快公司觀察 記者 繆舢 作為一個加工服務企業，我們的毛利率只有4%、5%，但如果資金一年周轉10次，我們一年的資金毛利率就是40%、50%。

2010年12月1日，無錫大明國際金屬制品公司（簡稱大明國際，01090，HK）在港上市，當天股價收于2.11元，微漲0.48%，融資5億港幣。

這個國內最大規模的不銹鋼經銷加工企業，年銷售不銹鋼42萬噸，年銷售收入64億元。對于大明國際來說，5億港幣的融資額與其期望值相去甚遠。中金和淡馬錫在這次配售中買入大明國際的股份，但更多的基金、投資公司沒有出手。

大明國際常務副總經理鄒曉平頗有些遺憾，“這次在香港上市的時機不是太好，香港投資者對我們的商業模式還不太了解?！辈贿^他也提到，“不少香港基金經理打電話表示，要到公司來考察調研?？梢钥闯?，香港投資者比較關注新的業態，他們對我們的商業模式有進一步了解的需要?！?

那么，大明國際究竟有什么新模式，讓處于國際金融中心、見慣了形形色色商業模式的香港基金經理們都感到陌生？

從貿易到加工服務

在大明國際廠區的生產一部，薄薄的不銹鋼板飛速地從分條機的這邊進去，而從另一邊出來時已被分切為狹窄的16條。操作臺附近的地面上，一卷卷包捆好的成品標簽顯示，這是為蘇州斯達公司定制加工的汽車排氣管用不銹鋼板。

不銹鋼板的寬度、厚度均按照蘇州斯達公司的要求生產，大明公司交給他們的必須是合格的成品。而蘇州斯達公司只需將已分條加工好的不銹鋼板置入設備再稍做加工，即可制造出一根根汽車排氣管。

據現場的技工說，“這臺分條機從意大利費米公司引進，當時花了幾千萬。進口設備加工的產品要比國產設備精度高、效率快。這兩點也正是我們的優勢所在?！?

蘇州斯達公司是大明國際的重要客戶之一，全年不銹鋼加工需求五六千噸。大明國際有6000多家像蘇州斯達這樣的經常性客戶。上述的分條機，是大明國際在2002年組建加工中心時引進的第一臺進口設備。

8年來，他們累計投資6億元，添置了大量全球一流的精良裝備，90%以上為進口，這不僅提高了不銹鋼的加工質量，也拓寬了加工領域。目前，大明國際已建成裁剪平臺、表面處理平臺、切割下料平臺、成型平臺、機加工平臺五大加工平臺。精良、齊全的裝備，成為公司的核心競爭力之一。

經常性合作的6000多家客戶，是大明國際的核心競爭力之二?！盎蛟S每個客戶的需求量并不多，但大明國際有6000多家這樣的客戶資源，把他們零散的需求整合到公司的采購大物流、工業化大生產加工環節中，規模效應就顯現出來了?！敝袃o錫物流中心林建軍說。

“為什么我們每個月可以有這么多庫存（原材料）？為什么每個月耗用的原材料與采購的原材料基本匹配？”鄒曉平說，“因為我們知道6000多個客戶的基本需求，把他們不同的需求整合成一個大的訂單，向上游不銹鋼工廠采購原材料時，我們具備比較強的采購優勢，同時，我們又能為下游6000多家客戶提供個性化、高品質的加工服務?！?

不過，大明國際依然很有緊迫感。同行間，除了要比加工產品品質和精度外，還要比交貨期。因為交貨時間越短，越能贏得客戶的訂單?！拔覀儸F在一般的加工訂單3天交貨，長一點的交貨期也就是一個星期?！编u曉平說。

金屬加工及配送服務存在服務半徑問題。為了滿足用戶更短的交貨期需求，大明國際以無錫為大本營，在不銹鋼加工比較發達的區域中心城市杭州、武漢、天津投資建立了全國四大加工服務中心。服務半徑分別輻射全國不銹鋼交易量1/3的無錫周邊地區、傳統輕工業發達的浙江地區、制造業從東往西走往北移的黃渤海地區，以及崛起的中部地區。

而為大明國際6000多家客戶提供一站式服務的管理平臺，由寶信軟件為其量身打造。該平臺涵蓋了從原材料采購到倉儲、加工、配送的全過程。比如，可把各個用戶相同的需求集中在一起下采購訂單；又如，一個客戶若用一種尺寸的不銹鋼材料加工，可能會導致較多余料浪費，但若整合同樣用這種材料的其他客戶需求，重新計劃測算，一次同時剪切加工幾家客戶的不銹鋼材料，可使材料的利用率顯著提高。

