李晶

上海姑娘徐瀟有著嬌小的身材和銀鈴般的笑聲，她酷愛音樂，能用古箏彈出《笑傲江湖》，同時還是地下搖滾演出現場的?？?，她曾和朋友組織了一場轟動一時的地下搖滾音樂會，并且還盈利了。

她覺得自己是一個喜歡突發奇想的人。2002年7月，在一家美國公司賣軟件的徐瀟想在網絡上銷售鉆石，不過這個計劃遭到了全家的反對，其中包括哥哥徐磊。徐磊是國內小有名氣的珠寶鑒定師，從事鉆石批發生意。但徐瀟還是堅持在易趣上做起了鉆石生意。這是一對有趣的兄妹，哥哥沉靜內向、妹妹干練果斷，就像所有性格互補的搭檔那樣，一個是生性靦腆的技術專家，而另一個則是熱情的銷售高手，最終兩人還是聯手創業。

“我的網名叫‘小鳥’，而哥哥叫‘石頭’，所以網店起名為‘鉆石小鳥’?！毙鞛t說。經過8年的發展，鉆石小鳥已經是國內最大的鉆石B2C網站，年銷售額4億，平均增長率達到177%。

“現在，公司里的人還都會叫我‘鳥姐’?！毙鞛t笑道?！榜R云有一句話我體會很深，‘今天很艱難，明天更加艱難，后天反而很光明，很多人在后天的黎明前放棄了’?！彼f，自己是一個什么時候都不知愁的人。

好奇心與新模式

“我是那種對任何新事物都懷著強烈好奇心的人?！毙鞛t說，最初自己只是抱著試試看的心理，讓哥哥放些鉆石在我的店里賣，但后來經過反復調研發現鉆石是婚慶消費品市場中重要的部分，而鉆石銷售進入電子商務時代也是大勢所趨。

2002年，徐瀟在易趣上開鉆石店的時候，網上到處是廉價的小商品店，徐瀟認為這正是機會?！拔矣浀矛旣惿彙袈对谟捌都藿o百萬富翁》中這樣唱過——‘手上的一吻多么令人陶醉，可是只有鉆石才是女人最好的朋友?！绹?0％都擁有自己的鉆石飾品，在中國這一比例是5％?！彼f。

徐瀟的哥哥徐磊，畢業于同濟大學珠寶鑒定專業，徐瀟想，哥哥的鉆石批發公司有進貨渠道，只要把鉆石的照片放到網上就行了，資金和庫存都不會成為瓶頸，為什么不去試一試呢？然而，這看似一個水到渠成的小生意，其創業過程卻比想象中艱難得多。

創業的初期，徐磊負責渠道采購和產品質量控制，而她一天則扮演了多重角色，做銷售、攝影、美工、庫管、財務、發貨……有時候，甚至要熬到凌晨三四點，父親經常騎著自行車去幫她發貨，“我的父母是我最早的員工?！彼f。而那時，物業總是問她，你們怎么老是這么晚不關燈？”

“我是一個很堅持的人，堅持也是我們的整個團隊的核心特色。直面挑戰不是一個人的事情，也不只是創始人的事情，而是整個團隊的事情。這8年當中，我最欣慰的事情是，元老團隊大都還在，扮演著重要角色?！毙鞛t表示，堅持是創業者重要的本質，從頭到尾，首先要知道自己要做什么，有一個清晰的方針，不能動搖，尤其是在看到誘惑的時候，如果偏離最初的航道，最后會一無所獲。

不過對于創業者來說，僅有勤奮和堅持是不夠的，商業模式往往決定了成敗。徐氏兄妹借鑒的樣本正是最早開始鉆石網絡在線銷售的美國“藍色尼羅河”(BlueNile)，這家首開網絡銷售鉆石先河的公司成立于1999年，沒有一家實體店，2004年銷售總額一舉超越了Bvlgari、Cartier和 Tiffany三大著名品牌的銷售總和，在鉆戒的銷售排行上緊追Tiffany，并于當年在納斯達克成功上市。僅用了8年時間，BlueNile便發展成為世界上最大的在線鉆石銷售公司。

“不過，我們和BlueNile并不完全一樣，他們是完全的網上銷售，但是我們要針對中國本土市場的特點——體驗對于中國消費者來說，最重要?！毙鞛t說，“所以，我們的模式是線上與線下銷售的結合?！?P>價格與信任

在人們眼中，鉆石小鳥的最大優勢是價格，同樣品質的鉆石僅是門店價格的40％到50％，而且顧客的創造力會得到空前的調動，他們可以自己在網上選擇合適的裸鉆、中意的款式，自己設計草圖，充分體會創造的快樂，讓每個人都變成設計師是鉆石小鳥的特色之一。

