君盛投資的武漢泓錦旭隆新材料股份公司（下稱“泓錦”），是國內產能最大的專業汽車PVB膜片企業。2009年，其主業收入達6000萬元，凈利潤400萬元，2010年主營收入幾近翻番，邁入億元大關，凈利更是增長了3倍，達到1200萬元。

事實上，相比近幾年泓錦所創造的可觀財務收入，其良好的發展前景才是吸引君盛的關鍵所在。

繁華背后

中國塑料加工協會的統計數據顯示，2008年，汽車擋風玻璃和高檔建筑夾膠玻璃領域合計的需求量在25萬噸以上，而實際供應量只有16.4萬噸。2009年國內市場總額近100億人民幣，2010年將達到40萬噸約合142億人民幣，但供應量只有26萬噸左右。

在具體細分市場上，汽車膜片，2009年該市場規模約為40億人民幣，近3年復合增長率接近15%；未來3年至少保持該增速，預計2012年達到61億人民幣。建筑膜片，2009年該市場規模約25.2億人民幣，近3年復合增長率接近10%，未來3年將保持10%的增速，預計2010年市場規模達到33.5億人民幣；光伏電池封裝膜片市場，國內品牌目前為空白。中國已經相對迅速地取得了世界第一光伏電池生產國地位，國內的PVB封裝膜市場將面臨爆發式增長。

另一個無法回避的現實是，國內PVB 中間膜高端市場長期以來為國外大廠壟斷，國際四大巨頭——首諾、杜邦、積水、可樂麗四家PVB膜片企業，占據全球市場85%的份額，中國市場80%的份額。一方面是龐大需求，另一方面卻是國內落后的技術和嚴重不足的產能。

汽車玻璃膜片技術要求高，國內合格供應商極少，2009年國產品牌份額只有0.5%，2012年預計也只能達到6%。建筑膜片由于質量要求遠低于汽車膜片，但國內主要廠商的市場份額也只有45%左右。

另外，國內部分PVB建筑膜片生產廠家主要使用回收的PVB邊角材料生產膜片，原料品質的差異造成了質量的不穩定，因而其采用低價策略，主要關注中低檔建筑膜片市場。

和四大國際巨頭相比，國內的PVB膜片產業鏈十分不完整。PVB膜片的產業鏈分為兩段，一個是后段的產品PVB膜片，一個是前段的原料樹脂粉。在國內，做樹脂粉的就做樹脂粉，做膜片的就做膜片。而國外都是高度整合和一體化，自己的粉生產自己的膜，都有各自的技術含量，也不賣給別人。

2006年，泓錦出現了。其前身是一個高分子材料研究所，在PVB膜片上有過多年的探索，在技術上有相當強的儲備。2006年之后，泓錦加大了技術上的儲備：一是與武漢高校合作，研制出汽車領域的PVB膜片、光伏太陽能級PVB膜片和中高檔建筑級PVB膜片；二是引進四大巨頭之一的退休工程師擔任技術顧問。在生產上，采用加拿大著名膜機生產商Macro核心生產設備，并用國產樹脂粉代替國外壟斷產品。

上述努力保證了泓錦的初步成功。2008年通過國內標桿企業福耀玻璃集團（泓錦第一大客戶）各層次的認證，進入行業標桿市場，2009年、2010年供貨逐年遞增。

做大的障礙與求解

當然這種集團化的生產是逐步和漫長的，實際上福耀玻璃也在戰略上培養這個企業，很快其他客戶就找到泓錦。從那時開始，客戶說得最多的一句話就是：“你能給我多少吧？”

此時的泓錦面臨兩個無法回避的問題：一是產能嚴重不足，二是原材料的缺乏和不穩定。

泓錦增長完全受制于產能。盡管泓錦2500噸PVB專用生產線一直在滿負荷生產，但卻遠遠無法滿足現實的需求，等待上貨的貨車經常在廠門口排隊。因此，泓錦2009年投資世界最先進的1.6M口徑汽車及光伏PVB生產線，2010年投資世界第一條超寬幅3.5M特種建筑PVB生產線，達產后，年產能將高達17500噸/年。

