12月20日，中國MBA教育界一年一度的盛會，金蝶杯·2009（第五屆）中國MBA企業案例大賽在清華大學經濟管理學院國際報告廳圓滿落下帷幕。
“2009（第五屆）中國MBA企業案例大賽”由清華大學經濟管理學院MBA教育中心與《管理學家》雜志主辦，清華大學MBA同學會與金蝶國際軟件有限公司承辦，清華經管中國工商管理案例中心擔任學術指導。
該項賽事旨在通過解剖高度模擬現實的商業案例來訓練未來的企業領導者運用管理知識和技能把握商業現實的能力，面臨挑戰時的決策及分析能力；并借此平臺加強兩岸三地商學院之間交流，推動中國工商管理教育水平。
在清華大學中國工商管理案例中心的學術指導下，此次案例大賽的參賽案例全部由《管理學家》雜志采寫完成。
來自中國領先的商學院的MBA們，充分運用所學管理學知識，對案例進行了深入的研究和分析，真正做到學以致用，同時來自企業界的評委，尤其是來自參賽案例公司的企業家評委，對此給予了高度評價。來自媒體和商學院的媒體，與選手激烈碰撞，比賽氛圍濃厚，讓觀眾體會到了明日之星們的睿智、創新與活力。
中山大學嶺南學院代表隊VS中歐國際工商學院代表隊
案例：新日如何“趕超”為行業領導者？
1969年出生的張崇舜在1998年底進入了電動自行車這個“朝陽”產業。而立之年的張一開始就打算做品牌，而不是像個機會主義者一樣。在接下來的三年里，新日連續不贏利。但是，在新日看來，這是戰略性虧損。但是，專注于產品、渠道扁平化和周轉率的新日最終后來居上，很快成為行業領導者。它的“趕超”故事能給我們什么樣的啟發？
中山大學嶺南學院代表隊案例陳述
（一）各位老師、各位同學：大家好！我們來自中山大學嶺南學院代表隊，我是馮春艷，旁邊是我的隊友金星、白杰，進行案例演說之前，我想問一下哪位知道奧巴馬訪華中國政府將什么東西贈給他？我公布答案，電動自行車。
首先由我做行業背景分析，低碳經濟是最近比較熱門的詞，經過我們的調研發現，電動自行車將會成為我國發展低碳經濟的一個重點投資之一，其實電動自行車行業的產生就是對一個社會的有利補充，大家知道從上世紀90年代開始，我國城市化建設不斷加快，給城市帶來了諸如交通堵塞、出行成本高以及污染等問題，電動自行車的環保、經濟、便攜吸引越來越多的消費者，僅中國整個電動自行車行業需求量就超過5億輛。雖然現在整個電動自行車年均增長率超過80%，但仍然還有很大的市場空間。也許我們現在可以下定論，電動自行車行業是一個值得投資的朝陽行業。2009年由國家公布的新國標，劃入機動車范疇，如果該標準執行，那么90%以上企業面臨倒閉，因為他們生產的產品超標，如果該標準不執行，那么電動自行車行業未來的發展又在哪里呢？新日電動自行車置身其中，如何憑借自身優勢面臨目前的困難、尋求未來的發展。作為行業的標桿，如何引領電動自行車行業越過時代分水嶺呢？上述問題，我的隊友為你一一解答。
（二）下面由我介紹一下企業現狀，優點、企業目標以及企業發展面臨的瓶頸。
新日定位是發展的行業龍頭，通過卓有成效品牌建設和對核心技術的掌握，我們認為產品在行業內已經相對領先。第二渠道，渠道扁平化為財務穩健發展奠定了良好的基礎，當然經銷商也是致勝的法寶之一。新日雄心勃勃的發展目標，經過的訪談和分析，我們認為至少有三方面存在瓶頸：首先，規模擴張帶來的經銷商半徑擴大問題；第二，隨之而來的人才梯隊的建設問題，如何建設人才梯隊，如何激發員工，也是面臨的瓶頸；第三，我們認為經營效益，產品質量與維修售后成本是我們所關注的，這些問題將由下一個同學解答。
