《快公司觀察》記者 原木 “從大哥大到洋品牌再到國產手機，手機行業一直是一個充滿了暴利和欺騙的行業，今天，這一切該結束了！”3月23日，南京綠地洲際酒店7層會議廳，盧洪波以嘶啞的聲音向來自全國的100多名媒體記者大聲說。 

盧名片上的身份是摩能尼彩科技集團總經理，但這名片是剛剛趕印的；實際上，他此前的身份是一位擁有三座煤礦、在煤礦行業浸淫超過8年的“煤老板”。去年10月10日，他與一直從事手機無店鋪銷售業務的摩能尼彩實際控制人達成協議，投入重金并購了后者50%股份，成為摩能尼彩科技集團新的“話事人”，才殺入了手機行業。這一次，作為“手機新貴”的他第一次在媒體面前亮相。 

價格屠夫重現手機業 

“煤老板”盧洪波殺入手機業真正的契機，是在他認識了一位從事手機無店鋪銷售的老鄉蔣總之后出現的。蔣控制下的摩能集團，從2005年起一直做手機無店鋪銷售，被《理財周報》譽為“中國手機電購王”，曾做到年銷售額近20億元，雖然總體銷售額比起同行兩家上市公司橡果國際（紐交所上市，代碼ATV）、七星購物（00245.HK）還有差異，但在手機專業銷售行當，已然穩居同行之冠。 

蔣摒棄傳統代理分銷體系的無店鋪銷售模式讓盧眼前一亮。但蔣私下里告訴本刊記者，摩能的手機銷售去年已經出現了下滑的態勢。實際上，他也將此情況坦誠地告訴了盧洪波。蔣說，當時盧的回答是，下滑正是因為摩能雖然舍棄了傳統的代理商，但定價還不夠低；同時也受到了國內聲譽不高的電視購物的牽連，是典型的“被劣幣驅逐的良幣”，正因為如此，他覺得摩能有手機生產資質（已經擁有4款手機生產證書），有無店鋪銷售的經驗，又有成熟的團隊，是最好的合作伙伴。 

2010年10月10日，雙方簽約，盧持有摩能50%股份，出任集團總經理，全面負責公司日常管理。蔣說，“正好，我可以有更多時間打高爾夫了。國內有些城市的球場我還沒去過呢?！?nbsp;

不過，出乎蔣和其他同行的意料，盧的策略還是太激進了。他召集集團全體員工開會，宣布新的政策：“在跟進市場最流行趨勢、抓住消費者體驗和感覺的基礎上，盡全力壓低手機生產成本；而銷售這條線上的基本定價策略，就是每部手機只賺10塊錢?！?nbsp;

內部反對者們稱盧這是要當“手機業的價格屠夫”，這種“裸體手機戰略”會激起行業眾怒，也有可能會被指責為不正當競爭。盧說：“我賣煤，一噸，2000市斤，才賺10塊錢；一部手機，那么輕巧，能賺10塊錢，我認為其實已經是暴利。手機基本上可以做到人手一臺，甚至可以作為禮品和單位福利，比煤炭市場不知大多少倍。同行那些手機商，每部手機居然要賺幾百元、幾千元，這既是他們銷售量上不去甚至虧損的根本原因，也是這行里還存在3000家同行的原因?！?nbsp;

內部反對的聲音讓盧作出了另一個更激進的決定——他決定公布一部普通國產手機的全部成本，并宣稱摩能尼彩“永遠低價，只賺10元”。 

為了與其他國產手機區別開來，盧強調，自己的三大合作伙伴都是上市公司，擁有巨大能量和質量保證：上市公司臺灣聯發科設計手機軟件，新加坡上市公司龍旗國際作為手機整體設計和生產廠商，國內上市公司天音通信作為手機售后服務和維修合作商?！盀榱舜_保手機質量，這個合作陣營，決定了我們的成本其實應當是行業里中等甚至中上等，那么，我們宣稱只賺10元，就并非不正當競爭，而是商業模式改變帶來的成本降低。只不過，我們因低價而獲得了量的提升，我們的成本核算都是在百萬臺批次的基礎上出來的，比起別的手機廠商10萬臺、20萬臺的產量，肯定價格低廉得多了?！?nbsp;

在南京手機成本白皮書公布大會上，盧洪波展示了采用此低價策略的第一臺手機：尼彩I8。這臺外觀近似于蘋果4代的手機，同類國產手機售價在800元至1200元之間，尼彩直接定價為399元。而3月20日在南京金龍飯店召開的價格咨詢會上，通過當地報紙征集來的消費者自發拍賣價都超過了600元；定價399元之后，該酒店一位服務員和一樓大堂一位保安都跑上去搶著各買了一臺。 

煤老板的手機生意經 

洋品牌被蘋果追殺得喘不過氣來，國產手機又多在盈虧平衡點上掙扎，“山寨機”橫行……盧為何選擇此時大舉進入對于他來說陌生的手機行業？何況煤礦行業在中國還是一個大眾熟知利潤豐厚的行業。 

自稱“手機外行”的盧洪波說，煤礦行業利潤豐厚是不假，但一是國家政策變化波動極大，目前這個行業的大勢必是國進民退；二是煤老板總體形象不佳，外界總將此與不顧風險不承擔社會責任的奸商聯系起來，讓他萌生退意，一直在尋找新的投資領域。 

