速貿天下做到的是，用買家所在國的語言和文化，把中國商家的產品展現給他們。

 

      本刊記者楊萍/文

 

19歲創業，做服裝貿易。

20歲，成立日本佳盛株式會社，半年賺足100萬。

21歲，成為千萬富翁。

1987年出生的林雅志，如今的身份是速貿天下CEO。

6月的一個午后，一身休閑裝扮的林雅志如約來到富力盈豐大廈的咖啡廳：藍T恤，格子褲，人字拖，云淡風輕的帥氣。

雖然在電子商務領域，已經有阿里巴巴、慧聰網、敦煌網等巨頭，但林雅志對速貿天下底氣很足：“我有信心做到最好！”

底氣足自有他的理由。速貿天下，這個打著“不懂外語也能做外貿”的外貿服務平臺上線半年來，吸引了諸如德同資本、IDG等幾十家風投的關注。林雅志笑稱：“德同資本找了我很久，最后發現，我的公司就在他們樓下。”

不過，他們卻還未接受任何融資。

“提著籃子做生意”

林雅志是福州人，12歲舉家遷往日本。父親對他采取放養式教育——只要不犯法，做什么都可以。直到19歲他從東洋學院畢業那年，分歧來了，剛拿到高中文憑的他想創業，父母卻希望他上大學。

“我老媽很死腦筋的，說不上大學沒出息。”為了說服父母，林雅志算了一筆賬：“4年大學，光學費也要400萬日元，加上路費和日常開銷，最少要800萬日元。如果我去打工，既能賺錢又能掌握實踐知識，以年薪300萬來算，4年能賺1200萬（日元）。”

最終，林雅志如愿以償了。打工3個月后，他開始做生意。“19歲，沒有別的技能，我唯一的優勢是懂中文和日文，就決定幫日本商家尋找中國貨源。”經過一番市場調查，他發現服裝采購的需求量特別大。于是，他到各種采購論壇發布消息。找他采購服裝的人還真不少，不到半年時間，就賺了1000萬日元。

這1000萬日元林雅志沒有花掉，而是拿到國內做流動資金。那時從日本往中國打款，至少需要四五天時間。為了提高販賣速度，林雅志把賬上的錢全部放在國內，越滾越大，日本買家一打錢，他馬上給國內廠家付款，當天就能發貨。

其實，這種做法并不新鮮——在中國叫“倒買倒賣”，日本叫“提著籃子做生意”，先找好買家，再去找賣家，從中賺差價。

2007年，20歲的林雅志注冊成立日本佳盛株式會社，公司只有他一個人。他在廣州選定一家服裝廠，把產品信息掛在網站上，到各大采購論壇發布信息。收到訂單后，將訂單轉給廠家。廠家根據訂單量，給林雅志提成。半年后，這個小小“倒爺”賺了100萬人民幣。一年后，年貿易額達到9800萬，純利潤達1000萬元。

一切都顯得太理所應當。這1000萬對林雅志來說像中了六合彩，他需要握住實實在在的東西。他開始思考轉型。

要想在中國開網店把衣服賣給日本人，就要讓日本的消費者“看見”你的產品。這件事看似容易，但它的難處在于，按照中國人的產品描述方式，日本人根本“接不上頭”。日本人不會搜索“日系”或“韓版”這種詞，他們有自己的搜索語言。語言使用習慣的不同決定了銷售業績。這種不對接恰恰讓精通日語和中文的林雅志抓住無限商機。

林雅志決定搭建一個外貿服務平臺，幫商家克服語言障礙和文化差異，以保證安全交易。他計劃從熟悉的服裝、鞋子、包包三個行業做起，先在日本建站，成功后擴展到更多行業。至此，“倒爺”開始轉型。

自虐式嘗試

很多人說現在的年輕人不能吃苦，但林雅志的表現令人驚訝。在啟動速貿天下以前，他為了深入了解廠家、批發商、零售商在外貿環節遇到的困難，做出了一個大膽決定——逐一去嘗試。這種嘗試，并非是演員式的體驗，而是真刀真槍地去經營。

要嘗試的第一個角色是廠家。2008年末，林雅志注冊成立佧色伊服飾有限公司，招了200多名工人，開起了服裝廠，開始體味從未有過的艱辛。

“那段時間，我很怕接電話。無論多小的問題，都會打電話過來跟我詢問解決方案，搞得我疲憊不堪。后來，我簡直像變了一個人，火氣非常大，十個電話，八個都在罵人。”

在日本長大的林雅志，看慣了用最少的人工、最短的時間，賺取最大的利潤。此刻他體會到，最辛苦的事莫過于做實業。這段經歷讓他徹底摸清了工廠如何拿單及優劣勢。

一年后，林雅志賣掉了工廠，開始嘗試第二個角色——批發商。他來到廣州十三行，租了個2平方米的檔口（指小型攤位），開始體驗批發商的壓力。

這里有很多外商來尋找貨源，林雅志發現，幾乎每個外商身邊都有一個翻譯或中間商。翻譯不準批發商用計算器，而是通過翻譯給老外報價。完成交易后，翻譯或中間商還要拿提成。

有一次，林雅志接到一個1萬件服裝的單子，原本能賺兩三萬塊錢，不料，中間商要求每件衣服提3塊錢，這樣一來，自己就賺不到什么錢了。他覺得，批發商就像井底之蛙，只能被動等單子，完全被人掌控。“雖然報價很低，批發商賺錢卻很不容易。”