（三）謝謝各位！我們可以說新日是相當優秀的企業，這么優秀的企業未來產能要擴張、人才要保留，經營率要提升，還有哪些問題，那就是內涵式與外延式并重的發展，我們提出三個解決方案，渠道擴張、組織改善以及信息一體化，首先看渠道，新日在案例中提出兩個問題：第一個問題為什么當初把渠道選擇在山東和內蒙市場；第二，未來500萬市場到底在哪里？我們都知道電動自行車是一個能夠作為城市公共交通不要的補充品，第二作為中短距離交通的產品，這種產品顯然跟城市的交通狀況有密切關系，通過這張圖我們可以看出這是整個中國城市未來對公共交通的依賴形成，我們可以看到圓型區域是山東和內蒙區域，率先進入這么一個區域，顯示了新日的明確性，江西、江蘇、廣西、陜西、成都、重慶、武漢這樣的城市未來是我們的市場，有了市場我們的工廠建哪兒呢？基于幾個原則，除了藍色區域以外，紅色是川渝地區和華東地區是我們未來建基地的地區，我們基于四大理由：未來是我們的消費潛在地，第二屬于國家產業轉移帶；第三存在著當地政府財政補貼；第四符合企業提出的配套和配送半徑問題。海外有沒有空間？基于三大原則：第一當地人口基第二，第二當地人口數量，第三當地是否處于城市化過程中，我們覺得兩個區域比較理想：越南、泰國，在這樣的地區，良好的出口結構優三大優勢：第一平衡銷售模式，第二符合全球產業轉移，第三能夠規避未來的風險，合作方式我們堅持合資合作，規避市場風險。我們再說說人才，新日提出未來人才核心是保留人才、培養人才的過程，我們知道股權激勵是一個好辦法，除了股權激勵以外我們能不能找到一個核心，我們認為核心在于如何為人才提供好的機會和晉升空間，基于這點我們提出四個模型：通過良好的分選、嚴格的監督、公正的評判以及合理的激勵這樣一個閉環提供機會?；氐絼偛诺那?，我簡單解釋一下，過去的渠道是直營式，為新日發展做出巨大貢獻，未來渠道有兩大新情況：第一情況是直營經銷商越來越多，管理半徑越來越大；第二三、四級市場增長量相當巨大，針對這樣情況我們提出兩個改革方案：第一渠道下沉，當地直營商成為小區域代理，普及三、四級渠道；第二建議在總部成立區域化管理部門，為新日提供各個區域化、定制化、個性化、專業化快速服務；另外向上建議在核心城市比如北京、上海城市專門店和行銷店，以提升品牌和形象。信息一體化，目前新日有很完善的部門，但是信息系統還有待于進一步整合，我們提出三大問題，產品品質如何進一步提升，效率如何進一步提升，各個經銷商反饋和售后服務能不能做的更好呢？針對這些問題，我們把問題劃分成顯性和隱性兩大部分，左邊是顯性，右邊是隱性，希望通過信息一體化系統解決制造工藝、制造效益和服務效益過程，右邊解決將企業內部信息流統一化，將企業各個環節完全充分的暴露在信息化系統里，我們提出兩個統一，統一數據和統一的接入平臺，將生產環節、營銷環節、經營環節都放在信息系統里，我們提出這樣一個管理架構，我們是希望將所有的數據放這個層面，統一的接入口中間是各大系統，這就是我們的簡單陳述，我們知道新日是一個有高瞻遠矚的企業，針對目前的經營情況，五年、十年新日還有什么樣的新的挑戰呢？有請下一位同學為大家陳述。
（四）謝謝！我們知道，所謂的電動新標在電動自行車行業激起了軒然大波，隨著新標準暫緩實行，中國似乎已經告一段落，但是從產業長遠發展角度來看有兩個問題值得我們大家持續思考：第一個問題，中國有很多城市甚至包括改革開放窗口深圳都有對電動自行車的禁令，為什么符合環保潮流又受老百姓歡迎的產品會有這樣的遭遇呢？第二個問題，從產業發展的方向看，電動自行車行業如何才能提高整體行業抗干擾力走上又好又快的發展道路呢？我們看一下目前國際上一些國家對電動自行車產品的規定，通過這些數據我們可以看到，包括歐美發達國家和中國在內，現行自行車標準都傾向于將電動自行車歸類為自行車，但是我國電動自行車產業目前現狀，無論產品和市場都越來越朝摩托化方向發展，有人說這幾年市場迅猛發展，摩托化方向并沒有什么壞處，我們考察一下摩托車行業發展軌跡就會明白，如果電動自行車繼續朝這個方向發展下去，也許五年或者十年左右將會遭遇摩托車今天類似的管理難題和發展困境，因此我們想給新日提供的策略建議是調整產品結構、兩條腿走路，具體來講一方面發揮現有優勢，做好現有產品，剛才前面已經有詳細分析，另一方面大力開發清晰的產品，讓它真正向自行車方向發展，一是整車設計的輕量化，第二加大對關鍵零部件輕量化研發投入，尤其電池，生產流程和制造過程中提高環境友好度，為新產品以后在國內國際市場擴張中更好的服務。