快公司觀察 記者 劉睿 2008年5月，奧運會前夕，一輛明黃色的工程車徐徐開入天安門廣場。只見這輛標著“徐州海倫哲”字樣的工程車緩緩?？吭趶V場巨大的華燈旁，隨著平臺的迅速展開，七八個工人立即開始在9米的高空開始華燈的檢修。

這不是一般的高空作業車，它被業內人士稱為“中華第一車”，由徐州海倫哲專用車輛有限公司研發生產，專門用于維修天安門廣場和長安街上的華燈。

做，還是不做？

不過，這輛車差點就與海倫哲失之交臂。

在北京路燈中心就華燈檢修車進行招標時，海倫哲公司內部出現爭議?！坝捎谶@個訂單幾乎不掙錢，當時公司內部有兩種意見，主干派主張接受這個任務，主不干派則認為這個任務耗費精力太多，技術風險也較大?！焙愓芏麻L丁劍平笑著說。后來一直爭論到了丁劍平那里。丁劍平對天安門的使命感，把它當做政治任務，拍板接下訂單，“做，一定要做?！?

接受了華燈檢修車的任務后，總設計師蔡雷和他的同事到天安門實地考察華燈的情況，了解施工工人的需求，設計方案。32平方米的平臺和控制系統成為攻關重點。

傳統的高空作業車平臺承載只有200公斤，最多只允許兩人同時登高作業，作業面積只有不到1平方米，大大限制了檢修的效率。而海倫哲設計的這輛華燈檢修車，平臺可載重2噸，是普通高空作業車的10倍。作業平臺展開后長8米，寬4米，能滿足16個人同時作業，而平臺收起來時，寬僅2.5米。

后來的情況證明，丁劍平這個決定是正確的，華燈檢修車除了提高檢修效率、減輕工人勞動強度，還起到了極好的宣傳效果，被業內人士稱為“中華第一車”，還上了中央電視臺的新聞節目。連競爭對手杭州愛知老總也稱贊他們這個車做得好。

“后來主不干派當然是很服氣了，認為該接受這個任務?！倍ζ秸f，“這個車是當時國內最高水平的體現，是綜合技術運用，安全性、舒適性和作業速度最為重要?！?

“高空作業車主要是一種整合的技術”，丁劍平原來在江蘇省機電所的一位同事評論說，“海倫哲在國內確實處于領先水平?！?

從9臺到400臺

海倫哲的前身是江蘇省機電研究所。1999年，在丁劍平從徐工集團的規劃部調到機電所當所長的時候，機電所有22個獨立核算單位，掌握的技術比較廣泛，產品種類非常多，也都很小，營業收入總共在4000萬左右。高空作業車當時的銷售量只有9臺。

2000年，丁劍平經過深思熟慮，決定專做高空作業車。當時，機電所的主要對手杭州愛知當時銷量已經到達300多臺。

2002年，機電所改制為企業。改制的時候，當時身為所長的丁劍平并不樂意，“怕改了就不是徐工的人了，我還是徐工的后備干部，以后當不成領導了。后來不改不行?！?

之所以選擇高空作業車這個細分的專用車輛市場，丁劍平認為，首先，門檻比較高，需要有企業準入和產品準入。汽車工業產業政策規定，注冊資金不得低于2000萬?！斑@樣就比較安全，一般個體戶做不到?！?

第二個理由是，技術水平要求相對高。對安全性、控制性要求都比較高?！叭嗽诟呖罩凶鳂I，要平穩，不能發抖?！?

另外，市場前景也是丁劍平做出這個決定的重要依據?！澳壳?，我國高空作業裝備仍然遠遠落后于世界水平?！?丁劍平說，“到10年后，中國每年可以達到1萬臺。能給高空作業工人提供安全工作平臺?！彼A計，每年將有15%左右的增長。

日本愛知公司顯然也看到了中國市場高空作業車的機會。1995年，愛知公司與杭州園林機械廠成立了杭州愛知工程車輛有限公司，2008年又成立了獨資公司浙江愛知工程機械有限公司。

浙江愛知總經理大平彰彥預計3年后中國建筑業將會大量使用高空作業車?！案呖兆鳂I車市場現在處于剛剛起步階段?！倍ζ秸f。

幾年下來，海倫哲的銷售量達到400多臺，與杭州愛知在國內市場上并駕齊驅。海倫哲2009年市場占有率第一，最近幾年銷售額平均每年增長在30%左右。

“不是客戶要求的，我不做”

“客戶需要什么，我們就做什么?！碧峒昂愓艿慕洜I策略，丁劍平說，“不是客戶要求的，我不做；客戶要求的，搞不懂的，也不做；我搞懂了，沒有技術人員，不做；技術人員懂了，沒有資金也不做?！?

丁劍平說，客戶滿意，成為老朋友，然后再介紹新朋友過來，“大家在一起喝酒，一回生二回熟，朋友越來越多，生意也做越大?！?

