經濟觀察報 葉林/文

這是一家規模不大的公司，但其在月子餐的專業領域占據龍頭地位，客戶包括了演藝娛樂圈中幾乎所有大牌“星媽”：王菲、那英、孫莉、蔣勤勤、馬伊琍……

但就在五年前，由于廣禾堂發展太慢，先后出走了幾個高管。“他們都認為我太固執，這里不是臺灣，嚴格按規矩辦事就發展不起來。”CEO鐘宇富稱。事實上，廣禾堂本可以通過連鎖擴張獲得豐厚的利潤，但他則希望能把女性健康調理的文化理念引入大陸，而這在他人看來幾乎是奢望。

如今，兩年連續獲得兩輪融資的廣禾堂備受矚目，但鐘宇富的創業之路實則歷經很長的市場考驗。

開拓市場

2001年，在擔任“孕媽咪俏寶貝”節目制片人期間，鐘宇富結識了臺灣享有“防癌之母”、“健康之神”美譽的醫學博士莊淑旗及其經營臺灣廣和月子料理的外孫女章卉如、章美如。次年底，受章氏姐妹之托，鐘宇富到大陸考察月子餐市場。他驚奇地發現，在這個領域大陸完全是空白。

而在臺灣，早在1996年便已有了源于日本的月子料理外送服務。“雖然這種代工月子餐的方法在臺灣很流行，但都是小規模的商戶在運作，沒有出現系統的運營商。”即便如此，在他看來，大陸廣闊的市場意味著一次創業的機會。

他甚至為此還服務過臺灣一家做月子料理的餐飲公司。當他于2003年決定將這種模式引入到大陸時，他還做了大量的市場調研。調研結果同樣令他吃驚：南北地區對月子餐的認識有很大差距，而且存在很多誤區。甚至當他去醫院推廣月子餐文化時，被醫生說是迷信。

但2005年廣禾堂第一批產品上市時，卻遭遇了水土不服。最初，鐘宇富簡單地把在臺灣“送貨上門”模式移植到大陸，主要是向用戶提供月子餐的代工、送餐服務，但這種模式需要有眾多餐廳來合作，整體運營的難度和風險也很大，且最初的進展并不順利，成立的前兩年，每個月甚至只有十多位顧客，且很多人對于支付上萬元購買月子餐更是充滿疑慮。

如何推廣廣禾堂并獲得消費者的信任，無疑成為前期橫在鐘宇富面前的最大難題，他首先想到了“傍權威”。2004年到2006年間，他親自帶隊，到各大醫院、婦幼保健院、母嬰行業協會等，推廣廣禾堂的理念，并說服對方合作。

轉身個性化

前期的不順利也使得鐘宇富意識到：月子餐要想得到持續發展，應該有一套完整的理論體系和規范化的操作流程。于是，他借助臺灣陽明大學和廣州中醫藥同學的幫助，依托他們的實驗環境，著力研究定制化的孕婦階段性食譜，比如可根據個人體質進行餐飲的搭配指導。

這種個性化的指導服務，最初主要面向高端醫院、公立醫院的VIP病房、月子料理中心等，每個客戶都會有一個經廣禾堂培訓且具有醫護從業資格證書的調理師，能不斷地根據客戶的身體情況做出配餐的調整。

這時，鐘宇富也開始考慮如何通過標準化產品，解決制作及配送難題。為了向客戶證明產品的安全規范，鐘宇富隨后又投入大量資金在上海建立中央廚房。在大陸沒有先例可供參考的情況下，他只能參照臺灣的標準，由于臺灣建立的標準比較嚴格，他很快獲得ISO22000雙重國際認證，同時也是行業中唯一擁有國家認可的中央廚房證書。

在廣禾堂的中央廚房里，能看到的事實是，專職人員為客戶定制的月子餐極力追求標準化，這種嚴格近乎到了“苛刻”的地步：完好的洋白菜只取營養最佳的菜心；對于清洗蔬菜和肉類的水溫都有嚴格的標準，且根據菜品的不同，用于清洗的菜盆都要區分開。例如在魚的菜譜中，會按標準分量剁掉魚頭和魚尾，只以中間部分作為食材，魚的克數大小、截掉的分量，都要按照標準化操作。正是這種嚴格的標準，讓很多準媽媽在參觀了廣禾堂的中央廚房后都不假思索地成為了忠實客戶。

