《快公司》記者 劉翔/文 一位網吧管理員，從十幾歲時就開始研究曹操。多年來筆耕不輟，凡曹操之事，大抵逃不出他的知識儲備。“他就像個瘋子，就連吃飯時，也會將現代的鍋碗湯匙和三國時代的比較……”朋友們對他的評價，也相當之高。

他趴在網吧前臺，利用值夜班的時間完成了初稿?？稍趺床拍茏尭嗳丝吹阶约旱淖髌?，讓更多讀者認識曹操呢？他試著把書稿投給了讀客。

后來，他和他的《卑鄙的圣人：曹操》都“火”了。戲劇般過百萬的收入，使得本可子承父業叱咤商場的他，不僅償到夢寐以求的寫作樂趣，而且過上了自食其力、衣食無憂的生活。

這位小伙來自天津，叫王曉磊。讀客眾多簽約作家中的一位。

慣性創業

王曉磊的創業故事，在讀客眾多簽約作者中，簡直稀松平常。也印證了一句話：高手在民間。但，又是哪位高手成就了讀客？

——華杉和華楠兄弟。

據“史料”記載，兄弟二人的名號遠沒有其作品名氣大。

起初華楠與哥哥在上海開辦了華與華營銷咨詢有限公司，每年利潤幾千萬。許多至今仍在業內名聲大噪的廣告策劃案，均出自哥倆之手。微笑的田七牙膏、藍瓶鈣的三精制藥、密集轟炸的黃金搭檔，甚至還有晨光文具和廚邦醬油……

確切說，華楠是個生意人。

2006年，廣州，一次朋友聚會，華楠認識了做出版的吳又。兩人一見如故，當即決定聯手，用“賣牙膏”的方式，進軍圖書出版業。當時的磨鐵、共和聯動、華文天下，這幾家業內赫赫有名的民營出版機構，各個都虎踞龍盤。很少人注意到，這位新的闖入者——讀客。

《趙趕驢電梯奇遇記》是讀客出版的第一本網絡暢銷書。為了打響第一炮，華楠可謂挖空心思。他讓作者趙趕驢帶上驢頭面具，進行全國簽售。“當時很轟動，營銷效果非常好，但一圈下來，也就賣了七八萬冊。”華楠遺憾的表示。

這個數字雖然是當時業界暢銷書銷量的2倍，但依然讓華楠覺得灰心喪氣。因為自己忙活了大半年，所賣的圖書還不及營銷公司一個策劃方案掙得多。“當時才覺得，可能圖書出版真的不好做。”帶著些許挫敗感的華楠，還是覺得應該再堅持一下。

重在營銷

趙趕驢之后，華楠總結：牙膏一樣賣書，其核心有兩點：一是要有這本書的購買理由，二是要符號化地去傳播這個購買理由。

他將這兩個核心，運用到了隨后發現的一部叫《最后的神廟》的網絡帖子之上。“如果按這個賣的話，賣點就是“廟”，賣給誰呢？估計和尚都不會看。”華楠自己心里都犯嘀咕。

所以，要從書名上下工夫，將其重新開發成具有購買價值的商品，于是《最后的神廟》變臉為《藏地密碼》。封面給出的購買理由也很簡單：一部關于西藏的百科全書式的小說。這樣就把“購買關鍵詞戲劇性地植入到書名里，吊起讀者的胃口。加之慣常的營銷手法，關鍵將其用于產品開發和定位。只要讀客的書擺在貨架上，一定是這個貨架上最清晰的，第一眼傳達給讀者的價值也一定是最簡單明確的。”

據讀客統計，每經過書架的100個人中，大概會有兩三個人把《藏地密碼》拿起來翻翻。如此高的轉化率，與清晰傳達產品價值不無聯系。結果，當然也遠遠超過了趙趕驢。

500萬冊，這是僅《藏地密碼》系列的銷量。而這個成績是建立在“營銷上沒花一分錢、沒有任何廣告、沒開任何發布會”的基礎之上實現。

清晰定位

《藏地密碼》、《官場筆記》、《黑道風云》、《我們臺灣這些年》、《流血的仕途》等等經過讀客的“用心”包裝和營銷，無一例外地都成為了超級暢銷書。當然，高調的業績，也引來了褒貶不一的議論，比如淺薄、低俗、快餐。

“沒什么好爭論的，讀者結構是多元化的。不是每個人都喜歡嚴肅文學，如同不是每個人都喜歡通俗文學。但事實是，通俗文學在撐著整個出版市場，讀客定位清晰，只做網絡暢銷書。暢銷就是讀者最好的認可。”在華楠看來，努力并不是可恥的，而且是可以給草根寫手提供平臺的。

與讀客簽約的作者，在合同上都會體現讀客有關出版數量和收益的承諾。當初，《官場筆記》的作者預想，能夠發行二三萬冊已經很不錯了，“但讀客一個月的銷量就超過10萬冊。”

為了最清晰地傳達與表現，讀客的圖書產品開發周期、出版周期非常長。一個稿子從策劃再到銷售，時間一般會超過一年。“單單是編輯這關，就需要審N次，一切都是在做到極致后再推出。”

關于極致，還體現在一些容易被輕視的枝節方面。比如貨架，讀客就做了不小的功課。他們會按照每家書店的布局，找出最適合讀客圖書的擺放位置，甚至連碼放的高度和順序都有講究。

今年，讀客準備拓展國際版權業務。另外，還將加大在互聯網銷售方面的力度。讀客將目標讀者鎖定在18-38歲區間，他們多數都有網購習慣和豐富的網購經驗。借助京東、卓越、當當等第三方平臺的網絡發行渠道已經成為讀客發行渠道的重要一環。

“拋開正常出版收入，僅依靠在京東上的返利，就足夠公司支付一名微博管理人員的薪資。”生意人華楠很得意，“當然，讀客的微博也很火哦。”