經濟觀察報 記者 周亞霖 在二手房成交量屢超一手房之時，二手房機構開始覬覦一手房紅利。

    北京最大的二手房經紀公司鏈家地產入股高策地產服務機構。高策由陶紅兵、李曉楓和李國平作為創始合伙人于2011年底組建成立，陶紅兵、李國平均為北京房地產經紀圈資深人士。陶紅兵在思源經紀任職近七年，是思源經紀主持全面經營管理工作的總裁，李國平則是原思源顧問的董事長。

    鏈家選擇了以戰略投資人的方式進入一手代理區域。顯然，鏈家看中的是高策的新房資源和樓盤營銷的專業度，而高策的樓盤銷售可以得到鏈家渠道和對客戶意向判斷的把握上的支持。雙方合力，不知在未來會給經紀行業帶來怎樣的改變。

    鏈家和高策是否會開創一個全國范圍內的一二手聯動很成功的范例？作為北京門店數量最多，成交量最大的二手經紀公司，且早就啟動了全國化戰略的鏈家，每一步都值得關注。

    陶紅兵表示，現在鏈家和高策是投資和業務上合作，但不排除未來任何層面上的合作。

投資始末

    2011年7月上旬，距離陶紅兵離開思源不到一個月的時間，鏈家董事長左暉和陶紅兵見了面，這是兩人經人介紹之后第一次見面。陶紅兵回憶起來，還難掩高興，“互相都比較認同，特別是做人上，譬如不太計較短期利益”。此時，左暉就問陶紅兵有沒有興趣到鏈家做一手代理。陶謝絕。

    一手代理是個輕資產的公司，左暉深知人的重要性。雖是第一次見面，但邀請陶紅兵，卻是有備而來。

    2011年11月，從西藏旅游歸來約有兩月，決定創業的陶紅兵又和左暉見了一面。左暉表示，如果陶紅兵想自己開公司，他就想投資。此時，距離兩人首次見面僅四個月的時間。鏈家投資了陶紅兵的高策地產服務機構，1000萬的投資僅占了很小的股份。

    2012年1月4日，高策地產服務機構正式成立了。

    2012年3月18日，高策開董事會。第一季度，高策拿到了600億合同額的單子和500億的意向合同額，上千億的接單是個很好的開始。高策決定加快步伐，做第二輪融資，增資擴股。鏈家一下子購買了擴股那部分的七成股份，4000萬的投資占據了高策20%的股份。

    高策顯然看重的并非是那4000萬。按照陶紅兵和李國平的身價，沒有外來投資，依然可以獨立運作。彼此看重更多的是需要時間長期積累下的資源以及能力上的壁壘。

隔行如隔山

    和大部分的經紀公司自己組建部門做樓盤代理不同，鏈家最終選擇投資一個由豐富經驗和資源的人士組成的公司，而非自己來做。陶紅兵認為，自己做和投資別人，沒有絕對的好與壞。但自己做，可能積累摸索經驗的時間更長一些，但也沒有逾越不了的障礙。

    據多位業內人士回憶：此前，也并非沒有人希望將一手和二手的渠道融合，更多選擇的是自己組建一個業務部門。譬如當年思源就從IBM挖人來做二手業務的電子商務，希望開辟一個藍海。但思源投資的二手經紀業務在北京市場始終規模不大。2010年思源將虧損的二手房經紀剝離至公司董事長陳良生個人公司名下，將主要業務——營銷代理業務和顧問咨詢業務整合打包上市。而之前，中大恒基也曾經進入樓盤代理，在北京市場做的有一定的影響力，但后來中大恒基二手都不再是市場中的主力軍，一手業務就可想而知。

    為何一手進入二手很難，二手進入一手也很難呢？簡而言之，隔行如隔山。

    陶紅兵分析：樓盤代理是個B to C模式，需要開發商這一客戶的認可，更重要的能力是樓盤定位、營銷專業度，銷售團隊的執行水平。而二手經紀是個C to C的模式，看重的是渠道的執行、客戶的長期積累、數據庫、房源和客戶的匹配關系等。兩者的優勢不同，但陶拒絕對案例做點評。

    陶紅兵表示，高策希望的是在全國層面開創一個一手和二手聯動的成功典范，而不僅僅是在某個局部市場或者某幾個樓盤。

舍車保帥

    由同一個操作主體，來經營一、二手房地產業務，或許不是好的選擇。

    近期，世聯關閉了一些門店。據報道：“世聯行成立于1994年，是世聯地產旗下唯一的地產中介品牌，定位于“豪宅專家”，主要業務方向在二手豪宅交易方面。3年之前，在深圳二手房市場，中原地產占據行業龍頭老大的地位，世聯地產排名第二。三年之后，世聯地產排名下降至第四位，居世華地產、中聯地產之后。2011年開始，世聯地產也采取一些新的措施調整以應對市場變化。2011年6月10日，世聯地產公告稱，根據業務發展需要，擬用自有資金1250萬元在南京、天津、蘇州分別設立子公司，拓展經紀業務。但由于政策形勢影響，現在已經關閉天津與南京的世聯行，目前世聯行門店在全國范圍內只有22家，只分布于深圳與蘇州，其中深圳是世聯行的聚集地，有17家門店。世聯相關人士還表示：世聯房地產一直在探索二手樓市場模式，相信經紀業務會是房地產未來的朝陽行業，因此在這一塊還是會保持與探究。”

    除了遇到行業低谷，處于戰略選擇，可能出現“厚此薄彼”。其實，有兩位經紀圈業內人士都和記者講述，同一公司之下，一手、二手部門都有各自的利益，合作起來并不一定順暢，好多時候都是博弈的關系，而非支持。要看怎么設計好激勵制度。二手部門是否真心給樓盤代理部門帶來客源，這是個值得討論的話題。很多時候，有的經紀人自己有客戶，完全可以推薦給客戶一個二手房，為什么一定要推薦一個一手樓盤給他呢？要看激勵制度的設計和公司的文化。畢竟原先一手、二手激勵制度完全不同。

    陶紅兵認為，兩個公司的合作未必比同一個公司下的兩個部門合作難。很多時候是需要兩個公司或者一個公司下兩個部門理念認同和包容。陶紅兵舉了個例子，他們和鏈家的合作，除了開發商給鏈家的傭金，高策還會拿出他們的一部分傭金給鏈家。他認為，大家互相包容，看得更長遠，是很重要的。

二手房天下

    陶紅兵非?？春枚址拷浖o。他認為，再過10年，市場就是二手房的天下了。他在心態上認為高策就是事實上的鏈家的一手房代理部門。他在做很多一手和二手資源整合的嘗試。譬如，早先，高策代理的億城西山公館就曾請鏈家帶客戶過來，效果就很好。因為房子本身很好賣，所以僅嘗試了4天。鏈家帶了200多組客戶，成交了十多套房子。而現在，雙方還在通州的珠江旗下的濱江帝景展開合作。

    陶紅兵說，存量越來越大，增量也慢慢都變成了存量，隨著土地的減少，顯然，10年后，天下就是二手房的了。

    在未來，即便一手樓盤也需要更多地借助二手經紀公司的渠道資源。而大型的經紀公司通常沉淀了大量的客戶渠道和門店，龐大的現金，這些是不是對樓盤代理公司形成一種潛在的威脅。競爭、合作、融合，可能就是未來一手、二手公司聯系的關鍵詞。