在月子餐加工好之后，配送員按照客戶需求，以專人專車進行配送，且為了保證食物的品質，其一直堅持冷鏈運輸，即在送餐時全程保持4℃冷藏運送，從而避免因氣溫變化而變質滋生細菌，而這樣的維系運作成本自然極高。比如從廣禾堂的中央廚房到客戶較為集中的上海國際婦幼保健醫院，來回成本需要100元。

同時，新的問題接踵而至，即異地擴張對中央廚房的管理也提出了挑戰。這個行業對于廚師的要求極高，再加上廣禾堂已在多地設立服務機構，專業人才的輸送與培養很難跟上擴張的節奏。

目前，廣禾堂已在全國50多個城市有實體店，其中直營達到10余家。而近兩年隨著廣禾堂名聲和規模的擴大，鐘宇富開始對一些加盟商實行收回政策。為了避免后期在管控方面出現問題，他希望將來在異地都實現統一的中央廚房管理。

擴張

隨著市場的認可度提升，風險投資也找上門來。在2010年獲得來自翰榮廣告1200萬元首輪投資后，去年7月，廣禾堂又接到云峰基金和經緯中國聯合投資5000萬元的資金。

在經緯創投合伙人方元看來，廣禾堂在母嬰餐飲領域已經打下了基礎，業務的增速及市場規模已初具優勢，但問題是初期只提供外送月子餐的模式決定覆蓋面必定有限，廣禾堂需要走出單一的、細分的月子餐提供商的格局。

在獲得二輪融資后，廣禾堂準備轉型，“核心城市的外送餐服務會保留，但不再是戰略上的主流，要大力擴張DIY產品的零售店”。為此，鐘宇富下一步打算從新媽媽、孕媽媽轉向更廣泛的女性需求領域。按照廣禾堂的理解，女性三個重要時期：生理期、孕期和更年期都需要相應的健康產品。

而在產品形態方面，廣禾堂的計劃是從餐飲到產品的轉變，除了一對一的送餐服務之外，已逐漸轉型推出DIY的標準包裝商品，如黑麻油、月乃湯，以及女性調理食品仙杜康、婦寶等，使得其產品覆蓋的群體更廣。

“以上海、北京等一線城市為例，一套外送餐的價格約為13800元/月，而如果是DIY產品則更靈活，能讓顧客以更低的成本享受到產品的好處，另外，可以用更多的渠道去覆蓋。”方元認為。目前，廣禾堂通過直營專賣店和加盟店形式，進行DIY產品零售。

方元認為，外送餐模式是廣禾堂直接與客戶溝通的一個途徑，而這種服務也是用戶很直接的需求，因為專業制作、送餐上門，非常省事。但挑戰在于，這種產品需要現做現送，加之個人口味的不同，在操作流程的控制、人員培訓，品質要長期保持的話，管理難度較大，而配送、一對一的人員服務成本都很高，擴張起來較慢。

此外，鐘宇富透露，廣禾堂今年的另一個重心是發展電子商務，這主要是電商的“威力”令他震驚。去年“雙十一”期間，廣禾堂首先在淘寶試水，原本只是小型嘗試，沒料到“一炮走紅”，幾乎沒有花費任何市場推廣費用，一上線便獲得瘋搶，其明星產品“黑麻油”、“月乃湯”大受歡迎。

于是，他計劃著要結合地面門店，大力發展電子商務，但基于電商的寒冬，鐘宇富也只是保守性投入1500萬元的資金，目的是滿足更多的消費者需求。

但鐘宇富的野心還很大：2012年營收沖刺1.2億元；未來3年，專賣店的規模達到100家，并實現創業板上市；更重要的是，廣禾堂要從月子餐“大廚”轉變為女性健康調理專家。