另一個瓶頸是原材料。除了下游的PVB中間膜市場被國外企業高度壟斷外，生產PVB主要原材料的樹脂粉，也基本掌握在幾家巨頭手中。而用國內的粉，做出來的產品就只能用在低端，連汽車的低端都用不了，就只能用在建筑。

問題是，在面對上述兩大瓶頸時，泓錦本身并不具備如此強大的駕馭能力和產業整合能力。君盛提供的不只是流動資金，由于其具備豐富的國際高端制造業管理經驗，能為企業提供有針對性的建議：如物流系統的改進、信息系統的使用、生產線的布局、基礎設施的設置等。在君盛的幫助下，泓錦產能利用率進一步提高，現金流問題也得到了解決。

君盛的產業整合能力在泓錦并購中體現得十分明顯。盡管國內現有十多個PVB樹脂生產廠家，但生產能力僅為6600噸/年，絕大部分需要進口，而相關機構預計到2010年PVB樹脂消費量將達到8萬噸。

在目前的行業格局下，國內的樹脂粉企業不敢做大，因為他們現在面對的國內下游膜片生產商還很薄弱，沒辦法和國際巨頭去抗衡，一旦企業做大，壓力會很大。另外，國內企業也不具備做大的技術實力。盡管幾大國際巨頭在中國都設有膜片加工市場，但樹脂粉都不在國內，對外也不供應，處于絕對保密狀態。

按照君盛的理解，不解決原料的樹脂粉問題，單是在膜片的技術上甚至在價格上有優勢，很難跟國外巨頭抗衡。因此，整合產業鏈成為共識。

首先，從資本角度說，不管是并購還是自己生產，君盛提供了資本整合的可能性；第二，企業家缺乏整合的手段，君盛提供的有效手段，能使整合加速。

在君盛提出的整合方案框架下，經過反復多次論證，最后決定以收購的方式獲得技術、團隊和部分產能，并在經過技術對比后選擇了上海海頓作為合作談判目標。

上海海頓一直是武漢泓錦的樹脂供應商，其技術指標好于國內同行平均水平，目前產能達到2000噸/年。收購海頓后，泓錦將獲得全部PVB樹脂技術，并計劃在武漢籌建1萬噸PVB樹脂生產線。

君盛設計了以通過“換股+現金”的方式，鎖定了被購方的長期利益，使交易得以在短期內迅速完成。

泓錦經驗

在未來發展規劃中，泓錦以中國領先的高端PVB膜片生產商作為公司的中長期定位。第一步是擴大汽車玻璃PVB膜片產能，實現1.5萬噸PVB膜片生產能力和1萬噸PVB樹脂生產能力，用于生產汽車玻璃中間膜和光伏電池封裝膜，重點開發光伏電池封裝膜及隔熱隔音膜片產品。

以汽車膜片為突破口，針對國內特定的細分市場和特定客戶，以相對國外產品的成本優勢進行差異化營銷，穩定相當一部分國產汽車玻璃生產商客戶。實現2個6/2/2，即：汽車60%，建筑/光伏各20%；國內60%，外銷汽車/建筑各20%。

利用技術優勢集中發展國產高端PVB膜片生產業務，利用聚焦營銷模式，占領國產品牌市場，搶占國際市場，主攻歐美特大寬幅3210的高端市場份額。在資本安排上，初步擬定2011年6月進行股份制改造，同年進入上市輔導，力爭2014年上市。

回首投資前后和泓錦一起走過來的半年。君盛的最大感覺是，當遇到優秀的企業，在眾多投資機構中脫穎而出的秘訣是：提供除錢以外的價值——不但要提出問題，更要提出改進意見和解決方案。