經濟觀察報 記者 周潔 盡管今年一汽-大眾大眾品牌2009年全年的實際銷量超過計劃銷量的30%，但一汽-大眾銷售公司總經理胡詠并沒有因此而感到輕松，對他而言，一汽-大眾離年產銷百萬輛的規劃越接近，其渠道壓力就越明顯。

來自一汽-大眾的相關數據顯示，從2006年到2009年，大眾品牌的銷量增長接近100%，而網絡數量增長卻不足10%，經銷商的銷售量和服務量均已遠超單店設計能力。

在不久前召開的經銷商年會上，胡詠也坦言，一汽－大眾正面臨三大挑戰，一是產能不足已成為當前以及今后幾年的突出矛盾，二是相對滯后的網絡發展已經成為提升銷售質量的制約因素，三是構建支撐百萬輛的營銷體系能力已成為當前的緊迫任務。

顯然，解決網絡發展滯后這個當務之急，將是順利升入“二年級”的胡詠所面臨的新考驗。他已決心通過３年左右的時間，使一汽－大眾的銷售網絡無論是規劃布局還是覆蓋率都能夠支撐“百萬輛”的需求。

這不是一件容易的事。但在此之前，胡詠已經以一份漂亮的答卷，成功回擊了業界對他作為“營銷新人”的能力質疑。在接掌一汽-大眾的銷售大權之前，他的職務是一汽第九設計研究院院長，但技術出身的他僅用了半年時間，就讓危機四伏的一汽-大眾重新回到了銷量冠軍的位置。

渠道之困

“2010年，一汽-大眾大眾品牌仍然將以超過20%的增長率前進。按照產能規劃，預計到2013年，一汽-大眾將提前實現百萬輛戰略規劃?！焙佌f。

不過相對滯后的網絡發展速度，仍然是一汽-大眾銷售增長的制約因素。在過去的三年內，一汽-大眾的銷量以每年新增10萬輛的速度快速增長，這讓銷售公司的體系能力受到了嚴峻的考驗。

除網絡數量明顯不足外，一汽-大眾的網絡布局也不夠合理，尤其是在市場快速發展的二三線城市，仍有很多網絡覆蓋盲點。

“我們現在的網絡數量和覆蓋率還滿足不了未來百萬輛發展的需要?！币黄?大眾銷售公司分管銷售網絡的副總經理周純表示。

此外，一汽-大眾經銷商的運營管理能力也不能完全適應日益提高的市場和用戶需求，銷售滿意度和服務滿意度還沒有達到預期目標?！拔磥砣?，一汽-大眾還將繼續以每年超過10萬輛的速度增長，雖然銷售公司面向百萬輛的營銷體系框架已基本形成，但體系能力距離百萬輛的銷售要求還有很大差距?！焙佌f。

在他看來，通過優化網絡布局、合理進行新的網絡規劃，同時吸引行業最優秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵網內核心經銷商在規劃范圍內再建新的網點，將是一汽-大眾積極推進的重點工作。

事實上，他自2008年7月1日上任以來也一直是這么做的。當時，一汽-大眾80%以上的一線經銷商虧損，庫存一度突破警戒線，但胡詠通過半個多月的實地走訪，迅速出臺了12條有利于改善廠、商關系的商務政策，并由此啟動了對一汽-大眾的體系調整。

數據顯示，2009年，一汽-大眾共新建展廳39個，并對102個展廳進行了升級，經銷商單店銷售數字及維修臺次均創下歷史新高，接近九成的經銷商對2009年的盈利表示滿意。

“我們要做的，就是怎么抓住目前的市場機會，讓一汽－大眾發揮出最大的產能、最高的物流效率和最佳的營銷體系能力，把所有的資源盡快地實施于終端銷售?！焙佌f。

經銷商計劃

2009年，一汽－大眾全年銷量超過68萬輛，同比增長32％。在胡詠看來，這個成績的取得，不僅得益于快速增長的市場、一汽－大眾日益豐富的產品線，更離不開與經銷商伙伴的通力協作。

事實上，早在2009年年初，胡詠就提出了“經銷商合作發展計劃”和“銷售公司的體系能力提升計劃”，這兩個計劃都旨在提高經銷商在終端的銷售服務能力和銷售公司內部的核心體系能力，進而提升業績和盈利水平。

正是這兩個計劃保證了一汽-大眾2009年業績的大幅增長?！巴七M這兩個計劃不僅僅是2009年的年度計劃，還是未來要持續做的事情，更是一汽－大眾“百萬輛規劃”的核心依托?！焙佌f。

開展J.D.Power“卓越經銷商”認證是胡詠引導和激勵經銷商的重要舉措之一。這項認證有助于一汽－大眾通過科學的評價標準、系統的培訓與支持、有效的管理和評價、合理的激勵政策，在穩步提高經銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務滿意度。

“到目前為止，一汽-大眾已經有近100家經銷商通過了‘卓越經銷商’的認證?！焙佂嘎?。

此外，在加強對經銷商的支持與服務方面，一汽-大眾自2009年開始，還構建了一個“過程導向”的商務政策框架，如果經銷商能夠努力提高銷售滿意度和服務滿意度，就可以享受更優惠的廠家商務政策。

為了更好地了解經銷商需求、解決經銷商的實際困難、提高經銷商滿意度，胡詠頂住各方壓力，在最短的時間內完成了對銷售公司的組織架構調整。

在新的組織架構下，胡詠作為經管會成員兼任銷售公司總經理分管營銷，其它業務部門分為8個戰略單元，分別是東南西北四個銷售事業部以及銷售計劃、市場與戰略、網絡與培訓、售后服務等。一些重要的二級部門還建立雙經理制，以平衡中德雙方的話語權。

胡詠強調，此次組織架構的調整，目的是全力推進“銷售公司體系能力提升計劃”，“重點還是在面向未來所需要的核心能力的建設、核心人才的培養上?！?/FONT>