客戶賺大錢，大明賺快錢

大明國際的商業模式受到下游廠商的青睞，他們紛紛放棄自己原來的生產方式，投入到大明國際的懷抱中?！拔覀兊睦砟钍菫橄掠慰蛻艄澕s成本，在節約的成本中分享成果，最終達到雙方共贏?？蛻魧ξ覀兊睦砟钍终J同?！编u曉平說。

事實上，大明國際的一站式服務為客戶節省了三個成本支出：一是半成品加工設備的投入，加工工序由大明國際代勞；二是原材料流動資金的投入，用戶只需要求大明國際將加工合格的半成品按時配送到達即可；三是大明國際交付的是合格的成品，廢品由大明公司承擔，省卻了客戶為良品率操心的煩惱。

南通中集公司生產集裝箱，其中圓形封口由不銹鋼材料制成。過去，他們購置一套剪切加工設備，用慣常的直切工藝裁剪，四個角的余料全部浪費。大明國際的技術人員對此提出了一種新的斜切工藝，能最大幅度地增加材料利用率。但當時，全球還沒有一臺帶有斜切工藝技術的剪板機。

2008年底，大明國際向意大利費米公司提出，能否在其正采購的剪板機上增加斜切功能。不久，費米公司答復說技術上可以做到。就這樣，2009年，全球第一臺攜帶斜切技術的不銹鋼剪板機落戶大明國際。

南通中集副總經理郭偉嘉計算過，“運用無錫大明斜切工藝后，我們的材料利用率提高4%?！币簿褪钦f，每噸材料可節省1600元，而大明國際從中收取的加工費僅400元。這再次印證了大明國際“為客戶節約成本，讓客戶得到最大實惠，自己從中分得一小塊”的樸實的商業理念。

中國制造企業大多小而全，什么工序、環節都是自己干，規模做不大。而現在，中國正成為世界制造中心，今后的社會化分工會更加精細，市場對高品質、高檔化的不銹鋼產品的需求也將更為旺盛。

回想1988年，大明國際以貿易起家進入不銹鋼行業，國家實行的是雙軌制價格管制，不銹鋼還是市場中的緊俏品。經過10年發展，中國不銹鋼產能大幅提升，原料一端的優勢逐漸消失，長遠看，單純從貿易中博取差價的商業模式成長空間十分有限。

2002年，樂于并敢于嘗試新鮮事物的大明國際創始人周克明，從國外金屬公司的商業模式中得到啟發。他看到加工環節的含金量，同時也認識到，自己掌握龐大的下游客戶資源是一大優勢。于是，他毅然帶領大明國際變身為一個以加工服務為主的企業。

在國內，尚沒有一家與大明國際一樣，以鮮明的加工服務為主業的不銹鋼公司，大多公司的主業還停留在經銷業務上，添置的剪切機、開卷機、折彎機數量有限，起的作用是輔助經銷業務。有觀點認為，不銹鋼產業鏈上，能投資幾個億添置加工裝備的實力選手大有人在，問題是必須要有足夠的機器裝備利用率才能收回投資。商業模式若以加工為主業，就必須向一臺臺高端的專用設備砸錢，表面研磨機、等離子切割機、龍門刨床等等，一個都不能少。一臺進口設備的價格在四五千萬元甚至更高。林建軍說，“必須先考慮有沒有足夠的客戶資源讓你整合，否則你根本沒辦法把加工作為主業。大明國際的6000多家下游客戶，無形中已成為不銹鋼加工行業的一個門檻，新的競爭者要想進來，除非你能超過他的客戶規模，否則別輕舉妄動?！?

即使在國外，也很難見到與大明國際相同的商業模式。據鄒曉平介紹，“歐洲金屬企業的加工服務重心是上游鋼廠，而我國更多的是為下游企業考慮。中國企業規模小、數量多，要提供的是個性化、零散化的服務。國外是跨國公司較多，采用大批量、大規模的產品生產方式，他們的金屬加工企業主要為上游廠商制造的產品進行加工?！?

正因為大明國際這種獨一無二的一站式服務模式與國際行情有差異，國內又未見其他企業做過，難怪香港的基金經理、投資者們會一時茫然。

香港投資者還不理解大明國際的毛利率?！盀槭裁茨愕拿手挥?%、5%？”他們不解地向鄒曉平表示擔心，“這么低的毛利率風險很大的?！?

鄒曉平反問香港投資者，“如果一個制造業企業生產一個產品的周期是一年，毛利率是30%、40%。而作為一個加工服務企業，我的資金一年周轉10次，毛利率是4%、5%，一年的資金毛利率就是40%、50%，你能說我的盈利水平低嗎？”繼而他說，“看一個企業盈利水平的高低，主要看它的凈資產收益率，而不單是看毛利率指標。我一年2個億凈利潤，6個億的凈資產，我的凈資產收益率達30%，這是非常高的?！?