網商記者 劉睿 ——“為什么選在這個時候進入大陸呢？”

——“我準備好了的時機就是好時機?！?

羅榮岳皮膚微黑，顴骨略高，頭發梳得一絲不茍。雖然已經到了花甲之年，腰背仍然挺得很直。

“我父親可能比我還瘦。他年輕的時候，一米六七的個子，四十九公斤，因為人很瘦，所以得名‘阿瘦’?！绷_榮岳笑著說。

后來，他父親羅水木就用這個綽號開了家鞋店，如今，年近60的“阿瘦皮鞋”已經成為臺灣皮鞋的第一品牌?，F在，他們正在籌備大陸的第一家店。今年夏天，羅榮岳帶著大隊人馬來到天津，參加這里舉辦的臺灣精品博覽會。

遲來不晚

與臺灣同鄉“達芙妮”1992年就來大陸拓展市場相比，阿瘦似乎是來得太晚了。

不過，羅榮岳卻不以為遲?，F在來，是因為他自信阿廋在各方面已經準備到位了。

4年前阿瘦就開始為大陸業務儲備干部的招募、訓練。到現在他們有100多位來自臺灣一流學府的員工，其中25%的人有碩士學位?！敖裉煸跁瞿憧吹酱┪餮b的是從臺灣來的，穿黃色衣服的都是在當地、包括去年在南京招的優秀的工讀生。這些人會成為我們在大陸的第一批員工?！?

羅榮岳相信，這些年輕人將是阿瘦的未來。臺灣連鎖店協會每年都會評選出30多位來自衣食住行各行業的杰出店長，阿瘦已經連續兩年當選席位最多，分別是6席和7席，“前年更不得了，破了‘7-11’的紀錄?！卑⑹?100名員工的平均年齡是27歲。

阿瘦與達芙妮的發展路線頗有些相悖。達芙妮是在內地從無到有，在2006年選擇回到臺灣。阿瘦則是一直扎根臺灣，從2002年才開始向臺灣以外地區發展。

那一年，是阿瘦皮鞋創立50周年。當時的羅榮岳非常焦慮——之前阿瘦選址都是在A級商圈，即最為核心的商業區域，比如臺北、高雄等地，但是2002年的阿瘦遭遇到了發展的瓶頸，也早已丟掉了行業老大的地位，有3家同行的營收超過了它。于是羅榮岳想，為什么不到次一級的B級商圈去拓展呢？市調結果發現，B級商圈由于租金等費用降低，利潤率并不差。2009年，阿瘦的營收達到36億元新臺幣，遠遠超過第二名Lanew的23億。

現在，阿瘦選擇進一步擴大經營空間，開拓大陸市場。羅榮岳說，經過調研發現，大陸市場鞋價最近這三四年已經由低于臺灣一兩成變成了超過一兩成。

從擦鞋攤到臺灣鞋業第一

最初的阿瘦皮鞋只是一個擦鞋攤子。

1952年，家道中落的羅水木帶著新婚的妻子，從宜蘭來到臺北市，在一條巷子里擺了個擦鞋的攤子，一干就是18年半?！巴鯇氣A苦守寒窯18年，他苦守那個巷子18年半，才開了第一家店。所以我父親說他比王寶釧還偉大、還苦?！绷_榮岳笑著說。

羅水木擦鞋從不圖快，他擦的鞋可以保持光亮好幾天，因此他的攤位前常有客人排隊等候?！罢\信最重要，”羅榮岳說，“父親常常告誡我們，不管規模怎么擴大，擴100倍、1000倍，品質第一，服務優先。做事做人實實在在，這一點最重要?！?

擦了15年皮鞋后，羅水木開始在攤子上賣自做的男鞋?！百u的都是高級男鞋，賣給那些講究穿著的人。比一般店面用料做工都好?！绷_榮岳回憶說。3年后，也就是1971年，羅水木的第一個廠子成立，當時廠長加工人一共5個人。

等到羅榮岳服完兵役，阿瘦已經在臺北開了4家店。這時，羅水木跟兒子商量，如果羅榮岳加入阿瘦，那就在臺北之外再開8家店；如果羅榮岳沒有興趣，那么阿瘦就維持現有規模，因為這已經超過羅水木的預期。

之前羅榮岳根本沒想過要跟父親做鞋生意，他在中原大學念的是建筑系，好多同學成了建筑師。不過當父親如此征詢他的意見后，他很快就決定進入家族企業，“一是父親的期許；二是當時臺灣的流通業、零售業在朝開放的方向走，很多外資進來，如麥當勞等，是經營品牌的好時機；第三，我是長子，父親這樣辛苦，我應該擔起責任?！?

羅榮岳接手后，阿瘦的分店不斷增加，2002年已經發展到了23家，在臺灣所有較大的城市都布了點。2002年起，羅榮岳帶領阿瘦開始大規模擴張，在澳大利亞的布里斯班也開了4家分店，目前分店已達240家。

羅氏經驗

其實羅榮岳和羅水木都不會做鞋。但是羅水木依據長年擦鞋的觀察積累，知道什么樣的款式在市場上好賣，“然后廠長召集做底的師傅、做鞋面的師傅，共同把它開發出來，再量產?！?

