《快公司觀察》記者 劉睿 楊萍“我們其實與攜程等網站并不是競爭關系?！币泳W技術總監劉宇軒說。這家由前芒果、攜程高管和國外酒店管理業者組建的公司，剛成立2個月就獲得了以色列風投Koolanoo集團500萬美元的投資，其主打業務模式是旅游加團購，突出特點就是明顯低于攜程等網站的酒店預訂價格。 

根據藝旅咨詢近期發布的《2011中國酒店團購市場研究報告》，酒店團購是繼OTA之后酒店電子商務渠道的二次革命，預計到2011年底，參與酒店團購的中國消費者將超過1000萬人次，參與酒店的數量也將達到3000家。酒店團購將幫助拓展酒店直銷渠道，加速酒店直銷速率，打破在線旅游代理商市場壟斷，提高議價能力。 

在攜程、藝龍、芒果等已經在傳統酒店銷售占據主流地位的市場中，椰子網如何突破？那就是價格?！皵y程的價格雖然比前臺便宜，但相比來說，攜程等網站的價格很不便宜，在某種程度上，攜程等網站推高了價格?！眲⒂钴幷f。 

早在2008年，劉宇軒等幾個經常來往的、對酒店業比較了解的人就曾湊在一起討論，認為在現有的模式下，酒店訂房這塊其實利潤空間很大。比如旅行社，它們拿到的酒店價格可能只有柜面價格的四分之一左右?！耙粋€在攜程上賣到218元的北京經濟型酒店，很多旅行社拿到的價格是60元?！眲⒂钴幷f。但由于一般情況下采取的是柜面現金付款模式，到了消費者手中，價格就提高了很多。酒店和酒店代理商把可能的退訂風險加到了房價中。如果采取預付方式，保證客房的銷售，那么價格就能大幅下降。這樣即使加一部分利潤，再賣給消費者，仍然是比以往渠道的價格低很多。他們看到了創業的機會。 

不過，這種銷售模式如何能夠以簡單方便的形式讓更多人了解？這是困擾劉宇軒等人的問題。而2010年上半年掀起的團購浪潮，讓劉宇軒等人茅塞頓開：借助團購模式擴大影響范圍，做酒店銷售，于是2010年底有了椰子網。 

椰子網試圖以團購作為切入口，來開展他們的酒店銷售業務，因此其網站風格力求與其他團購網站保持一致。不過隨著專業化程度的提高，未來網站的風格可能有所改變，“我們其實更多的是一個訂房的網站，只是借鑒了團購的模式來做?！眲⒂钴幷f。 

之所以選擇旅游團購，則是因為旅游是一個非常大的市場，而且每年的旅游消費都在急劇上升，并且酒店有標準化、重復性消費、不特指性的特性，適合做團購。酒店團購的另一個好處就是成本低，只需要在一個城市選擇十幾家酒店，長期經營，不需要太多的市場人員，在很大程度上節約了成本。 

而Koolanoo投資椰子網的一個理由就是椰子網的商業模式清晰；另外一點則是投資人與椰子網的團隊認識比較久，對團隊的執行能力放心。 

其實，利用互聯網平臺做酒店銷售，椰子網并不是第一家。淘寶上就有很多這樣的代理商，把零散客戶集中起來，作為團購客戶和酒店之間的中介，從中謀取差價的同時也讓一部分利給團購客戶。不過那時團購還沒現在那么紅火。 

創建于2008年7月的番茄假期通過2年多時間的積累，在網上已經有了一定的口碑。港澳酒店預定是其特色之一，兼做港澳景點門票，及電影票、季節性的月餅券等跟旅游相關的銷售。 

“在這個行業里有一些大的旅游批發商，他們會用大部分資金，在一個時間段內買斷大部分房間，比如說買斷一個酒店一個月的大部分房間，這樣，酒店這一個月就不用考慮銷量，就會給他們很低的價格。比如他們以200元的價格買斷一家酒店一個月的15間房，他們再把這15間房的價格加高一點賣給我們，我們再加50—80元賣給客人?！狈鸭倨趧撌既擞酀h勇說。 

上個月，番茄假期預定了5000個港澳房間，一共賣出13000多張門票。最高峰時的月交易金額達到500多萬。而他們現在網店只有5個人，平均每人達到接近100萬的銷售額。為了保證酒店信息的及時性，每半小時更新一次，每周的工作時間是7ｘ16小時。 

實際上，椰子網的商業模式就是通過批量的采購或者合作方式，獲得低價房源，然后通過團購的方式進行銷售，由椰子網向團購客戶收取預付款，然后付給簽有協議的酒店。盈利途徑則是在底價之上加一定金額作為利潤銷售給訂房者。因為是現付價，預先付款給酒店包房，價格就會比較低。而且因為是團購，還可以享受到團體價。這樣，椰子網即使按照目前網站上比攜程低得多的價格去銷售，也還有利潤可拿。 

因此，低價房源是關鍵。 

剛開始上線的時候，椰子網與酒店談得比較順利?！暗芸炀鸵鹆藬y程的警覺”，劉宇軒說，當時才開始團購一個多月，在攜程的要求下，很多酒店放棄了與椰子網的合作，“其實，攜程類似于搜索引擎，方便，是海量信息。我們則是網址導航，精選一些網站。各有各的優勢，也各有各的市場?！?nbsp;

劉宇軒細數了椰子網與攜程的區別。攜程主要是前臺現付散客，服務于數萬家酒店，提供的是方便性。而椰子網是預付團體，通過包房的方式獲得房源，只集中于全國幾百家酒店，強調的是服務的價格和可靠性。 

不過這次的“攜程事件”使得椰子網更加謹慎地選擇可靠房源。畢竟全國酒店上萬家，很多酒店與攜程的關系并不緊密，訂房數量也不多。而椰子網正好可以選擇那些和攜程等合作強度不高的酒店，然后通過先付現金的方式，包銷一批房間，與酒店形成比較緊密的合作關系。 

此外，椰子網將會重點選擇一個城市的幾十家酒店，然后對這些酒店進行重點的推廣，因此這些酒店對椰子網的依賴性就要遠大于攜程或者其他網絡訂購平臺。并且隨著對椰子網的依賴性的增強，椰子網會對合作酒店提出相應的服務標準，來更好地打造椰子網的品牌。目前椰子網選擇的主要合作對象是三星級酒店，特別是新開業的酒店。 

椰子網的戰略規劃是從目前的酒店團購逐步擴展到機票、景點門票團購等等，最后一直形成團購自由行的全程服務。不過，現在椰子網的重點是尋找房源。椰子網投資人今年給出的任務“主要在兩點，第一解決房源，第二擴大市場規?！?。 

劉宇軒坦承，因為要提前訂好房源才能到網站推廣，需要椰子網預付款，“這樣有兩個風險，第一，可能我們拿到的房源質量不好。第二，我們推廣沒跟上，沒賣出去?！眲⒂钴幷f。哪個酒店該拿多少房源現在還只是根據前期的調查來確定，因為銷售肯定是不均衡，還需要根據實際銷售情況來調整。另外，這樣占用的資金量也會比較大。不過，“從目前的自然流量來看，銷售肯定是問題不大?！眲⒂钴幷f，從長久來看，旅游團購這個市場“無論是在市場空間還是在產品標準化方面都很有前途”。