網商記者 王潔露/文 下午一點半，陸昀正坐在自己的辦公室里讀《沉思錄》，陽光灑在他身邊的工夫茶具上。外面的辦公區域里坐著30多個員工，敲擊鍵盤聲此起彼伏。
陸昀大學時讀的是上海師范大學物理、計算機雙學歷本科。畢業后，從事網絡平臺的開發、軟件開發、教育培訓工作達12年。曾組織建立了北大青鳥華東區域教育覆蓋網絡，主持研發了軟件開發和軟件測試工程師課程體系，并在一年內發展了36個加盟中心。積累了豐富經驗的他，2007年帶著三四個人，建立了上海書客信息科技公司。
越來越多的人認為，電子書終將替代紙質書，成為人們閱讀的首選。在我們熱眼看著漢王、方正、盛大時，許多人忽視了一個問題，目前市場上銷售的各種電子書，都只是紙質書的簡單電子化，相當于把紙質書拍成照片輸入電腦而已。
陸昀希望顛覆人們對電子書狹隘的定義，“電子書絕不是紙質書的簡單重復，不是簡簡單單換個閱讀媒介。電子書應該是具有顛覆性質、改變人們閱讀習慣的一場革命，它應該集音頻、視頻、互動體驗于一身，是一種全媒體全方位的閱讀享受平臺?！?
3年來，書客已搭建了完整而成熟的數字出版技術研發團隊和數字文檔銷售模式。公司的業務范圍涉及數字出版技術研發、數字出版解決方案研發和銷售、數字圖書館技術研發和銷售，以及上線運營的電子圖書銷售與閱讀網站等。
陸昀覺得，電子書普及的前提是出版技術、圖書館技術以及圖書銷售甚至借閱方式的數字化，而這一技術正是書客數字科技的強項?！拔覀儞碛辛诉M入電子書行業領先一步的優勢?！?
技術換版權
據有關數字統計，目前中國幾大購書網站的紙質圖書銷售總額約12億元，而電子書、有聲書的銷售幾乎為0。對比來看，著名的Amazon圖書銷售額為每年50億美元，其中30%來自電子書和有聲書。
目前在我國涉足電子書銷售的主要有盛大、漢王、方正、超星等。由于書籍版權資源掌握在各大出版社手中，因此各電子書銷售商普遍存在版權資源不足的問題。而各大出版社自己也有意涉足電子書出版發行領域。
書客擁有全國獨有的數字文檔轉換技術，可以幫助出版社把各種出版編輯的格式文檔處理成統一的文檔，為數字出版提供基礎平臺，方便整個數字出版的改造；其次他們還擁有DRM版權保護系統，在同業中擁有技術優勢，可以按照出版社的需求進行個性化的定制，讓出版社更好的控制自己資源的版權和銷售。
陸昀開始把建設電子商務平臺的技術向出版社售賣。賣技術給出版社的同時，出版社愿意把部分書籍資源放在書客自己的平臺BookNav上銷售，除了最開始購買軟件的費用，放在BookNav上銷售的圖書營利，公司和出版社四六開，按銷量每個月、季度結算。
上海交通大學出版社從今年4月開始和書客合作，該社數字出版部主任華春榮說：“前幾年一直在說要轉型數字出版，喊的多做的少，從去年到現在，已經從說落實到了實際運作。國家也表示要大力推進電子閱讀這類產業，這是大趨勢。我們也不愿意放棄這個市場，放棄等于就是落后?！?
擁有同等級別技術的公司并不只書客一家，華春榮也坦言，這些年常常會有這類技術服務商找上門，對于最后選中書客，他說道理很簡單：“出版社提供內容，對方就得符合我的利益，技術公司要有能打動我的亮點。最重要的就是，是否能站在我的角度告訴我，我需要什么，營銷策略計劃可以讓我感覺到這方面的特征。這就是和傳知合作的前提?！?
同一件事情可以獲得兩種不同的收益，對出版社來說何樂而不為。華春榮說：“有了自己的平臺，對讀者我們可以負責，因為內容的策劃還是我們自己做，可以保持出版社本身的資源獨立性?！?