羅榮岳則帶來了科學、新穎的經營理念。他親自琢磨出廣告詞“You A.S.O beautiful”，將阿瘦的諧音嵌入其中，配上音樂，朗朗上口，還榮獲了臺灣專業廣告雜志《動腦》雜志的永恒金句獎?！懊磕赀x十句，最有記憶度，連續3年入圍十句，才會被評為永恒金句。臺灣不超過5個?！绷_榮岳當場眉飛色舞地哼唱起來。

在發展階段，營銷和渠道是兩個重要的支撐點，也是阿瘦三塊核心業務中的兩塊，另一塊是產品研發。羅榮岳說，口碑營銷最好，不必花錢。但當做到某種程度，市場競爭白熱化的時候，適度的營銷預算是必要的。我們要用創新的方式去做，“不可以流俗，流俗就沒有力量”。為了更著重于這3塊業務，阿瘦將皮鞋生產外包出去，挑選一流的加工廠作為合作伙伴，專門為阿廋生產鞋子。

現在，阿瘦已經坐回到第一的位置。一是營收規模，二是品牌印象。在臺灣一家營銷雜志對消費者形象占有率的調查中，阿瘦十幾年來一直維持第一。3年前其營收額也排在了第一，成為名副其實的老大。

為了讓女鞋始終保持時尚的感覺，阿瘦聘請了打造出臺灣第一名模林志玲的模特經濟公司凱渥旗下的四大名模，“不斷用唱的、美美的形象去營造阿瘦非常獨到、非常潮流的用戶感受”。

阿瘦平常不會隨便打折，但是在開到第100家店的時候，羅榮岳認為，應該采取特殊的促銷措施，結果就是第二雙鞋賣100元新臺幣，相當于20多元人民幣，而當時臺灣女鞋一般價格是3000元新臺幣?！斑@個促銷受到極大歡迎，收銀臺前排起了長龍?！?

選址準確是阿瘦又一個保證盈利的手段，過程卻很簡單，“到現場，看一下，走一下，一兩個鐘頭就有結論了?！比绻敃r沒有合適的店面，那就是一個“等”字訣，“因為這個商圈總有做得優秀的，繼續存留下去；做得不行的，店面要釋放出來。所以，第一個，不要急；第二個，要準確，要有經驗?！?

不過羅榮岳認為最重要的經營要素還是人才，“凡事、凡物，都是人去把它做出來的?！彼嘈?，在大陸可以培養出的優秀干部將是臺灣的10倍以上。

皮子的味道很親切

還在求學時，羅榮岳寒暑假都會在自家店里幫忙，當時的家族生意很忙，也很辛苦。

他說，聞到皮鞋的味道就有親切的感覺。小時候，他父親白天擦鞋，晚上在家里染皮衣，“染料的味道很濃?？墒菑男÷劦酱?，習慣了。所以皮子的味道我最熟悉，也最親切?！?

從2002年制定大規模擴張計劃開始，阿瘦這些年的表現讓羅榮岳的心態發生了很大變化，“經過這幾年的發展，發現以前太保守，全部靠自己，發展太慢了?！彼麥蕚湓谖磥頂U大經營范圍，跨領域并購、代理，上下游整合都在考慮之中，并準備2013年上市。

羅榮岳覺得阿瘦不應當只是個家族企業。他不要求自己的孩子留在家族企業，“做個快樂的股東就好”?，F在家族留在阿瘦的只有他和弟弟兩個人。他正在考慮為阿瘦聘請職業經理人。

對于大陸市場，羅榮岳承認競爭已經白熱化，但“還有很多機會點，因為畢竟市場太大。而且皮鞋這東西，到什么時候人都要穿”。

【對 話】

網商：阿瘦今年準備在大陸開幾家店？

羅：第四季度在華東開店，不超過10家。華北會是第二個區域，西南、華南是再下一步目標。從第一家店到第四家店，可能不會賺錢，但是到30家時就不一樣了，要有一個長遠獲利的目標。

網商：你到父親的公司，是空降還是從基層做起？

羅：剛開始去，每個店做促銷的時候，掛那個紅布條，都是我一個字一個字去設計，再粘貼，再把它掛起來，絕對是從基層做起。其實從讀書時起，寒假、暑假都會到店面去幫忙。特別是春節前的一個禮拜，簡直是忙翻了?！?083，7號半”，我們當做好玩，比賽，沖過去！找到！趕快交給大人去賣。以前真的是家族企業，沒有用這么多的人工。所以收銀臺外人是不會靠近的，只有我們家的人自己收錢、找錢，大家輪流替換。

網商：當時你多大年紀？

羅：那年我剛好30歲。

網商：你覺得創業過程中什么是最重要的？

羅：誠信最重要。我父親在擦鞋時就從來不圖快，他擦的鞋可以保持光亮好多天。當時他就有對品質、對服務的堅持，所以客戶很滿意。他常常告誡我們，不管規模怎么擴，擴100倍、1000倍，品質第一、服務優先這一點永遠不能丟。做事做人都是這個道理。

網商：怎樣才能發揮兩代人的優勢？

羅：開明。我非常欽佩我父親，他給我完全的信任。我很幸運，責任感和使命感非常重要，能力在其次。只要有這種心態，認真的態度會影響每一個專業的經理和店員。如果自己都沒有使命感跟責任感的話，下面的人會說：哎，這個老板會不會堅持到底？

網商：你希望把阿瘦皮鞋做成什么樣子？

羅：今年是阿瘦非常重要的一年。因為后年是阿瘦創業一甲子，做了一甲子的生意，到底要端什么菜出來，將來還要怎么做。所以我們在一兩年前就已經開始了對未來的規劃。

以前都是自有資金，自己訓練的人才，開直營店，自創品牌，什么都是“自己”的。以后會加強開發，會吸收很多，采取合資合作。也不排除去并購有機會的行業，包括鞋業和跨業都可能。最重要的是，今年第四季度，我們就要到大陸來做生意了。我相信這是阿瘦未來最重要的一個市場。當然具體還得一步一步來。我們打算在3年后成為臺灣第一家鞋零售業、鞋流通業的上市企業。