體驗完批發商角色的結果是：林雅志拿掉中間商，讓批發商不受語言障礙，直接跟老外做生意。

最后一個角色是零售商。林雅志花了1億日元（相當于當時的800萬人民幣）在日本樂天開了網店，開始做服裝零售。開店第一個月，林砸了一兩萬廣告費，營業額只有1萬元。第二個月，他在一天內砸了30萬元廣告費，那天，所有環節被打通，廣告效應延續了1個月，當月的營業額飆升至300萬元。相比做工廠和批發，做網店零售讓他多賺了幾百萬。

一年后，林雅志以幾百萬的價格再次賣掉公司，帶著三年的自虐式體驗所得，在廣州注冊了廣州佳越飛網絡技術有限公司，正式啟動速貿天下。“這是我人生中最后一個項目，它會伴隨著我一直走下去。”林雅志一臉嚴肅地說。

與大牌聯姻

在林雅志身上，謙虛與自信并存。當有人拿速貿天下與阿里巴巴和敦煌網比較時，林雅志說：“我想，馬云和王樹彤肯定沒有嘗試過，幾十號人指著他們吃飯那種廠家的壓力，也不知道2平方米8萬塊租金的檔口生意該怎么做。我之所以想親自嘗試，就是為了解不同角色真正想要的東西。”

為了增加競爭力，速貿天下跟一系列國際大牌聯姻。除了跟國際貿易支付工具Paypal（在歐美普及率極高的國際貿易支付工具，母公司是eBay）合作外，還與日本最大的互聯網廣告代理商資源互換。這家公司會為速貿天下帶來10萬家零售商渠道，速貿天下為該公司提供大量供應商。

為了實現與DHL的合作，林雅志花了整整一年的時間，“不知道提交了多少次方案，從日本的DHL談到中國的DHL，從中國的DHL又談到新加坡的總部，在此期間，雙方都在尋找共贏點，直到去年年底才談攏。”林雅志說，“我并不認為，提交一次方案，人家看不上，你就沒機會了。如果一年前我放棄了，也就沒有今天的物流優勢了。”

截至目前，速貿天下在人工和系統開發上，已投入上千萬資金，在沒做任何推廣的情況下，已經積累了近千家客戶，月交易額以5倍的速度增長，交易回頭率超過90%。該平臺稱，買賣雙方成交前，報關、商檢等外貿基礎服務全部免費，交易完成后，會從每筆交易中提取3%-6%的傭金。如今依靠傭金、廣告、會員費盈利的平臺并不鮮見，當然，速貿天下的贏利點并非依靠傭金，林雅志透露，速貿天下會是一個開放型的平臺，主要依靠第三方機構來盈利。

 他說：“我們還很小，只能先燒錢，讓更多人了解速貿天下，燒錢會持續到今年年底或明年中期，一旦客戶量上來，會快速復制。”

說我是富二代很搞笑

F：賺了1000萬時，你的家人為你高興嗎？

L：我們家很怪，老爸老媽和我各有各的生活圈，彼此互不干擾。我賺到1000萬時家人都不知道。我老爸是個羅嗦的老男人。一看到我就說：masashi（林雅志的日本名），過來聊兩句。他如果是坐下來跟我聊，我就會很反感，怎么這么羅嗦！因此，他有話說或想激勵我時，就會發個短訊。

印象最深的是，我談第一個合作商的時候，我爸在我的行李箱上放了張紙條：在任何人面前，你都要低頭；在任何時候，你都要當自己是剛出生的孩子。這件事讓我很感動，也讓我很受益。后來跟其他商家一起開會，我一般都在聽別人講，偶爾發言，也是請教人家。

F：為什么把企業定在廣州，而不是日本？

L：因為不想成為日企。日本人或美國人能做出的好東西，中國人也能做。而中國沒有任何一個地方的產品會比廣州更多，一個產品極大豐富的地方加上綠色通道，肯定能獲得快速發展。

F：速貿天下最大的創新點是什么？

L：改變人，改變傳統貿易的交易習慣，將貿易變成自助式。傳統的貿易方式是：買賣雙方見面談，看樣品、簽合同，找物流公司，辦理進出口報關等各種手續。買賣雙方要交流，交流就會遇到語言障礙和文化差異。速貿天下做到的是，用買家所在國的語言和文化，把中國商家的產品展現給他們?；ヂ摼W的優勢就是，不需要溝通，看懂了產品描述，就能完成交易。

F：為何先從服裝、鞋子、包包三個行業入手？

L：淘寶、夢芭莎、麥包包，都是從事這些行業的。任何一個平臺，交易量最大的都是這三個行業。衣食住行，衣排在最前面。

F：接下來有什么打算？

L：準備啟動中國的區域代理。等更多商家進來后，就啟動日本的資源進行對接。我不怕沒有交易額，只怕中國的商家不在我平臺上發布產品。因為速貿天下還很小，現在最難的是怎樣取得商家的信任。只要中國和日本的商家青睞我們，我很有信心地說，我們會比所有的B2B網站都復制得快。

F：在商務談判時，年齡會不會成為障礙？

L： 我不介意人家談論我的年齡，但不希望他們認為我是初出茅廬的小子。雖然我24歲，但我對我的商業操守、嗅覺及談判能力，非常自信。我覺得很搞笑，不知道為什么，很多人看到我都會說，速貿天下的CEO是個富二代！還有人會說，24歲？剛出茅廬的吧！

現在的年輕人跟過去不同，只有我們才會知道這個時代的玩法。中國的80后，有很多都是強者。將來能創造世界，讓中國創新的，是80后，80后會在世界上占據一席之地。