月5日，海爾綠城全運村項目又推出了一批新房源。打定“錢從哪兒來，就到哪兒去”的主意，徐明用自己500萬元的年終獎，在自己工作的小區一口氣買下兩套房產，一套投資，另一套給公公婆婆住。

而平時徐明在小區里遛達，碰到業主祝賀她獲得500萬年終獎，并羨慕她入對了行、選對了公司時，卻很少有人愿意和徐明聊起自己的年終獎。

每個行業都有自己的年終獎故事。在是否適當提高年終獎換取員工忠誠度這道選擇題上，不同行業的企業主，寫下的卻是不同的答案。來自科銳國際人力資源有限公司對847家企業所作的調查顯示，2013年地產行業是中國最熱的熱門行業之一，59家房企中72%將上漲年終獎，連續兩年比例居各行業首位。而受汽車產業增長率低、整車企業降價促銷的影響，42家汽車企業中35%預期下調年終獎。

就年終獎發放情況，獵聘網與眾達樸信管理咨詢有限公司也對5031家企業進行了調研。調研報告顯示，基金證券期貨、房地產開發、網絡游戲、新能源、銀行、通信、互聯網、汽車、房地產服務、保險行業年終獎分列前10位。其中，基金、證券、期貨代表的金融業以年終獎平均值55739元居首，房地產開發以49330元年終獎平均值緊隨其后。與2012年相比，前三位置并無變化，汽車排位則從第六下滑至第八位，年終獎平均值39213元。電力行業徹底跌出前10榜單，取而代之的則是包含物業管理和房地產經紀的房地產服務業。

以北京地區專業經理層為例，房地產開發業年底平均可拿到68423元，IT通訊行業年底平均可拿到51432元年終獎，而零售行業只有14792元。另外，三成員工年終獎低于萬元。

王伯巖接觸的一家快消企業，沒有資金給每位員工發年終獎，只能在年會上花心思。一名員工抽中三等獎，獎品竟是“允許今年請假10天”。王伯巖指出，年終獎多少，與所處行業發展速度和薪資水平密切相關。如被電商沖擊的零售百貨類，不少企業年終獎面臨打折甚至發不下來的情況?？煜?、機械、服裝、紡織等行業，也面臨著類似困惑。

而伴隨新一年的到來，昔日銷售冠軍帶來的輝煌已成往事，徐明也已重新回復到忙碌狀態。1月8日中午，本應該是午休時間，她卻趁著這會兒工夫又賠客戶出去吃飯推介房產業務。將近傍晚的時候，在回給經濟觀察報記者的電話將要掛斷時，她笑著說，“今年還想再向500萬元年終獎發起沖刺。”