陸昀說，自己研究過傳統出版社，出1000本書，真正對出版社來說掙錢的可能也就10%。電子書做的事情不是吞噬這100本書，而是幫出版社節約后面900本書的成本，收益只會放大不會縮小。
對于未來紙制書和電子書的關系，陸昀和華春榮都表示，熱銷書、畫冊、經典名著還是會以紙質書占主流，“別人還是愿意買一本書拿在手中看，好比去電影院看電影和在家中對著電視看電影效果的差別?！比A春榮還表示，以后紙質書會逐漸向精品化發展。
基于技術優勢，書客還制定了包括數字出版技術和數字圖書館解決方案?！拔覀兠看蜗虺霭嫔绾痛笮蜁鴺I機構提供數字出版相關技術改造的專業服務時，都會要求獲得客戶的數字化產品銷售的授權?！标戧勒f，目前這一模式運作順利，公司已獲得40多家出版社約2萬本版權書的電子版銷售權，今年力爭達到5萬本。
全面覆蓋的競爭策略
陸昀知道，僅靠一個出版業務無法在這個市場生存。他把目光投向了圖書館以及教輔類資源。
公司制定的競爭策略為：以數字出版技術搶占數字出版服務和數字圖書館技術市場，與各出版機構、各省級教育出版集團、各大圖書館等建立緊密合作的良好關系，同時以技術換版權，獲得各出版社數字圖書、教輔類資源電子版的銷售授權。
利用數字圖書館技術優勢，進行數字出版的渠道資源整合具體來說就是，公司推出免費或廉價、便捷和技術先進的數字圖書館解決方案，整合更多的社會和中小學圖書館，整合數字圖書的團購用戶銷售渠道，建立最大的數字圖書B2B營銷網絡。
書客對每家圖書館數字資源整合收費約10萬元（個別大型圖書館如上圖收費達到50萬以上），建立按需打印系統收費15—20萬元，建立手機圖書館收費10萬，另外每年收取維護費3—5萬元。
中國人自古重視教育，中小學教輔資源及重點學校試卷市場長年交易火爆，幾乎每個省每年交易額都在4-5億元以上。陸昀第一次展露笑容說：“把這一資源數字化，你可以想象一下這將是一個交易規模巨大、可持續性極強的市場?！?
書客已經在試點地區建立起連接省內各中小學校的局域網，所有交易都在網上進行，老師、學生都可直接上網購買資料，而書客的技術可以做到保證資料只有購買者本人能使用，不會被非法下載盜版轉售。書客在其中取得利益在于中小學數字圖書館，與各省級出版集團合作教輔資源包銷售獲得四成收入，省內重點學校題庫試卷銷售公司獲得五成收入，再加上每年每所學校收取1萬元維護費。
眼下這一市場還無人問津，書客可以說發現了一片極具想象力的藍海。
“我們對這一業務充滿信心，預計經過兩到三年的建設培育期，它將成為公司業務跳躍式發展的保證。計劃三年后我們將獲得上海市場50%份額、長三角地區10%份額、全國1%份額?！?
陸昀還談到了紙媒，他說，除了圖書電子化之外，紙媒電子化也已成大勢所趨。書客未來也會把業務從電子書延伸到電子雜志、電子報紙等多種數字出版資源，從電腦、手機、閱讀器、IPTV、網絡電視等多種閱讀渠道，提供便捷方便的全方位、全時空、全媒體閱讀體驗和享受，最大限度吸引個人客戶?！澳壳?，我們與文匯報初步接觸，就建立文匯報電子版展開洽商?！?
成立了三年的傳知，如今主要的盈利還是幫出版社做項目。
陸昀踱到辦公區門口，指著對面兩間空著的寫字間說，他正在招人，因為公司的幾塊業務今年都會有大的拓展。
“今年爭取在出版社上做到與10家出版集團合作，現在傳知已經擁有了30多家出版社合作者?！蓖ㄟ^合作，整合10萬到20萬個數字資源。第二，圖書館與學校方面，開拓兩、3個省，每個省一兩百家。
陸昀說，書客用技術整合資源和渠道，用自己的特色換取市場地位，這些吸引了漢王的注意，“漢王是硬件廠商，缺乏兩個資源，一是缺正版數字資源，二是缺數字出版相關技術。我們書客正好可以彌補漢王的短板?！蹦壳皾h王正在與書客數字科技進行接觸，希望展開相關合作。
