《快公司》記者 劉翔/文 “好好讀書吧，不然像咱們這樣的農村孩子，是沒有出路的。”在念中學時，一天，洪清華的爸爸干完活回家，坐在馬扎上和他聊天。

出生在安慶的洪清華，有著一個被放養的、恣意玩耍的童年。跑野了的他，經常被老師請家長，功課也沒太大起色。

雖然之前有過N次這種聊天或訓斥，但那次卻令他的生活軌跡發生了質變，“我父親脫掉沾滿泥漬的鞋，露出補了好多補丁的襪子……當時我就下決心，好好學習考出去，為他買一整屋的襪子。”

多次零起步

少年時期的洪清華，總是在玩伴之間扮演“總司令”的角色。他說，這與他性格有關。與父親談話后，他便開始玩命地學習，好像瞬間懂事了。幾年后，這個農村娃果然高考中榜。

大學時，他幾乎每天都泡在圖書館，飽讀名人傳記，研究經營管理。大三時，學校青年科技服務中心公開選拔總經理的消息，勾起他濃厚的興趣。競聘上崗后，在他挖空心思的努力下將學校舞廳、錄像廳、家教中心搞得風生水起。

“我還‘招商引資’在學校建了一個計算機學習教室，每小時2元，打破了每周只能上機學習2小時的限制。”就這樣，到他離任時，他經營的青年科技服務中心一共為學校盈利七八萬元。

這種試驗田似的小創業，也為他之后的創業打下扎實的基礎。

畢業后，洪和朋友來到北京，一起創立了一家旅游咨詢機構，在業內也頗有名氣。就在這時，他在上海的女友也已畢業找到工作。異地戀的嚴峻和女友的“最后通牒”使一向重感情的洪清華，離開了北京，來到上海再次從零開始。

次年1月，上海奇創旅游景觀設計有限公司創立。隨后幾年，奇創接二連三拿下三亞總規國際競標、周莊、張家界、青城山-都江堰等著名景區的規劃項目，從眾多同類型公司中脫穎而出。

可做久了，一種行家的直覺告訴他：自助游已然興起，無疑會成為未來的主流。隨即，洪清華想搭建一個自助游網絡平臺，來幫助自助游客人獲得景區折扣門票。借由門票優惠，景區可以獲得更多人流，網絡平臺則從中抽取傭金。

2008年初，“驢媽媽”旅游網正式上線，用洪的話說，小驢要立志實現國內在線旅游從“旅”到“游”的轉變。

整合機構

驢媽媽背后還有一個更大的平臺。

2008年，洪清華在成立驢媽媽的同時，將之前的奇創旅游規劃咨詢機構整合起來，成立了“景域國際旅游運營集團”。旗下新設有五大板塊，主要專注景區B2B業務，為景區提供規劃咨詢、電子商務服務和運營管理等。

在成立之初，洪對驢媽媽的定位就非常清晰：第一年做一個好產品，景區門票分銷；第二年做成一個好平臺；第三年做成一個好社區。它主要面向自助游的散客，目標就像名字那樣：給驢友們媽媽般的呵護。

“驢媽媽的價值在于，讓游客以更小的成本，游得更好。”洪說。首先是省錢，自助游平均3人以上，通過驢媽媽訂票，一張就能省20-100元不等；其次是幫助驢友解決信息不對稱的問題，社區中的點評、攻略，都可以滿足游客需要。

可是，景區為什么要把門票分銷給第三方呢？

洪回憶，最初的100家景區的談判，是最困難的。“雖然其中一些客戶，得益于奇創的關系積累，但老客戶照樣會碰釘子。比如為了拿到長三角某知名5A級景區的門票折扣，我們前前后后花了整整兩年時間。”

為了贏得客戶，洪清華采取了“買一贈一”的策略。同時向他們提供景區營銷咨詢服務，和更具潛力的營銷模式。洪的另一創新是解決散客的通關問題，“在驢媽媽網站上購票的游客們，可在到達景區后用手機電子票的二維碼直接通關，避免了漫長的排隊等待。”

3年后的散客自助游，與之前洪的預測一樣，已經形成了相當規模。但與此前談判的艱難相比，現在幾乎每天他都會接到各地景區希望加盟驢媽媽的電話。

融資之路

旅游品類電子商務，一向受到風投的追捧，從100萬的自有資金起家，每年保持10倍以上速度增長的驢媽媽更是如此。

2009年9月，驢媽媽獲得花橋基金和道杰資本A輪數千萬元人民幣融資。接著2010年12月公司完成了紅杉資本和鼎暉創投的B輪億元人民幣融資。今年9月，驢媽媽獲得江南資本和紅杉資本的C輪注資，融資金額超過B輪。

目前，公司有3000多家景區，超過12000多種優惠產品在驢媽媽網站上進行銷售。今年，洪又決定自建酒店。與其他特色酒店不同的是，名曰“帳篷客風情度假酒店”將修建在依山傍水的景區里。

與此前的機構整合不同，洪清華將“帳篷客”另設一家獨立公司，單獨引進人才進行運營，目前，已在揚州開設了第一家酒店，并獲得國際資本的注資。

“帳篷客”只是個開始，洪計劃待合適時機，還將切入景區餐飲業務，完整旅游產業鏈的上游部分。

如今，途牛、同程、悠哉等早期做旅游線路的網站，也開始拓展自助游業務，賣起了折扣門票，競爭不可避免。“對于對手，我們會研究，但決不跟隨。”洪清華坦言，會更加細致地做好用戶體驗。

當被問及最近有無出行打算時，洪清華笑道：“先問驢媽媽，再去游天下。”