網商記者 胡中彬 李勇 我們投資新疆喀什宏邦節水有限公司（以下簡稱“宏邦節水”）的一個重要原因就是政策背景的變化，大家都意識到了，中央對新疆經濟發展的扶持力度大增，這將讓新疆本地公司得到快速發展的良好機會，在與資本市場對接上，也將獲得政策支持，現在大家都在討論“新疆第一股”的話題，我們并不能說投資宏邦節水就完全是沖著這一目的，但做這筆投資也自然離不開是對政策的把握。

從2003年開始，南疆目前還沒有一家新的上市公司，以宏邦節水的發展速度，2011年的利潤目標可以達到2500萬元左右，2012年，有可能實現上市成為“南疆第一股”，未來我們將聯合更多的投資機構繼續追加投資并推動其上市發展。

我曾去過新疆兩次，也看了許多當地的項目，主要都是以現代農業為主，但實際上，比如牛奶產業、葡萄酒產業等都有許多不錯的企業，都往往會受制于區域、品牌、市場方面的劣勢，但后來去宏邦節水調研后，發現其實宏邦節水簡單的商業模式背后也大有文章可做。

以南疆喀什地區為例，喀什地區面積相當于山東省那么大，因為嚴重缺水實際在耕種的土地1000萬畝左右，但實際可開發的宜耕地面積有3000多萬畝?？κ材芾玫奶烊凰Y源104億立方米左右，每畝地灌溉需要1400立方米，因此很多荒地就是因為缺水而無法耕種。

宏邦節水的主營業務包括高新節水灌溉、農業綜合開發等工程，專業生產和銷售滴灌用PE軟管、硬管、滴灌帶等各種節水灌溉材料，并在節水灌溉自動化控制方面有相當多經驗。從收入來源來說，一部分是主管道工程，這部分一般由政府買單；另一部分是鋪設在農民地里的滴灌管道耗材，這部分每年須更換一次。主管道一般是政府招標模式，而農民地里的滴灌管道耗材則需由農民自愿鋪設。

用上現代滴灌技術之后，灌溉一畝地可以降到只用500立方米水，可耕種面積能提升到2000萬畝地。如果在喀什把所有的滴灌技術都用上，對當地而言經濟收益將大大提高；對農民個人來說，收入將大幅提升，這對提高民生和維護穩定都有著重要的意義。

農民很愿意在節水上進行投入。農民一畝地一次性投入600～700元，地方政府補貼50%，每年耗材更換由農民自己支付，大約需要100～150元。以棉花為例，原來不使用節水灌溉，每畝地可收入280～350公斤籽棉，使用節水灌溉后，每畝地可產400～500公斤，每公斤銷售價為5.5元～7元，也就是每畝地最少可以增收660元。除去投入的成本，每畝地每年增收200～500元。

我們簡單算了一筆賬，新疆每年節水灌溉面積新增200萬畝，至今實際灌溉面積已達5000萬畝，滴灌工程每畝收入500元，光工程建設一項就約有250億元的市場空間。這么大的市場空間，遠在烏魯木齊的新疆天業和甘肅的大禹節水兩家上市公司都很難輻射到南疆市場。其中，距離是最大的障礙，從烏魯木齊到南疆，直線距離1000多公里，無論是建分公司還是將節水耗材直接運輸到南疆，成本都很難控制，而成本降不下來，銷售價格就很難讓農民接受。宏邦節水的本地化運營恰恰解決了成本和市場覆蓋的問題。在南疆，宏邦節水的市場份額已經占到第一。

市場和需求都不是問題，但是在技術門檻不高的情況下，商業模式就是決定企業發展的關鍵要素。一些大型的節水企業往往都是采取集中建廠或者建分公司，然后再由銷售隊伍出去銷售。然而，新疆喀什地區相當于山東全省的面積，要是集中建廠，不僅投入大，而且運輸成本也非常高。李富成發現，農民在使用的過程中隨時會有問題，需要貼身服務，而這種貼身服務是增加用戶黏性和滿意度的重要方式。于是李富成采取了連鎖統一管理、分散建廠的模式，在每個縣甚至是鄉建立工廠，而且節水耗材的生產是有季節性的，每年只生產半年。

當地建廠，吸納的工人都是當地農民，4月份之后工廠停止生產，工人回去種地，使用者自己就是生產者或者周邊鄰里。這樣一來，使用過程中有什么問題立刻就能反映上來，而且這種分散建廠也解決了當地剩余勞動力就業的問題，同時還可以就近將耗材回收重復加工利用，不僅降低了自己的成本，還獲得政府的支持。最重要的是，大大提高了用戶黏性。

宏邦節水的業務模式看起來并不復雜，從技術、資源、品牌方面也并未有太多的搶眼之處，但實際上，由于新疆特定的經濟環境和商業機會，這家略顯樸實的公司仍然值得我們期待。我們看好高效節水產業在新疆農業發展中的戰略性價值與巨大的成長空間，單是新疆地區節水灌溉市場的綜合規模就達到數百億，我們認為宏邦節水的成長性還是會很大的。

另外一點，我們對公司的管理團隊也非常有信心，宏邦節水創始人李富成在節水工程方面已經有十余年的從業經驗，李富成曾是陜西一家國有滴灌工程企業駐新疆辦公室主任，2004年，李富成辭職創辦了宏邦節水。創業團隊兢兢業業，有很強的事業心，由于新疆和北京有時差關系，八點鐘時新疆還只是蒙蒙亮，但我經常在這時候接到李富成的電話，他很早就起床開始工作，當然，這只是一個小細節。我們還非?？粗貓F隊的學習能力，我們能和李富成認識，也是因為他正好來北京參加盛景網聯舉辦的一個培訓。 （左林,青云創投投資總監 ）

李福成：本地化運營才有競爭力

南疆是新疆的農業重鎮，宏邦節水在南疆已做到第一，而本地化運營正好解決了成本和市場覆蓋的問題，這在幅員遼闊的新疆，本地化運營的成本優勢顯得具有很強的競爭力。我們采取了連鎖統一管理、分散建廠的模式，在每個縣甚至是鄉建立工廠，將觸角伸到了用戶的身旁，大大提升了用戶對公司的便利度和忠誠度。

南疆的節水灌溉還有非常大的市場容量，我們將立足南疆發展全疆市場并逐步拓展中亞、西亞和南亞市場，未來形成以喀什為中心廣泛輻射的節水灌溉市場格局。

實際上，此次投資的兩個機構青云創投和盛景網聯成為了宏邦節水實現大轉變的重要推手，他們幫助公司梳理清楚了戰略規劃、業務流程等。

青云創投有豐富的投資經驗，在清潔技術方面有著許多獨到的看法和見解，我們對公司業務，對于新疆的經濟發展和環境保護的貢獻有相同的愿景，因此我們最終敲定了這筆投資。

戰略投資者的進入讓宏邦節水實現了管理上質的提升，公司雖然內部管理比較嚴格，但仍有不規范的地方，而在青云創投投資后，也特別要求宏邦節水強調公司內部管理的規范性，并在當地請了會計師事務所和律師事務所，幫助宏邦節水理順內部的管理。而未來，在進行戰略擴張和與資本市場對接的過程中，青云創投的經驗和資源也將為公司帶來很大的幫助。

（宏邦節水董事長 李富成 / 口述 本刊記者 胡中彬、實習記者 李勇 / 整理 ）