新日適度向產業鏈上游延伸，與電機、電池企業展開合作。國際市場拓展部分已經有詳細描述，不再重復。新日要做到行業領頭羊，保持未來的發展，我們認為還需要服務于整體行業的公關策略，一個是積極組織參與行業技術標準制定，提高技術平臺，鞏固自己的行業競爭優勢；第二，積極參與行業論壇，組織行業論壇活動，提高發展能力；第三，持續參與公益慈善活動，提升企業和行業的社會形象。
評委提問：同學你好，新日在國內市場開拓方式是扁平化的，然后直接跟市縣經銷商合作，如果進行國際化開拓，經銷策略有什么轉變？或者說應該如何完善？
回答：謝謝您的問題，在國際化過程中選擇合資合作方式，初期進入市場，第一，對市場相關的營銷情況和法規情況不是很了解；第二，這個產品核心不是在于生產規模有多大，而在于熟悉不熟悉當地渠道，通過這個過程可以讓企業了解當地的渠道；第三，保護自己的品牌，貿然進入一個區域，對自己品牌的損傷非常大，如果一旦簽訂不好的條約，未來要想挽回非常困難，我們想先學習、先了解、先學習市場，然后成立自己的公司。
評委提問：你剛才談到輕量化策略，輕量化依據在什么地方？
回答：電動自行車本身規口管理還是在自行車這塊，在現實管理中，輕量化可以避免過去摩托車行業走過的遭遇。具體來講，在重量跟速度越來越提升的情況下，在現有道路交通管理條件下，如果上自行車道，有很大的安全性問題，如果速度跟質量跟普通自行車或者行人混在一起，容易給行人和普通自行車帶來傷害，從2002年開始行業不斷研究表明自行車輕量化可以覆蓋到大城市包括歐美發達國家市場，輕量化可以更好的符合這些國家的市場主流。
回答：客戶的需求就是行業研發產品的方向，越輕越快，更加的環保，更加的安全，這就是我們客戶對電動自行車的需求。
評委提問：現在國家有標準，比如速度和重量，他們應該采取什么政策？完全滿足國家標準，但是市場上有一批人不滿足標準，他們應該采取什么策略？是滿足標準，還是跟著市場上突破標準的一起生產？
回答：我們建議像新日這樣的籠統企業兩條腿走路，在滿足條件下，我們建議直接申請摩托車生產牌照，其實這也是權宜之計。另外我們建議大量發展輕量化產品，從長遠來看，電動自行車本身應該作為電動車，不可能拿電動自行車跟摩托車之間搶市場。
回答：國家出臺政策，背后有各種原因，新日有能力符合標準，我們為什么跟摩托車企業搶飯碗呢，為什么不能朝小巧化、輕量化方向發展呢？朝小巧化方向發展會開拓出新的擴建，目前電動自行車主要客戶是白領和中低收入階層，往小巧化、輕量化方向發展我們可以開拓年輕人的市場。
對方代表隊提問
對方代表隊提問：謝謝！我覺得剛才中山大學同學提到一點，就是當前政策的不確定性，我們隊伍也非常認同這一點，您認為現在的政策將來的發展趨勢是什么？在這樣的趨勢下，新日面臨最大危機是什么？同時有沒有一些相應的機遇呢？
回答：無論標準是20公里、30公里、40公里，意味著這個標準一定有公里數，為什么一定非要像摩托車那樣標速度呢，退一步海闊天空，目前自行車還沒有形成峰潮，海外出口80%到了歐洲、日本，那個地方把電動自行車當成時尚、清潔的消費方式，我們建議新日率先一步把這個峰潮推動起來，未來從酒店到這個地方是坐公交車、大巴，明年再比賽時候大家騎新日電動自行車過來。
對方代表隊提問：關于人才吸引的問題，中山同學給新日提供了非常好的人才框架，在了解過程中，我們發現中國民營企業很重要的問題就是人才問題，能就這方面更具體的給一些建議嗎？
