網商記者 繆舢/文 在北京城建集團工程部工作的張勇，上午用他的建設銀行卡匯出2萬元給老家安徽蕪湖的弟弟，這筆匯款當天下午就進入他弟弟的農業銀行卡賬戶。

這種匯款方式在銀行里的專業術語是“跨行小額匯款”，它是由一種叫做中間件的基礎軟件起到連接兩家獨立的銀行系統進行交易處理的作用，銀行做信息化的人習慣稱之為交易平臺。這個中間件產品由北京東方通科技公司提供。

“中國人民銀行的現代化支付系統中有一個小額支付系統，用的是我們的中間件軟件來傳遞?，F在你只要用銀行卡劃2萬元以下到另外一個賬戶，你就用了我們的中間件，就是我們的終端市場用戶?！睎|方通副總經理楊樺說。

國內目前有建設銀行、農業銀行、民生銀行、交通銀行、華夏銀行、中信實業銀行、上海銀行、渣打銀行等采用的是東方通中間件。楊樺說，銀行業務是公司的一項主要業務，占公司營業收入的1/4。但他不肯透露公司的營業收入，連這些年的業務增長率“也不能說”。

被壟斷的市場

對于年輕稚嫩的中國基礎軟件產業，東方通算是一家老牌公司，已有18年歷史。

中間件技術起源于美國，1984年美國貝爾實驗室成功開發出中間件，但開始沒有商業化應用，缺乏相應的市場環境。直到上世紀90年代以后，經過不斷更新和完善，中間件被廣泛應用于銀行、金融、電信、零售、制造、醫療、政府等領域，提高了這些領域復雜、高端信息管理系統的交易處理性能和資源利用率。

楊樺說，1992年東方通剛創立的時候，國內的中間件技術一片空白，東方通唯一能參考的是一本由美國人編寫的書《聯機事務處理》。不過，也正因為中間件產業化應用延后以及東方通、金蝶等一批國內廠商的緊盯追趕，在操作系統、數據庫、中間件三大基礎軟件產業中，中間件與國際跨國公司的差距最小。

國際上提供中間件產品的公司主要是兩家巨頭：IBM和甲骨文。IBM有60年歷史，銀行業務是其擅長的強項，當上世紀90年代IBM涉足中間件業務，依托在銀行領域軟件技術和客戶資源豐富的優勢，中間件業務很快在銀行風生水起，成為全球最大的中間件廠商。2008年中間件業務市場排名第二的甲骨文以85億美元并購排名第三的BEA公司，甲骨文一躍而成為中間件業務市場新龍頭，BEA公司擁有最初來自貝爾實驗室的中間件產品專利技術。楊樺說，貝爾實驗室屬于美國電報電話公司，BEA的市場優勢在電信領域，甲骨文接手BEA后，獨占優勢的電信市場中間件業務也被接管。

兩大中間件巨頭進入中國市場后，如同它們在全球市場的競爭力分布格局一樣，中國銀行業和電信通信的中間件市場分別由IBM和甲骨文壟斷。而銀行金融和電信通信市場占國內中間件市場的70%，是應用最多的兩大行業。國內本土中間件代表企業東方通、金蝶、普元等，經歷了小而散的多年混戰后，目前東方通崛起最為強勁。

根據賽迪顧問和易觀國際的市場分析報告，東方通中間件在國內市場的占有率18%。緊隨甲骨文和IBM之后，領先于國內其他企業，也趕超了惠普、微軟等跨國公司的市場份額。東方通副總裁徐志東曾在一次軟件博覽會上表示，國內中間件市場形成了甲骨文、IBM和東方通三足鼎立的局面。

盡管東方通這“一足”的整體實力與甲骨文、IBM尚不能說勢均力敵，但多年浴血奮戰殺出外國公司重圍，市場份額節節上升，初顯本土企業王者之相。在IBM和甲骨文分別壟斷銀行業務和電信業務的地盤上，東方通的銀行和電信中間件產品從無到有，從弱到強，一步步蠶食，甚至在某些重要的項目競標中，東方通擊敗了一直當作它學習標桿的跨國企業。