把客戶和供應商變成朋友，長期合作，大概是海倫哲保持客戶忠誠度一個有效手段。徐州圣旺達液壓機械有限公司為海倫哲提供油缸產品，該公司的銷售經理滿昌柱說，“我們跟他們合作差不多十年了，合作一直很好。他們公司口碑很好?！?

海倫哲按客戶需求，采用定制銷售的方式。良好的口碑給海倫哲帶來了很多新客戶。像滾雪球一樣，海倫哲的客戶群越來越大，銷售收入也逐步上升。2007年，海倫哲銷售額為1億多一點，2008年是1.5億。2009年因受到金融危機的影響，銷售增長在16%-17%，2010年銷售增長為28.6%。

在客戶提出產品要求的時候，丁劍平和他的技術人員會當場將產品要求畫成圖紙，形成初稿?；厝ブ笤龠M行細化，出一份詳盡的圖紙。之后就是做樣機。從圖紙到樣機，快的時候2個月就可以出來。這樣大大節約了供貨時間。

相比之下，杭州愛知需要請示匯報日本總部，不能和客戶及時溝通出圖紙，往往不如海倫哲反應速度快。杭州愛知也有它自身的長處，比如圖紙設計更嚴謹，管理更規范，等等。

曾是專利申請代理人

當談到海倫哲的技術優勢時，丁劍平很干脆地說：“別人家什么樣，我們就做什么樣。一是看競爭對手，二是看國外同行，‘拷貝’別人先進的技術?！彼麄兩踔吝€買來別人的產品拆開研究。穿著羽絨服，坐在沙發上的丁劍平笑稱：“我是學機械的，繪圖難不倒我?！?

海倫哲的主要競爭對手是杭州愛知。兩家合起來約占市場份額的65%。所以海倫哲開發產品，早期會先看杭州愛知，然后再看國外水平，并根據客戶的需要，進行調整和改進。

“拷貝”別人的技術會不會產生專利糾紛？丁劍平笑著說不會，“我是中國第一批專利申請代理人?！?

丁劍平成為第一批專利申請代理人也是一件非常偶然的事情。1985年，徐州重型機械廠派人去參加專利申請培訓，臨時改派丁劍平去，而課已經上了一個星期。丁劍平那時大學剛畢業不久，也能看懂一些英語，于是就去了，培訓、考證，順理成章。后來，海倫哲只要有國內沒有的技術，丁劍平總會積極申報專利?，F在，海倫哲已經擁有了近百項專利。

自有技術研發占了海倫哲的技術來源很大一塊比重。海倫哲的科研人員占到公司人數四分之一，在業內算是比較多的。研發支出約占銷售收入的5-6%。

除此之外，海倫哲與多個大學、科研機構建立了長期的合作關系。海倫哲還與意大利CTE等國外公司進行合作，成為他們在中國市場的總代理，替他們生產產品，以海倫哲的商標進行銷售。

同時，海倫哲還與客戶進行合作開發。海倫哲與貴州電力、廣東電力多家電力公司合作開發電力行業電力保障車輛。

今年6月前后，海倫哲還將向市場投放45m的高空作業車，這在國內屬于領先水平。目前一臺高空作業車的毛利率根據技術含量的不同在15%-35%之間。14米、16米、18米的作業車，中國30多家高空作業車企業都有產品，毛利率只有百分之十左右。45m的高空作業車全國只有一家企業能做，毛利率自然就高。海倫哲計劃在現階段做到國內領先，10年后達到國際先進。

爭取創業板上市

隨著市場的開拓，海倫哲需要擴大生產能力，最近一個項目是3000輛專用車輛生產項目。2009年獲得用地審批，2010年開工建設。

對于民營企業普遍存在的資金緊張問題，丁劍平說一部分資金來源于自有資金，一部分是銀行貸款，如果可能，希望能夠在創業板獲得融資，盡快達到國際先進水平。

廣發證券和國信證券的專家給出的建議是海倫哲上市的成功機會比較大，這終于堅定了丁劍平的上市決心。徐州市政府相關部門也把海倫哲的上市列入了工作計劃。海倫哲準備在2010年的業績報告出來后遞交申請。

目前，江蘇省機電研究所持有海倫哲60%多的股份，紅橋等4家風投已經進入海倫哲，持股比例約在5%。海倫哲另外一個大股東則是香港美通。

“當下是把業績做好?！倍ζ阶詈笳f。

附：海倫哲公司時間表

1992年，徐工集團與澳大利亞Highranger合資成立徐州海倫哲工程機械有限公司。

1994年，徐州海倫哲工程機械有限公司劃歸江蘇省機電研究所。

2002年，江蘇省機電研究所改制為企業。

2005年3月，江蘇省機電研究所有限公司與外資股東共同出資，成立徐州波菲特專用車輛有限公司。

2005年11月，董事會同意將徐州波菲特專用車輛有限公司變更為徐州海倫哲專用車輛有限公司。

2009年4月， 股改后整體變更為徐州海倫哲專用車輛股份有限公司。