經濟觀察報 葉林/文 熟悉曹軍的朋友，都知道他的精力旺盛。他身材瘦削卻很挺拔，說話時聲音洪亮，雙眼總會朝著談話人的方向努力“看”，但實際上，他是個盲人創業家。當采訪被安排在另一間辦公室時，助理多次提出要扶他過去，但都被拒絕，他單手摸著墻壁，步伐很快，還時不時回頭“看”，以示引路。

如果沒有這種要強，很難想象曹軍的創業會成功。

2009年，曹軍的盲人按摩店已發展到有9家分店，除經營按摩店以外，他同時還教一些盲人使用電腦。一天，一位盲人朋友告訴曹軍：“我很羨慕周圍的朋友能用手機發短信，我多么希望也能自己發一條短信啊。”朋友的愿望讓曹軍想起自己曾花了一年時間記憶漢字區位碼，他非常理解盲人對網絡世界的渴求，于是，曹軍決定為盲人設計一款語音手機軟件。他所創立的北京保益互動科技有限公司（以下簡稱保益），也因此成為國內首家為盲人研發軟件的移動互聯網公司。他特意把公司辦公地點選在一棟居民樓里，這讓保益的辦公室顯得尤其溫暖?？紤]到盲人行動不便，曹軍專門留出空房和床位，為家境貧困的員工提供住宿，并且聘請廚師為大家做飯。而有條件的員工則可選擇直接在家辦公，和其他人一樣按時打卡上下班，無需到公司坐班。目前保益的40余名員工，除了7名技術研發人員外，其余均為盲人。

作為公益型企業的創業者，曹軍希望能夠幫助盲人通過手機享受互聯網的樂趣，改變他們的生活。一開始，他對此信心滿滿，認為自己多年來一直從事教盲人使用電腦的工作，擁有2萬名的學生資源，再通過一些口碑宣傳，就能拿下20萬用戶的市場。然而，當公司開始運作時，他首先不得不面對兩個問題：能否研發出這樣的軟件？即使研發出來，能否得到盲人的認可？

第一個吃螃蟹的人

2009年，曹軍找到在搜狐新產品部做手機技術研發的冀東提出合作，開始遭到了拒絕。但最終中國盲人軟件市場的巨大空白吸引了冀東，他親眼看到盲人通過電腦上QQ，竟然能達到200多人同時在線，并討論得熱火朝天，而且當時盲人還在用黑白屏手機，遠落后于市場上的主流智能手機。冀東立即辭去高薪職位，加入了曹軍的創業團隊。

要做盲人語音手機，首先要讓屏幕上的文字發出聲音來。這是技術上第一大難題。當時保益所做的軟件可以讀取手機上所有的菜單，并把文字轉換為語音，而遇到某些深層次代碼，無法實現語音輸出，就需要特殊處理。

擺在曹軍面前的第二大難題,是對九宮格數據的解讀。

由于盲人對手機功能表中的九宮格完全沒有概念，曹軍只能按上下光標設計，專門做成列表形式。隨著盲人需求逐漸提高，他又把列表改成盲人可讀的九宮格，很多中老年盲人找不到按鍵，曹軍就又添加了一鍵切換的菜單，既可以切換到視圖模式，也可以切換到列表模式。此外，還有語音質量問題，僅調雜音，曹軍便花了5個月的時間，先由技術團隊進行調試，調完后，他又召集100位盲人體驗，有人聽出輕微的咝咝聲，曹軍又花了兩個月的時間帶領團隊繼續調試。

在曹軍看來，只有解決了這些基本問題，才能去面對其他挑戰。他最初的想法很簡單：解決盲人用手機接打電話、發短信的需求。而當這些基本需求得到滿足后，盲人緊接著便提出了看新聞、上網偷菜等更多要求。而要做瀏覽器這樣的專業軟件，只能找第三方合作。

曹軍首先想到手機瀏覽器最火的UC，他一邊給UC總裁余永福發郵件，一邊在UC論壇發帖，但沒有得到任何回音。曹軍最終通過朋友找到余永福的手機號，但也數次被婉言拒絕。于是，他又“撕破臉皮”給負責UC軟件開發的主管發郵件，對方以“UC工作量安排很滿”為由回絕。

曹軍感到很尷尬，但又不甘心，他轉念想到百度盲道：如果能和百度合作，將百度盲道搬到手機上，做個掌上盲道豈不更好？當他把詳細方案告訴負責百度公關的貝小超時，當即得到認同。雙方技術部很快對接上了。但如何在掌上百度現有的瀏覽模式上，讓盲人瀏覽更方便、準確，這就需要為盲人量身定做和優化，雙方的程序員反復研究、測試，加入了不同數字代表不同功能的熱鍵：數字2代表朗讀全屏內容的熱鍵，數字5代表當前屏幕內容的熱鍵，數字8代表讀取網頁鏈接旁邊文字的熱鍵。

軟件合作成功后，百度還送給保益200套軟件，以免費提供給貧困盲人用戶。為此，在盲人節當天，曹軍特意給李彥宏發了一封感謝信，李彥宏五分鐘后回復曹軍：“我非常愿意并支持殘疾人事業的發展。”百度的慷慨至今讓曹軍很難忘：“這點不經意的改動也許對他們不重要，但卻改變了殘疾人的生活。”

