11月上旬，2011年央視黃金資源廣告招標會現場。除了云南白藥外，往年的諸多“藥企兵團”均未出現，藥企搶占央視黃金廣告時段的熱情明顯不如往年。有業內人士認為，在新醫改背景下，醫藥產品市場營銷模式將會出現較大調整，在這種不確定的情形下，企業要根據自身的產品，結合市場，采取針對性措施。

北京澤橋生物技術有限公司董事長趙鄭認為，營銷現在才真正開始在醫藥行業登上舞臺。從最初的價格戰，到之后的技術推廣，再到當下的強調品牌，醫藥行業的營銷才剛開始。

醫藥營銷最大的特點是和政策掛鉤，如果拿到政策性支持，對于產品的后期推廣有非常大的幫助?？梢垣@得的優勢包括：從發改委拿到單獨定價；拿到原研的專利證書；獲得國家中醫藥管理局的中藥保護名額等。

當然并不是所有的藥物都希望進入基本藥物目錄，具有核心優勢才是關鍵。對于特效藥來說，進不進基本藥物目錄，沒有多少區別。由于產品具有獨特療效，患者該吃的藥還得吃，不會因為不是基本藥物就不吃了。在這里，能治病是最重要的因素。

新藥的推廣是營銷中的一個重要方面。如果是國家一類新藥，毫無疑問，具有巨大的原研優勢。如果能夠積極利用這點，在政府的招標中將獲得巨大的加分。

對于首仿藥物，推廣工作相對簡單。因為，在可以進行仿制的時候，藥品的適應癥范圍已被證明，國外已經有了5-7年的推廣，并且也有在中國市場推廣的例子。這樣，最簡單的辦法就是跟進，作為仿制藥，利用價格優勢，迅速打開市場。

當然首仿藥不止這一條營銷路徑。做仿制藥，產品并無多少差異，需要在其他方面下功夫。有的藥品在上市時，賣點可能不止一個，作為藥品最初的擁有者，可能只集中力量推出了其中一點，其他的方向尚未開發或者被放棄。首仿企業可以從其他側面作為市場訴求點。不過，這樣成本往往較大，需要進行新概念的推廣。同樣，企業對自己手中的其他藥物，也可以考慮不同的賣點，以達到更好的效果。

嗎丁啉最初在比利時、英國等地作為止吐藥上市時，銷售情況并不理想。而在德國、法國等市場上，嗎丁啉被當做治療消化不良的藥物，則取得了成功。

再一點，就是打廣告。處方藥廣告的投放相比OTC藥物，要更加有效。在全國1000多本專業雜志中，可以投放廣告的有400多本，其中有價值的也就是100多本。由于處方權在醫生手里，所以醫藥企業的重點方向是影響擁有處方權的醫生。據統計，全國醫護人員不到1000萬，采用這種極具針對性的投放方式，效果顯而易見。

進行學術推廣，是新藥上市常用的手段之一。由廠家對產品設計一個概念，通過各種學術活動向學術界推廣。例如嗎丁啉，西安楊森提出“胃動力”的新概念，讓國內專家逐漸接受消化不良中有一半以上原因與胃動力缺乏或不協調相關；對于醫師，則從非潰瘍性消化不良的典型癥狀出發，推薦嗎丁啉來治療這些癥狀。采用的活動包括贊助學術研討會、邀請國外專家來華講學、舉辦胃動力研討班等等。從而，嗎丁啉得到廣泛接受，銷售獲得成功。

目前，廣告是非處方藥的一個主要推廣手段。在廣告的狂轟濫炸下，人們記住了廣告提到的藥品，進了藥店會直接購買，銷售量因此得到了提高。

但隨著新醫改進行，諸多不確定因素的增加讓藥企的營銷戰略逐漸轉向穩健。很多企業都選擇了常規性購買電視資源。趙鄭認為，現在藥企還以產品廣告為主，因為銷售量尚未上去，等到了300億以上，越來越多的制藥企業會開始做形象廣告。

企業想要有長遠發展，必須要有自己的核心資源。首先就是企業的本身，人才、合理的組織結構、愿景和規劃、產品線梳理；其次要看有無大量儲備品種，以及和研發機構合作情況；再次，是和當地政府的關系。另外一點就是要看決策者是否思想足夠先進。

不過做了十幾年營銷的趙鄭也認為，營銷并不是神丹妙藥，產品本身非常重要，至少要產品和營銷并重。有了產品本身的療效和質量保證，營銷才能進一步提升產品。