經濟觀察報 記者 張曉暉 程嬌嬌 “五糧液非改不可，營銷體制不改沒有出路。”

在9月19日上午五糧液的臨時股東大會上，五糧液集團董事長唐橋向本報表示，五糧液在保持公司穩定的基礎上，正在努力推進體制和機制的改革。諸多細節印證了這一點。

9月20日，宜賓五糧液股份有限公司（下稱“五糧液股份公司”）公告了四川省國資委同意五糧液集團從宜賓市國有資產經營有限公司處無償劃轉20.07%的股份，五糧液集團成為五糧液股份公司的第二大股東。

此舉意味著，五糧液集團實現了對五糧液股份公司的直接控股（而非此前的宜賓國資經營公司單獨控股），為五糧液集團從一個龐大的國有企業走向更加市場化的現代管理企業鋪平道路。

怎么改

五糧液此次改革，最先著手的是營銷體制的改革。

五糧液股份公司董事長劉中國稱，這次改革力度比較大，從營銷體制改變，包括生產體制的改變以及公司機關體制的改變，總體改革會在今年嚴格實施?？傮w的目標方向是圍繞“十二五”戰略開展，實現五糧液集團整體銷售達到1000億元（人民幣）的目標。發展方向以主業為主，優化多元戰略發展，以酒業為主。“公司要改革，它肯定有傷筋動骨的地方，肯定涉及到一些人要上一些人要下的問題，涉及有些人要調整的問題。十八大前我們現在最大的壓力就是穩定。”唐橋坦言，公司是國有企業，五年內不能出任何事情，然而改革肯定要沸沸揚揚，肯定是要折騰的。

在改革上，五糧液選擇最為容易下手的營銷部門，這也是目前五糧液急需進行改革的體系。唐橋透露，實際上從去年開始，營銷體系的改革已經開始進行。

五糧液股份公司的體制，以前是片區制，現在叫做品牌制。華東營銷中心的建立，作為五糧液改革第一個嘗試的試點，它的建立目標是更加適應市場。在8月份五糧液提交給監事會的一份議案中，五糧液提出公司營銷體系持續改革創新，并實行設立“營銷中心（大區）+子公司”的組織模式，最終該議案獲得通過。

唐橋對本報稱，“說到底機構改革，第一，要進一步的貼近市場；第二，要提高五糧液的辦事效率?，F有的體系，讓我們覺得五糧液離市場比較遠。要貼近市場，同時適應市場，這個機構必須要適應這個市場來進行運轉，因此我們在華東營銷中心進行秘密試點，最近公司在研究，馬上就要進行擴大。實際上這就是改革，包括我們在華北設立營銷中心，在西南建立營銷中心。我們過去沒有子公司，就是一個中心的管理，現在我們這兩個地方都建立了公司，實際上就是一套人馬兩塊牌子，功能不一樣。”

劉中國表示這種營銷中心的設立，不會削弱現有經銷商的力量。在網絡和渠道上，不會給他們增事。“我們要成立的這種體系，基本上還是兩塊牌子，一套人馬，公司獨立運營，但是它是有限度的營銷。不是跟經銷商搶市場，而是配合他們把銷售陣地前移，把服務前移。比如說，做團購酒，能夠掙的還是讓經銷商自己去掙，一般企事業單位，接受程度有限，五糧液跟經銷商互相配合起來，一起去做，這樣會更好一點，特別是我們的服務人員，往前移一些，這樣更直接，服務更到位。”劉中國說。

一個月前，五糧液股份公司公布的半年度財務報告顯示，五糧液2012年1～6月的營業收入達到150.5億元，比去年同期增長了42.05%。其中低價酒的銷售收入，比去年同期增長了一倍，達到106.04%，總額達到40多億元；高價位酒的銷售收入，同比增長了37.6%，收入總額超過104億元。

從財務報告上看，營銷體系的改革試點，似乎已顯效果。

壓力

改革的動力，來自五糧液“十二五”發展戰略。

按照五糧液“十二五”的發展戰略，集團公司將達到1000億的年銷售目標，其中落到五糧液股份公司上的大概有500億。

按照五糧液2012年上半年財報的預估，五糧液股份公司能夠完成300億的銷售額。而今后幾年，五糧液必須保證每年的銷售收入達到20%的增長幅度，這樣才能最終完成500億的銷售目標。唐橋表示，圍繞1000億的銷售目標，第一個要改的就是增長的方式。體制的變動涉及到方方面面利益的調整，說到底要涉及到一些人的問題，因此公司對體制機制的調整，非常審慎。

五糧液分管營銷體系的副總經理朱中云稱，整個營銷體系改革的方案還在制定和論證當中，這一塊解決了的話，下一步的工作就是構建品牌，構建公司的主品牌，優化品牌和產品結構。集中資源，對重點品牌乃至重點區域進行打造，進行市場的深耕細作，推進團隊市場化的程度和團隊的激勵，做出重大的改變。

然而五糧液一直沒有公布具體的改革方案。對此，唐橋表示，公司目前在對現有的干部進行全面的考察，機構改革涉及到人員變動，同時涉及到一些刪定的方案，為了保持穩定，還是希望在十八大之后進行。唐橋坦陳，“整個改革我們這段時間都是在擬定和討論，整個改革的方案，還沒有移交到黨委、董事會討論，因此希望大家諒解。”

資本運作

按照目前白酒生產企業出廠總值1000億，國內白酒零售終端總值2000億估算，五糧液在白酒市場的份額必須穩坐前三，才有可能在未來五年內達到500億的銷售目標。

這意味著，五糧液很可能會采取銷售之外的途徑，來尋求自我的壯大和突破。

在股東大會上，五糧液股份公司副總經理彭智輔對本報稱，十多天前，四川省證監局召開了一個四川轄區內匯報投資者的一個座談會，五糧液是整個四川分紅金額占比占得最高的一個企業，去年分紅19個億，得到了證監局的認可和表揚。此次臨時股東大會，就有對分紅條款的修改。

彭智輔稱，在資本運作這一塊，長期以來公司非常重視。五糧液講的資本運作，是比較狹義的，主要是深度兼并收購酒類企業。這方面，國內的白酒業有很多的例子。有業外資本兼并酒類企業，有境外資本兼并中國的酒類企業，都是大手筆，而且案例越來越多，頻次越來越高。前不久，聯想控股酒業又買了一家酒廠，當然還有其他的例子。大家都在做這樣的事情，這是中國白酒發展的一個信號，未來發展方向的一個信號。未來中國白酒的發展一定是要整合的，一定是要集中的，絕不會允許現在還有幾千家上萬家的白酒企業在那里爭這1000多億的市場，從零售的角度來看，最多也就是兩三千億。從白酒生產的環節來講，也就是1000多億，這種局面在未來肯定會改變?，F在收購兼并頻次的不斷加大，其實就是在給市場一個信號，行業內企業兼并的速度在加快。“五糧液也意識到了這個問題，作為中國白酒行業最有條件走出去整合的這么一個企業，有幾個方面五糧液是最具備的。”彭智輔稱，“第一個是資金，我們現金流充足，這是進行資本運作整合的前提條件；第二是我們的香型，中國濃香型白酒占七八成的比例，我們最有這個條件；第三是收購整合以后，我們可以很好地解決技術管理、產品融合各方面的問題。五糧液是最有條件進行資本運作、進行酒類產業整合的企業。”

在五糧液采訪的當天，本報注意到五糧液行政大樓的底部刊出一則關于原董事長王國春離任審計的公示。五糧液此次大刀闊斧的改革，意味著一個時代的終結和另一個時代的序幕。