沒有了“拿地”的難題，聯東吸引了數量不俗的優秀企業進駐自己的產業基地，從“產業綜合體”到“總部綜合體”，一個個“中國硅谷”陸續誕生。

本刊記者  劉睿 / 文   拿地難，是當下許多房地產企業常常掛在口頭的一句話。然而，從2003年進軍地產業的聯東集團卻發現，2008年的金融風暴和近兩年國家對房地產的調控，并沒有給自己帶來過多影響，反而商機大大增加。奧妙是什么？

走“偏鋒”的房地產開發商

實際上，聯東把自己定位于產業地產專業運營商。產業地產是指構建產業價值鏈一體化平臺，以產業為依托，地產為載體，實現土地的整體開發與運營。在這種情況下，銷售并不是唯一的獲利手段，房地產服務將提供持續的現金流。

1991年，聯東從模板業務起步，經過十幾年的發展，成為國內規模最大的現代化模板企業，連續9年在行業內排名第一。

只是，模版雖好，企業進入成熟期，增長速度放慢，需要尋找新的增長點。2003年前后，很多企業轉向房地產市場，聯東也希望能分一杯羹。不過做實業出身的聯東集團董事長劉振東希望有一個長期的收益模式，并不是蓋了房子賣掉就完事。產業地產的概念引起了聯東的興趣。

然而，從來沒涉足過地產領域的聯東，初一引入這一新潮概念便吃了不少苦頭。比如，因為沒有考慮到工業企業對建筑物的供電、排污等管線的要求標準與住宅不同，房子建完了又重新開挖；因為對用電量估計不足，數次對電站進行擴容。甚至是在和企業簽合同時，條款設計有缺陷，導致后來出現索賠等問題。

“我們所做的第一個園區——光聯工業園就像是一個試驗田，包含了聯東做產業地產的酸甜苦辣。”劉振東回憶道，“不過，付出就有收獲。等到第二個項目，即聯東U谷·北京金橋，情況開始好轉。”后來這個項目成為聯東的經典案例之一。

聯東“秘笈”

做產業地產，很關鍵的一點，就是從政府手中取得用地，尤其是在一線城市，否則其他的設計、經驗等優勢都是空談。聯東的一個優勢便是“往往能夠獲得千畝以上的開發用地”。

聯東做產業地產，規避了房地產企業最難的一塊：拿地。因為政府既然打算做園區，就已經規劃了開發用地。聯東要做的，是如何讓自己的項目打動地方政府。

經過前幾個園區的建設開發，尤其是聯東U谷·北京金橋項目，聯東慢慢摸索出客戶的需求點。圍繞客戶，滿足客戶的需求，是聯東的核心競爭力所在。“與一般的地產商不同，聯東的客戶包括兩個方面：地方政府和入駐園區企業。”劉振東解釋道。

聯東所做項目，往往是園區的啟動區域，“因為聯東知道入駐企業的需要。”聯東集團副總經理梁環宇說。聯東現在有個300多人的招商團隊，負責在全國聯網招商，“政府機制不可能培養這么多人去招商，所以需要采取更靈活的市場化激勵機制。”

相比小城市，聯東更愿意在大中城市選址，“這些地方經濟環境較好，土地緊張。在這些城市一旦拿到地，就已經成功了一半。”梁介紹道，接下來，就是如何推銷自己的產品。因為了解企業需求，聯東在園區的規劃設計上下了很大工夫：自身項目在整個大園區的位置，園區內的小環境，廠房的標準化，對企業尤其是中小企業的投資價值等等?？紤]到有的企業對生產辦公有特殊要求，聯東會單獨留出一塊定制區，滿足企業個性化需要。在服務上，聯東還會為企業提供手續代辦、政策落實、統一招聘和采購等一系列配套服務。而對于入駐企業提出的員工宿舍不配套、配套設施需進一步提升等要求，將成為聯東在經歷較快發展之后的全新挑戰。

去年剛和聯東U谷·北京金橋簽訂合同的張一元茶業有限公司認為，由聯東開發的園區比較規范，有一定規模，也具有升值潛力，這是他們看中聯東的原因。“從第一次接觸到簽訂合同，總共只有19天。”張一元的總經理助理張忠說。同在一個園區的樂樂嘉醫學技術有限公司總經理王嘉蕾也很認同聯東的規范。

作為拿地的必須條件，聯東以及其招商方向需滿足地方政府的發展要求。為此，聯東對入駐園區的企業進行嚴格地篩選。而與此同時，有了好企業，聯東就有了跟政府談判的底氣。“相當于我們帶著企業去‘團購’。”梁環宇說，“這是雙贏的事。”

聯東的進入，提高了當地的投資門檻，與政府形成錯位競爭，“政府的精力集中在談大項目、大企業；一般的企業交給聯東就可以了。”梁補充道，“以往大多是政府做一級開發，把規劃做完，然后把土地一小塊一小塊地出讓給單個的企業。各家企業自行設計建造，往往不夠協調，如果有企業做不下去，后續也比較難處理。”

而在聯東運營的園區，因為在建造之初統一規劃設計，即使企業后期發展不好退出園區，聯東也能順利地將騰退出來的面積，重新進行招商。如果是已經銷售給企業的建筑物，租金收益歸企業，由聯東來運營，以保證園區內企業的質量和穩定的稅收來源。

據梁環宇介紹，目前聯東U谷開發規模達到1000萬平方米，1000家入駐企業，稅收貢獻約6個億。其中，北京項目簽約企業400多家，包括多家世界500強企業，2009年租售量占到北京產業地產46%的市場份額。

聯東的名氣漸漸打響。北京的項目經常有外地政府來參觀。不僅如此，上海和沈陽市政府還邀請聯東去當地開發園區。聯東開始向外發展。目前，聯東在北京、天津、上海、沈陽、無錫都有了開發項目。

從“產業綜合體”到“總部綜合體”

北京豐臺總部基地創始首席策劃師張鵬認為，總部經濟的核心是在“單一產業價值觀引導下的人類高端智能的大規模極化與聚合”，典型的總部經濟案例是美國硅谷，那里50%以上都是高端人才。

從2009年聯東開發無錫總部商務園開始，總部綜合體的概念漸漸成型。以往聯東開發的項目多是位于城郊的園區，園區內包括了廠房、研發中心等，聯東將其稱之為“產業綜合體”。

隨著城區改造，城市中心或者副中心也有了聯東發揮的地方。聯東將這些地方設計成總部綜合體，是企業總部辦公、研發等集中的場所，也是聚合上下游及現代服務業等高端產業資源，形成發展總部經濟的企業集群。這也迎合了地方政府發展園區的目的——有助于產業升級換代，發展綠色經濟。

既然產業地產有諸多好處，在房地產競爭日益激烈的情況下，很多房地產商轉向產業地產開發。這會不會威脅聯東的發展？“這個市場剛起步，有實力強的房地產商進入，會促進產業地產的發展。”梁環宇說。為此，聯東提出了“產業地產看聯東”的口號，期待能夠以業績和影響力樹立自己在產業地產的標桿地位。