曾經在美國做過一段時間的戰略工作，并不是像麥肯錫這樣獨立的戰略咨詢，而是在某電子商務集團公司內部的戰略部為集團的新業務做評估和計劃。每天有一小半的工作是自己寫商業計劃書，還有一大半時間是去評估別人的計劃是否“合格”。內部流程里用來評價“合格”的標準非常簡單而苛刻：“看一遍，自己會把口袋里的錢拿出來說我要參股，這份商業計劃書是合格的?！?
說起來簡單，要做到就需要先問5個問題：
1想讓我“看一遍，就會把自己口袋里的錢掏出來說我要參股”。那么首先，你要告訴我：你能創造什么價值？——換句話說，你的產品、服務，或者隨便什么東西為什么會讓某些人感覺更爽。
要么，是讓本來OK的人更爽。比如本來有電話，你發明了手機，大家可以邊走路邊打電話，這就比以前更爽；或者說本來有果汁，你發明了新的添加劑，讓果汁更好喝而且還能幫人減肥，那么消費者也更爽了。爽了之后才會掏腰包。
要么，是讓本來不爽的人稍微好過一點，比如你發明了治療艾滋病的特效藥，哪怕僅僅是控制病情的特效藥，這種產品能減輕艾滋病人這個族群的“不爽”， 他們才會愿意為此付錢。
2你證明自己能夠創造價值之后，下一個問題就是：為什么人創造價值？——通俗說，就是你的產品可以讓哪些人爽，他們是些什么人。包括兩點：
第一，他們有多少人？
第二，他們有多少購買力？
第一個其實是看市場容量，看多少人會需要你的產品。比如你如果做果汁，那么可能大部分的人口都是你的潛在消費者，如果做導彈，消費者就少了很多。
第二個是看目標客戶購買力，他們有多少錢可以用于購買你的產品。舉例來說，你如果說你要融資10億用于制造特效藥治療X病，那么這時候，誰在得X 病就很關鍵，如果這種病僅僅發生在某個貧苦村落，他們很可能沒有能力支付藥品費用——你無法取得回報；而如果這種病是富貴病，雖然全世界只有200個人得 （和小村子人數一樣），可是都是財富榜排名前1000的人，則你可能的回報就會大不相同?！ ?
3知道了你自己在創造什么價值，以及是在為什么人創造價值之后，你已經可以把一些過于荒謬的點子排除掉了（比如你目標客戶×購買力之后，還是遠遠小于你的初始成本的話）。下面可以更加精細地來進行過濾和篩選，問：他們愿意為你創造的價值支付多少費用？
這個問題可以從兩個角度去分析（其實是同一個東西）：
第一是看你創造的價值對于用戶來說值多少錢，比如用戶覺得睡眠千金難買，于是覺得安眠藥對他來說價值1000元一顆?；蛘哂脩舯緛碛萌斯す芾韨}庫，你賣的軟件可以幫他做自動化，他可以省下50萬的薪水和管理費用，所以他覺得你的軟件價值50萬。諸如此類（真正的估算很辛苦，上面這些只是意思一下）。
第二呢，則是看你競爭對手的情況，看他們問用戶要了多少錢，看他們成本是多少。比如10年前大家都覺得微波爐應該價值幾千元人民幣，后來格蘭仕打價格戰把價格拉到了幾百元，這時你如果賣格蘭仕類似的微波爐就很難再賣出幾千的高價來——客戶了解了更便宜的價格后，便不會愿意支付更多的費用。更進一步說， 就算當時格蘭仕沒有降價，你如果了解到它每臺微波爐成本只要幾百元之后，你也需要重新考慮“用戶愿意為微波爐支付2000元”這個市場標準是否正確，因為市場在變化，你的假如可能引發競爭對手的反應——比如降價。所以你需要了解的，不僅僅是競爭對手現在提供的價格，而且還需要是他們“可能提供的價格”。
4了解了你能夠賺到多少錢之后，還有個問題要問：你要花多少錢？
大部分人會低估所需要的資金，需要的錢分成兩個部分：
首先，你的產品成本。你需要多少錢來完成你的產品，需要多少錢的支撐，你的產品才能為用戶創造價值？比如我的產品是我自己這個blog: www.MarsOpinion.com， 那么我需要買服務器，買域名，還有自己的時間成本——算算這一共要多少錢。如果我的產品是果汁，則更復雜，我要買果子、買廠房（或者租）、生產線、請工人……
其次，你的營銷成本。產品生產出來，就算它真的好、真的能為用戶創造價值，你還是得想辦法讓潛在的用戶知道這件事情，這是要花錢的（真正能完全靠口碑做出來的畢竟是少數）。這時候你又得重新回到第二個問題“你在為什么人創造價值”，他們在哪里，他們分布怎么樣（集中？分散？），怎樣才能接觸到他們，要花多少錢……你很可能會發現，雖然你的產品很棒，可是你的客戶都太分散、太難找，如果廣撒網的話，平攤到每個客戶頭上的營銷費用可能高于你產品的利潤——也就是沒做頭。
5如果你把上面幾個問題都搞定的話，那么恭喜你：這個產品有可能賺錢！但是，還有個問題，為什么你做會賺錢？好的想法，好的創意，好的產品，你未必能把它變成錢。為什么？
??首先，你可能沒有能力做。比如你的團隊完全沒有歐洲的背景、經驗，但是你們的產品卻是針對歐洲市場，我就會有合理的懷疑；比如你目前對國內B2C一無所知，但是你的產品卻是“給國內B2C產業進行徹底革命”，就算前面的論證再嚴密，我也很難相信你能把項目執行下去。
??其次，新冒出的競爭對手可能會把你干掉。比如你看到“減肥果汁”覺得是個好市場（假如你也確實可以證明出來），于是去做，然后娃哈哈、農夫山泉看到你做出來的產品，都發現這個市場不錯，紛紛進入，他們有著你并不具備的先天優勢，可以跟你拼價格、拼渠道、拼廣告……你很可能就輝煌幾天然后玩完。
所以，對最后一個問題，你需要證明的是：我們有能力把這件事情做出來。我們具有潛在競爭對手沒有的核心優勢，能夠笑到最后。
說實話，就目前看過的計劃書來說，能夠完美回答這些問題并且成功讓我從口袋里掏出自己存款說“我要入股”的還真是一份也沒有看到過。不過既然讀商業計劃書的人很可能會一邊讀一邊思考這些問題，寫這些計劃書的朋友們最好也是在動筆前好好想想，能回答多少回答多少，增加一點被認可的概率也是好的。