去年盧參加了南京師范大學商學院的學習，在上課的過程中了解到中國手機行業的一些情況，憑著商人的直覺，他認為，手機這個理論上每個人都有需求的行業，機會大得驚人，目前的混亂狀況，也許只不過是參與者的市場定位有問題，而不是行業有問題。于是他南下深圳，在國產手機和“山寨機”的大本營深圳華強北考察，居然發現國內有3000多家從事手機行業的企業！這更進一步印證了他對于國產手機行業的判斷。 

“商學院的老師們都說，一般來說，只要是充分競爭行業，一般最后存活的企業不會超過5家，”他叉開一只手掌，“中國居然有3000家搞手機，雖然有些虧損，但大多數都能存活，這是不對的。行業還有整合和沖殺的空間?！?nbsp;

盧的理論很簡單——這個世界上只有兩種生意，一種是平價規?；纳?，另一種是高價小眾化的生意，其他生意都是在兩者間游離，或者兩不討好的生意。而手機行業，除了蘋果在高價小眾化的智能手機領域一股獨大之外，其他的手機生意，尤其是中國企業能做并能做好的，就應該是前一種生意。盧的想法并不驚世駭俗，他認為這個行業的機會就在于物美價廉的平價手機。 

而一般國內的手機行業的銷售模式，還是采用代理制，從廠家出來，至少還要經過全國總代理、地區總代理、省代理、市代理、賣場，五六道經銷商體系層層加價，帶來的后果，就是一臺手機最終到達消費者手里的零售價，比出廠價翻了3倍?！安皇钦f經銷商層層加價不對，人家做生意，也要賺錢，要求利潤是對的，錯的是同行的邏輯?！痹谔K寧和國美出現之前的中國家電產業，與今日之手機業現狀正是無比相似，蘇寧和國美打破行業慣例，既讓消費者買到平價家電，又能確保自己的利潤，最后讓全國各家電百貨賣場生意無以為繼的先例，讓盧堅定了信心，“只要我能找到一個減少從生產廠家到終端消費者環節的辦法，并堅持少賺一些錢的薄利多銷原則，怎么可能不成功？” 

盧洪波在南京的家，左右各有兩個鄰居，一位是蘇寧電器（002024.SZ）的董事長張近東，另一位是宏圖三胞（600122.SH）的董事長袁亞非。張近東以低價家電的策略，做成了中國家電連鎖老大，“去年總銷售額755億，利潤超過40億”；袁亞非也以平價電腦的策略，做成了中國電腦賣場中的佼佼者。他相信，如果能以平價手機的策略入市，一定能在手機行業搞成一番大事業。 

手機業的潛規則 

北京大學企業商學院教授賴偉民教授接受本刊記者采訪時說，盧洪波的招數其實就是“紅海戰略”。面對一個競爭者不計其數的行業，這個“外來戶”不按牌理出牌，反而是最正確的思路。此前商界流行的“藍海戰略”，是鼓勵大家尋找新的市場，當新的市場并非時時處處都有時，當一個完全競爭領域的市場參與者還在用“藍海戰略”的思路，用較高定價企圖賺取較高利潤時，“紅海戰略”反而既能討得消費者歡心，又能迅速做大企業規模，最后賺得更多利潤。因此他認為，摩能尼彩的做法，是在消費基數巨大的基礎上，對中國手機行業的一次戰略創新和商業模式創新——“如果做不到蘋果那樣的市場獨占地位，那么，在功能型手機領域，已經沒有什么高精尖技術可言，深圳遍地‘山寨機’，成千上萬的小廠都能生產手機，說明其本質上就應當是一個普通工業品，就應當遵循工業品利潤在競爭中無限接近于成本的原則。摩能尼彩也許是第一個捅破行業潛規則的人，他指出了這件皇帝的新裝是不存在的?！?nbsp;

賴還表示，這個道理就是低價戰略屢被人瞧不起，但此前奧克斯公布空調白皮書、格蘭仕被稱為微波爐“價格屠夫”，屢屢得手的原因。何況，盧洪波的方法里，是取消了代理商，采用無店鋪銷售的辦法，從廠家直接到達消費者手里，減少了更多的環節，由此節約了更大的成本空間。而為了取信于消費者，尼彩還采用了在各個城市開“工廠店”的做法，解決了那些不相信無店鋪銷售，或者被電視購物傷害過的消費者，他們可以選擇去店里實地了解。這樣，只要手機本身質量過硬，摩能尼彩就能成功成為“行業顛覆者”。  

實際上，尼彩在南京《現代快報》刊出廣告征集消費者的時候，盧洪波的舉動就引起了行業的警覺。在金龍飯店的會議上，就有一位知名國產手機江蘇大區負責人悄悄來到會場，與會場里的消費者不斷攀談。被盧洪波發現后，這位負責人說，“你們這么搞，同行們很被動啊?！北R的回答是：“手機業就應該是利潤很薄的苦生意?！?nbsp;

盧洪波的“大炮”不僅止于此。這位長得跟鄰居張近東、袁亞非頗有幾分神似的胖子說，“尼彩手機保證質量達到甚至超過國標，壞一臺送一臺；尼彩i8手機全國統一定價399元。我們的目標是在近期內做到華北第一，3年內做到銷售手機1000萬部。對由于我們取消了傳統代理和銷售渠道巨額利潤直接讓利給消費者，給同行帶來的競爭壓力，我們表示歉意，但絕不改正?！?nbsp;

因此，他對本刊記者說，自己的心理準備是首期投入1億元，“虧完再追加”。 

這位手機業“外行”的價格殺手會成功嗎？