解決了上網問題，盲人又提出利用手機互動聊天的要求，而要做盲人版手機QQ只能找騰訊公司。曹軍在不斷給騰訊技術員工打電話無果的情況下，繼而又以全國盲人代表的名義給馬化騰發郵件。兩天后，曹軍接到騰訊手機移動運營部經理方奎的電話：“應馬總的要求，我們會全力配合保益開發盲人版手機QQ。”

得到百度、騰訊的大力支持，也使得曹軍在和其他應用軟件開發商合作時格外順利。后來，保益又陸續和安全管家、墨跡天氣等各類應用軟件開發商合作，拿到這些應用的底層數據后，保益加入語音識別功能，整合到“保益悅聽”軟件里，用戶購買安裝后，便擁有了一臺全功能的語音手機，可以下載電子書、聊QQ、看新聞、炒股、偷菜、發微博。

未來市場難測

如今，中國1200萬的盲人市場中，盡管只有0.2%的人正在使用保益悅聽軟件，但保益在2009年時便實現了30%的盈利，這種在創業之初便能實現盈利的軟件公司并不多。曹軍坦承，盡管目前用戶量不大，但用戶群穩定，黏合度高，用戶每天的使用時間都在8小時以上，盲人歌手楊光、參加奧運會開幕式的雅麗都是其忠實用戶。

然而，保益做出了能滿足用戶需求的軟件，是否就能擁有很大的市場？結合保益三年來的市場發展，冀東格外謹慎：“到底是真市場還是偽市場，因為之前沒有任何公司能證明市場很大，所以我們能做到什么程度還很難說。”

如何抓住1200萬消費者的盲人市場？曹軍的策略是，直接切入市場，在軟件上定價，以“口碑”擴大用戶，并通過銷售軟件解決三個問題：軟件開發、公司運營、銷售平臺組建。以此推出公司其他產品，實現以一帶多的營銷方式。

保益進行市場推廣的方式很簡單。首先，主要利用口口相傳。因盲人非常集中，軟件大多通過用戶間相互傳播的模式推廣。其次，百度免費給保益做推廣平臺，盲人的親朋好友大都通過這種渠道了解了保益的產品，從而最終購買。第三，以服務吸引用戶，保益為用戶提供了免費維修及產品以舊換新等服務。

在曹軍看來，只有通過市場推廣抓住這些穩定的用戶群，保益才有可能開發出更多的盲人軟件。他把保益悅聽的另一個作用定義為“抓用戶”，即通過軟件把更多盲人攏絡到周圍，以此集中用戶資源。“普通人的市場是先有產品，再有需求，盲人則需求很大，缺少的是產品。”曹軍希望通過所建立的平臺，充分利用已擁有的用戶，研發出更多不同種類的語音產品。

隨著用戶需求越來越多，曹軍的野心也越來越大。目前保益正在和淘寶合作，希望在不久之后盲人也能使用手機在網上買東西，讓盲人通過手機實現更加方便、快捷和安全的支付服務。“想做的軟件有很多，盲人超市、手機游戲等都是今后要攻克的軟件。一千多萬人的市場，根本不用擔心做什么，只要是盲人認可的產品，做出來就可以盈利。”曹軍自信地說。然而，曹軍的樂觀很快被坐在一旁的冀東反駁，他認為保益雖然在第一年就開始盈利，但只是最原始的一手交錢一手交貨的模式，如何抓住未來的市場，是保益面臨的最大問題。

相比曹軍的自信，冀東總會直言不諱地提出疑慮，絲毫不顧及會給曹軍澆冷水，他認為，盡管保益連續三年來都保持著30%的盈利，但要突破的難題還有很多。

首先，隨著手機市場按鍵機越來越少，觸屏手機越來越普遍，保益需要隨時攻克這個難題。就在兩天前，歌手楊光還打電話給曹軍，詢問他何時研發出適合觸屏手機使用的語音軟件。對此，曹軍則有所顧慮：觸屏手機意味著更大的研發投入，同時消費者也需要花更多的錢來購買。成本的增加是雙方都需要考慮的問題。

其次，保益目前的用戶群太少，很多軟件難以達到批量銷售；而在盈利模式上，除了通過銷售軟件實現盈利，很難找到更好的模式。曹軍希望今后能通過政府機構實現一定的銷售，另外，通過給地方手機經銷商一定的回扣，以擴大銷售范圍。對此，冀東則笑言：“政府的錢沒那么好賺，只能當作一小份市場，如果一個企業想靠著政府主打市場，那基本離死不遠了。”

第三，目前的用戶群主要集中在一線和二線城市，而在中小城市及偏遠地區，用戶到底有多大需求，很難估測。

曹軍很有信心保益可以開發的市場空間還很大，他希望未來能有更多的競爭者共同關注這個群體，一起研發出更多的盲人產品。冀東卻很擔心，如果真有很多人進入這個市場，“很可能錢沒了，用戶群也沒穩住。”他認為市場難以容下太多公司，“常人的軟件產品，不管是否盈利，但只要產品能做好便能獲得一批用戶量，后期利用廣告模式或其他途徑能把錢掙回來，而針對盲人群體，做成一定量太難。”