經濟觀察報 林蔚然/文

“以耗材為‘根據地’，向打印機上游延伸，這是一個必然的選擇。”45歲的賽納科技總裁汪東穎說話簡短而堅定，不拖泥帶水，這是他一向的做事風格。

從2007年開始，賽納科技以50%以上的增長速度，迅速占領了全球激光打印機通用耗材10%的市場份額，成為該行業的全球隱形冠軍。據悉，全球兼容硒鼓市場整體銷售額近70億元的規模，除賽納，市場份額達到5%以上的公司不過兩家，一家在美國，一家在歐洲。賽納的生存法則是：雖然惠普、佳能、愛普生等巨頭壟斷了全球激光打印機市場，但正如汽車4S店低價賣車再賺取維修費用，在打印機業內，“一分打印機，二分維修，七分耗材”的商業模式讓耗材素有“印鈔機”之稱，其利潤率遠遠高于打印機本身。不過即便這樣，強烈的危機感仍讓汪東穎決定放手一搏。

“耗材并不是一個安樂窩。在缺乏打印機核心技術的中國，這個行業的發展始終受制于人。這個場景就像打印機廠家拋球，耗材廠商拼命地跑著接這個球，無法預知未來，專利和技術問題都是這樣。”

汪東穎決定開始新長征——自主研發激光打印機。這在外界看來，是一件近乎瘋狂的事情。“做事和做人都不能讓別人牽著鼻子走，再難也要做。”汪東穎說這是他做一切事的出發點，“我要殺出一條血路，當時國外同行冷嘲熱諷，根本不相信我們能成功。”用了5年時間，賽納終于造出了國內首款自主知識產權的激光打印機。2010年12月，“奔圖”打印機上市時，作為投資方之一，聯想控股董事局主席柳傳志曾興奮地表示，中國告別了激光打印機完全依賴進口的時代，跨國公司對打印機技術領域近30年的壟斷被打破。據悉，作為戰略合作伙伴，聯想投資曾在2007年入股賽納，成為賽納的戰略合作伙伴。

印鈔機不是安樂窩

1988年，22歲的汪東穎大學畢業后被分配到珠海格力磁電擔任技術員，對技術的癡迷和鉆研讓他在一款新產品的研發過程中，發現生產材料與產品要求的技術標準并不十分吻合，并為此與領導發生了分歧，他向領導拍桌子并立下軍令狀，最后用了不到兩個月，生產材料問題得到了解決，為公司避免了很大的損失。“對我來說，技術是一切的基礎，有了技術，你的理想才有可能實現。”汪東穎說。

2006年，汪東穎創辦賽納科技，他看準了生產優質低價的激光打印機通用耗材是個機會，此時，其經營的另一家噴墨耗材的公司已成立近10年，轉型看起來順理成章，卻也經過了再三考慮。當時，激光打印機市場的產品質量不算穩定，價格也比較昂貴，相關耗材行業市場份額很小，而且都不太賺錢。“當時我想，最初可能會虧損幾年，但是再晚進入肯定沒有機會。盡管起步很難，但這才是出路。”

激光通用耗材主要靠出口，為了獲得國外客戶的信任，“除了保證質量外，我們的特點是交貨時間快。一個新款訂單，別的公司要三個月，我們三四周就能交貨，讓對手無法趕超。”汪東穎說，公司派銷售團隊駐扎在世界各地，搜集一手市場信息，一款產品從設計階段就結合本地市場因素做集中開發，設計出來的產品可以直接開模生產，所以每個都是量身定做。

“我不擔心競爭者。”他這樣說，“對手可能會在個別產品上有所突破，要搭建賽納這樣的平臺很難。”

然而，多年來汪東穎一直有著更大的野心，那就是向上游產業鏈延伸，自主開發打印機。一位專門從事圓珠筆出口貿易的浙江商人朋友告訴汪東穎，自己工廠生產的圓珠筆芯是以每支8分錢的價格出口，為了保證企業能夠活下來，每年要生產15億支圓珠筆芯。這對汪的觸動很大，“你想想這是什么概念？中國如果一直徘徊在科技含量低的下游產業鏈上，就永遠無法改變代工的命運。”于是，在耗材市場站穩腳跟后，汪東穎決定將理想付諸行動。

保守推進

時隔5年，他回憶當年研發打印機時的艱苦場景時興奮之情仍溢于言表。“中國很少有人知道，居然沒有一臺打印機是中國人自己研發的，這多么不可思議。今天的中國，已是全球前三的經濟體，載人飛船都可以遨游太空了，但一臺小小的打印機卻把我們難住了。”汪東穎說，“國際打印巨頭為這個行業制定了特殊的游戲規則，即將高技術、高制造難度、高成本的打印機主機低價出售，再通過銷售高價的打印耗材賺取利潤。”

數據顯示，2010年中國市場打印機銷量1000多萬臺，但全部出自惠普、佳能、愛普生、三星等國際品牌巨頭。雖然中國已成為打印機制造大國，但只能從事簡單的組裝工作，關鍵部件和核心技術一直控制在國外公司手中，幾大打印機巨頭依靠耗材盈利，并利用十幾萬項專利組成了專利池，讓民族企業難以切入，只能從中獲得相當廉價的加工費。