分IBM的蛋糕

說起來，東方通獲得機會進入銀行中間件業務領域，得益于東方通創始人、董事長張齊春長期市場拓展上積累的人脈關系。

張齊春在創辦東方通之前，是四通第一家專業子公司四通網絡工程公司的總經理。四通在上世紀80年代是中國頗負盛名的民營科技企業，有很多緊貼市場的經營觀念，比如總經理萬潤良要求剛來的張齊春“自帶飯碗”，也就是要自帶客戶。張齊春負責的第一個客戶就是建設銀行，做的是四通在建行計算機會計核算系統的項目開發。此后她于1992年離開四通創辦東方通，建行的人脈給了她在中間件業務開拓上最早的幫助。這份友情對于早期創業者來說彌足珍貴。

“我們最早的用戶是廣東省建行，實際上是張總自己親自做的銷售?！睏顦瀹敃r也在廣東做市場銷售，對公司第一筆大業務記憶猶新。廣東省建行計劃在全省所有的儲蓄所實現通存通兌，這在當時的銀行業務中是一個巨大的信息技術進步。但是廣東省建行自己開發的軟件技術不過關，在傳輸過程中經常出現丟數據的問題?！八^丟數據，比如在一個儲蓄所存的錢，之后到另一個儲蓄所取錢的時候發現上一筆賬沒有了?！?

楊樺說，“廣東省建行找到我們，問能不能用我們開發出來的軟件系統解決它丟數據的技術問題?！?

兩個月后，東方通專門針對銀行的中間件產品研發出來，在廣東省中山市建行下屬一個支行對安裝東方通中間件的通存通兌業務試運行，數據沒有再丟失，完全滿足建行的業務需求。此后，東方通中間件的銀行業務在全國各省建行推廣開來，并延伸到其他商業銀行，獲得巨大收益。

與甲骨文拼價格

從IBM壟斷的銀行中間件業務中奪得一塊市場后，東方通著手準備進入由甲骨文盤踞的另一個技術制高點——電信通信中間件。2002年，東方通中間件產品在福建移動的BOSS系統獲得應用，這是第一次打入電信通信中間件市場。此后又中標中國移動省公司層面財務集中管理工程銀企互聯系統，實現25個中國移動下屬省公司與銀行的互聯互通。

楊樺這樣總結東方通電信通信中間件業務的發展過程，“在福建移動成功后，我們逐漸往中國移動的省公司滲透，引起中國移動總部的關注?！?

2009年8月，一條爆炸性消息在業內傳開。在中國移動公布的進入其軟件集中采購目錄名單中，作為全球最大的電信通信中間件廠商甲骨文公司居然落選。此前，甲骨文是中國移動最大的軟件供應商。與此同時，另一條消息同樣具有爆炸性，中國本土品牌的東方通中標，與IBM共同成為中國移動軟件供應商。

知情人士分析，甲骨文在中國移動項目上出局主要原因系自以為是，漫天要價。它想把盈利模式從產品轉向服務，也就是從原來賣軟件產品只賺一次錢，現在變為除了第一年收取產品銷售費用外，此后每年都要求用戶交給甲骨文與第一年產品費用差不多的使用服務費，否則用戶繼續免費使用將視同盜版行為?！凹坠俏氖侨螂娦磐ㄐ胖虚g件市場的老大，不過它忘記了誰是它的上帝。中國移動實際上是表明一個態度，中國電信市場不接受這種新的商業模式?！?

而東方通和IBM進入中國移動的軟件集中采購目錄，楊樺認為適用期至少3年以上，給兩家企業帶來大量訂單?！艾F在從中國移動實際采購數量來看，東方通獲得的業務訂單超過了IBM。也就是說目前東方通不僅打破了國外品牌在電信通信中間件高端市場的壟斷，而且在某一段時期成為中國移動最大的中間件供應商，從強大的國際頂尖品牌競爭對手中脫穎而出，獨挑大梁?！睏顦逭f。