找到穩定的供貨渠道對于做鉆石批發生意出身的徐磊并不是難事，但是如何讓網民信任才是難題。徐瀟很清楚地認識到，鉆石這樣的奢侈品，信任才是大問題。

在這樣的背景之下，鉆石小鳥開設了第一家體驗店，沒想到當月銷量就翻了5倍。到目前為止，鉆石小鳥已經在上海、北京、杭州、廣州等12個一線城市設立了體驗中心，而且都開設在最繁華的商業區,其中地處上海黃金地段的宏伊廣場的體驗店有520平米，和傳統珠寶店鋪有非常大的不同。人們在鉆石小鳥的體驗中心一進門看見的不是柜臺與商品，而是幾臺電腦—— “顧客上網區”，再進入內是一面講述鉆石歷史的文化墻以及一對一的專業顧問咨詢臺，進而是一間四壁鋪滿鉆石的絢爛大廳。

對于近幾年的快速擴張，徐瀟坦陳：“快速開店目的是迅速占領市場份額，因為這個市場的競爭已日趨激烈，在一線城市的擴張經驗告訴我們如何最有效地進行市場的覆蓋，一切會以銷售業績為最終考量標準的,所以不會存在盲目擴張的問題?！?P>除了充分體驗之外，徐瀟認為鉆石小鳥的優勢還在于其更了解本土消費者?！巴鈬你@石是男人選購，在女人不知情的情況下，來一個突然的驚喜，Surprise式的求婚；而中國人的婚鉆，一般都是男人和女人一起去選購，女人有充分的決定權；另一方面，中國人買鉆石最重要的還是 ‘大’，現在也漸漸追求個性?！睉{借對本土消費者的充分了解，鉆石小鳥一直在追求價格實惠與體現奢侈品的概念以及設計之間的平衡，做“大家買得起的蒂凡尼”是徐瀟的想法。

據其介紹，鉆石小鳥在比利時安特衛普設立了鉆石采購中心，專門負責在世界鉆石中心挑選優質裸鉆，最大可能縮短了供應鏈，同時作為歐洲的一級拿貨商，其能夠與卡地亞、萬寶龍、通靈等一線傳統品牌一起，具有第一批看貨拿貨資質。每年，徐磊都要數次前往以色列與比利時親自挑選裸鉆，現在，鉆石小鳥裸鉆的采購量位居全國前三位。

蛻變

和裝潢華麗的體驗店相比，位于上海閘北老城區兩座破舊小樓中的鉆石小鳥總部，卻顯得非常簡樸。2007年5月，鉆石小鳥獲得今日資本的第一輪風險投資500萬美元?！爱敃r，今日資本的徐新打電話給我時，我給她的答復是我們鉆石小鳥不缺錢，而且我也不知道徐新是誰。她就讓我去百度上搜，搜了之后我才知道，原來她是風投界赫赫有名的人物，投資網易為股東們帶來了800%的收益?！毙鞛t說。

徐新曾經成功投資網易、中華英才網、真功夫等項目。徐新曾說，投資鉆石小鳥看中的是徐氏兄妹倆對行業的理解，對市場敏銳的嗅覺和準確的直覺，能吃苦、善于創新的特質?！般@石小鳥有近十家富麗堂皇的體驗中心，還花巨資建設了國內第一個可以實現線上和門店庫存共享的管理后臺。但是他們的辦公室卻很簡樸?！毙煨抡f，“沒想到他們如此實際，本以為融資后至少要搬到寫字樓里去?！?P>2008年10月，今日資本和聯創策源共同出資完成1000萬美元的第二輪融資。讓徐瀟感慨的是，兩家風投懂得如何給創業公司最適當的幫助。她說，鉆石小鳥的創業團隊與投資方的溝通很好，風險投資那邊只是派了一位CFO過來，除此之外，運營的事情沒有過多的插手，創業團隊有充分的自主權，雙方會進行定期交流，有時候，投資方也會給我們提意見，比如最近怎么沒收到你們的宣傳短信了、你們做了哪些有效的營銷等等。而鉆石小鳥的核心團隊還經常去投資方投資的一些其他公司進行交流、分享創業的艱難與經驗?！斑@點對我們非常有幫助，因為他們遇到的困難，我們也會遇到，將來遇事就有心里有準備了?！毙鞛t說。

從2007年到2010年，鉆石小鳥完成了華麗蛻變。僅2007年當年銷售額就增加了9倍，員工人數從20多人一下子增加到今天500多人。而如今的鉆石小鳥不僅與各大傳統珠寶企業一樣擁有自己的明星設計師，還與來自意大利、法國、美國的設計師合作。最近，其與安踏合作，為NBA明星斯科拉量身定做的鉆石球鞋，更是讓這個大個子愛不釋手。

“我們現在是他們投資的項目中，最賺錢的三個之一?！毙鞛t說，她眼神中帶著驕傲。在她看來，公司在小的時候，要多聽聽周圍的意見，尤其是來自行業內的人士的建議，而公司逐漸成熟之后，更多的是拿本身的主張。徐瀟很信奉徐新所說的一句話，“企業小的時候投資方是教練，大的時候，投資方就做陪練了?！?P>