本刊記者 劉翔  /文  7月，北京宋莊。

當李娜在錄影棚忙著為某微博拍攝廣告的時候，六七位說著湖北方言的人驅車趕來。他們不是來探班，而是想與IMG繼續談代言的事情。

這六七位都是特地從湖北飛來的，而且這種飛行也已不下六七次。一行中，最高級別的是公司副董，這家公司對邀請李娜代言的誠意，可見一斑。

“當時，李娜在棚里拍攝，只是遠遠地打了招呼。隨后，姜山和王偉一起出來，和我們聊了聊，沒涉及代言費用，只是聊了聊家常。”參與談判的夏青青回憶，“當時，我們還用家鄉話跟姜山打了招呼，氣氛很融洽。”

在此之前，夏青青從未見過李娜和姜山，一直都與IMG的王偉談代言的事。作為體育營銷方的IMG認定150萬美元的代言費用，沒有絲毫可回旋的余地；而作為“準贊助商”的企業，又總想把價格壓得低一些再低一些。

只為這“討價還價”的核心訴求，雙方已經約見過數次。

夏青青給記者看了一份“IMG關于李娜代言的費用與權益”的類似報價單的材料，上面寫道：“關于李娜代言，不帶標識的代言費用一年為150萬美元（稅后），稅金為代言費的40%,需開發票交納相關稅金6%(只開具代言費用),合約期不少于三年。”

下面還列清了贊助商每年可以獲得的權益：1.在廣告以及獲許的產品上獨家使用李娜的姓名、面孔、肖像和聲音的權益；2.李娜可出席1次每次8小時的電視廣告拍攝、制作；3.李娜可出席1次每次4小時的平面廣告以及宣傳材料的制作；4.李娜可出席3次每次1小時的媒體/公關/VIP活動；5.李娜可出席2次每次2小時的媒體/公關/VIP活動；6.李娜在國際賽事中可出席6次每次30分鐘贊助商見面會；7.雙方可以協商確定其他合適權益。

“公司董事會沒有通過邀請李娜代言的事情，覺得費用高了點。”夏青青有點惋惜，“在宋莊談的時候，姜山也表達了很想談成的意愿，畢竟是家鄉的企業。其實，就李娜夫婦回國一般在武漢待得時間較多的情況看，做我們的代言人真的很合適。因為，我們公司和她的家就在同一條馬路上，可以節約雙方很多的時間成本。”

那次在宋莊頂著大太陽的20多分鐘的聊天后，IMG王偉還特地飛往武漢，與夏青青所在的企業談了一次，但結果依然不理想。據夏青青了解，當時與IMG接觸的企業，還有匯源、三星、泰康人壽、某房地產企業和幾家金融公司。“李娜是繼姚明和劉翔之后的體育巨星，形象積極、陽光、向上，不只是和我們公司的訴求契合，應該和絕大多數企業的核心價值觀是一致的。”

另據某資深媒體人透露，與奔馳簽約李娜之前，沃爾沃也曾有意“搶”李娜，開出的報價遠高于奔馳。但因IMG所定的游戲規則并非“價高者得”，大方的沃爾沃空手而歸。

“對于體育明星的經紀公司而言，為避免品牌稀釋，只會接受某種領域或品類的一家企業的贊助。與被吉利收購的沃爾沃相比，奔馳有多年贊助網球的豐富經驗，旗下的體育明星陣容華麗，最重要的是其高端品牌的定位以及消費群體，與李娜國際巨星的地位是趨同的，所以，梅賽德斯奔馳拿到了。”上述媒體人分析。

看來，要在一輪“搶娜大戰”中獲得勝利，有滿滿誠意和足足金錢還不夠，品牌的知名度、美譽度以及未來的發展前景，都會是規則制定者要考慮的問題。

或者說，沒錢不行，有錢，也不一定行。(文中夏青青系化名)