2008年，在完成了大量基礎技術和專利儲備后，汪東穎開始正式向打印機行業進軍。但這一決定幾乎遭到了周圍所有人的反對，除了董事會，甚至連朋友都站出來勸阻，“這可能是砸進幾個億都聽不到響聲的傻事。”他們說。

首先，這是一個專利壁壘林立的行業，十幾萬項專利隨時都可能成為后來者的攔路虎。其次，激光打印機技術難度大，從集成電路設計到精細化工的化學合成技術，存在大量技術難題。這些瓶頸曾讓汪東穎徹夜難眠。“我反反復復想了幾百遍，專門成立了打印機項目組，不斷研究、論證可行性，出臺了好幾套方案。那段時間，其他的會議我可以不參加，但打印機的會議我一定參加。”他要求在打印機項目上以最保守的方式做事，即使技術研發上出現連續失敗也要堅持到底，用最足夠的資金去推動項目。

最初，汪東穎從專利入手。50多名“專利研究員”逐條檢索分析相關專利超過18萬條，并以200多項自有專利、2萬多項專利授權，構建起行業內最大的專利技術平臺，突破了專利壁壘。為加快研發速度，除了珠海本部，賽納還在日本、美國、上海、北京設立研發中心同步突進。“每個核心部件的研發投入都超過千萬元。”汪說。

一年多后的論證結果讓整個董事會都很欣慰，即賽納在通用耗材領域專利方面的積累已經可以突破打印機的專利壁壘。董事會隨后布置了可操作性的執行計劃：與專利所有人洽談部分獨有專利的購買和使用；組織技術力量攻克引擎的技術壁壘；著手解決微電子和硬件方面的技術難題。“奔圖打印機從立項到研發成功，需要解決的問題超過千項。比如，如何讓打印機更簡單易用，我們的研發團隊重點要解決當前最流行的軟硬件與打印機的匹配問題，光是測試過的軟件就有400多種，軟件測試成員達100多人。一個工程師一年內要加班1000多小時，相當于125個正常工作日的工作時間。”汪東穎對這些細節如數家珍。

綠色模式

然而，進攻一個新的市場絕不可能僅靠單純的技術驅動。對于賽納來說，它要面對的是一個新的競爭環境，即全球打印機巨頭都在遭受傳統打印業務不斷萎縮的挑戰。在這種情況下，選擇只有一個，必須改變賺錢的方法同時創造更多的商業價值。沒錯，全球打印機巨頭們正在經歷著從一個打印機廠商轉變為一個打印服務公司。“這是一個以無所不在的互聯互通為中心的商業世界，用戶們越來越關心如何可以隨時隨地、更為便捷地獲得打印服務并節約成本。”道盛奇正管理咨詢公司合伙人董少博認為。

“對于一個新型打印機廠商來說，未來打印機的競爭不僅是賣出打印機，而是提供一攬子的解決方案，比如承攬客戶的全部打印工作。”汪東穎說，“比起通常的打印成本，我們在通用耗材以及打印機成本的整體服務將使客戶打印業務省下三分之一的費用，這是一個積沙成金的故事。”在他看來，能夠讓奔圖真正成長起來的關鍵絕不僅僅是單純的技術為王，而是如何在這個強手林立的市場突圍。“未來的發展趨勢是打印機廠商提供一個技術服務的平臺，這是一種全新的綠色IT模式，我們的打印機加上耗材整體價格可以比競爭對手便宜20%~30%，我們的銷售員會給客戶計算每年節省多少成本，這就是我們的賣點之一。”北京奔圖科技有限公司總經理劉洪告訴我，現在奔圖打印機每月的銷售是1萬多臺。“在三大廠商壟斷全球80%市場份額的情況下，作為打印機市場的后進入者，奔圖能否成功地占有一席之地，關鍵在于市場是否留給奔圖空缺機會以及一個什么樣的機會？”董少博認為，“這個空缺就是‘環保’打印機。奔圖擁有激光打印顯影成像中的碳粉轉印技術的自主知識產權，這個核心技術高效地提升了轉印率，可以使打印耗粉量只有同類領先品牌打印機的60%，費粉量更低于市場水平的11%，而且在打印過程中解決了臭氧排放的問題。占據著公司營業額1%到3%比例的打印成本，在經濟放緩時尤其會凸顯其對公司現金流的重要影響；并且在全球‘節能環保’的必然趨勢下，奔圖如果能發揮低碳環保的核心技術并搶先塑造‘環保’打印機的品牌定位，就是它成功進入打印機市場的殺手锏。”“我們新的機器打印速度非?？?。”說到新產品的性能，汪東穎顯得很興奮，他雙手平推，模仿起打印的動作，表情像個孩子。“除此之外，我們推出新產品的速度也非?？?，比行業內所有企業平均快了約6個月。”