回答：其實人才的保留和培養有很多種方式，大家現在經常提到股權激勵，我們公司也做上市股權激勵，股權激勵就是屠龍刀嗎，其實不是，中國還有很多企業沒有做股權激勵一樣經營的很好，我們發現這些企業有共同特征，就是給管理層充分的授權和監管，比如海爾和美的將經營權、投資權和監督權完全獨立，保證充分授權的同時又良好的監督，做到管理層有事可做，而且有很大的平臺可以發揮，他一分錢股權激勵都沒有，但是他能得到很好的發展平臺，其他監管又能給他很公正的監管和激勵，這是核心。
對方代表隊提問：您覺得民營企業人才危機只是在管理層這個層面嗎？
回答：我們發現一個核心，我們當然知道人才管理是全方位的過程，而且都是隱性的，很難量化，我們只是把我們認為最重要的核心提出來，比如選拔過程中很多問題也可以量化。
中歐國際工商學院代表隊案例陳述
（一）大家早上好！我們是來自中歐的北上重天隊，由四位隊員組成，燕奕、周豆豆、朱思行、孫延。我們演講的題目是新日行業領導者之路。從90年代后期開始，電動自行車行業在中國開始逐漸發展起來，從2004-2006年電動車行業有了突飛猛進的發展，到2007年底的時候，中國的電動車生產廠商已經達到1200多家，電動車配件廠商達到2300多家，而整個行業的總產銷額已經超過2000余萬元，在行業高速成長的同時，市場的競爭也開始變得日趨激烈，我們看到從2007年開始，市場開始不斷整合，行業也開始發展趨緩，隨著一系列中小企業在競爭中被淘汰，電動車行業中也涌現出一批明星企業，而新日就是明星企業當中的一個。
正如圖中顯示，目前新日在同行業中擁有諸多世界第一，第一產品市場占有率世界第一，產能世界第一，品牌價值也是行業內世界第一，擁有如此多世界第一的新日是否就已經成為了行業的領導者呢？我們認為要看一個企業是否成為行業領導者，應該從以下方面來判斷：一是企業對產業的控制力；二是企業供應鏈的規模；三是企業對于產業政策的影響能力。我們認為從這三方面來看新日目前還有一些不足，所以我們更多的認為新日是行業中的領先者。
新日要成為行業中的領導者，是可能的嗎？新日又應該走一條怎樣的領導者之路呢？我們認為應該從以下三部分進行分析：第一部分，新日的產業環境，第二部分，產業定位；第三部分，新日具體的戰略決策。
下面由燕奕同學為大家分析產業環境。
（二）謝謝各位！接下來我們看一下產業環境，目前電動自行車行業仍屬于零散型產業，產業集中度相對來說比較低，行業中有兩千多家企業以及配套企業，但是最大的四大企業市場份額加起來還不到20%，現在還沒有一個產業領袖的存在。什么造成這樣一個產業環境呢？首先電動自行車是相對比較新的產業，在過去十年中都進行資源或者技術的原始積累，還沒有時間或者能力進行產業整合。此外電動車行業進入成本相對來說比較低，吸引一大批中小企業蜂擁而入，我們預計這樣零散型企業的發展趨勢會向集中化方向發展，第二市場容量會擴容。從產業集中的方向來看，目前電動車行業企業良莠不齊，良莠不齊的品質會導致規模效應無法發揮以及售后服務長遠效益沒辦法得到實現。無論從國家產業政策引導方向來說，還是從企業自發的整合行動來說，他們會導致產業向集中的方向發展。從市場角度來說，中國是人口大國，交通非常擁擠，作為交通工具的發展，電動自行車成本低，體積小，能耗也低，非常環保，具有天然的優勢。隨著農村生活水平的提高和城市老齡化趨勢，我們相信電動自行車市場一定會有廣闊發展。另外國家可持續發展戰略，也會給電動車市場形成更大的發展空間。我們看到電動自行車行業正在急切的呼喚者產業領導者出現，新日會扮演什么角色呢？新日是一家非常優秀的企業，營銷、財務、市場、技術方面都有一定的優勢，新日作為一個行業預備領導者的角色已經呼之欲出，新日目前還是行業領先者，還沒有成為領導者，從領先者到領導者的整合道路是一條必經之路。下面請孫延介紹一下具體的戰略決策。
（三）現在由我給大家具體介紹一下整合的相關策略，我們認為新日要想獲得勝利，第一步要通過縱向一體化策略儲備相關資源，為我們的整合戰役做好堅實的準備。關于縱向一體化方向分為兩部分：對于新日而言，首先包括對于渠道零售服務相結合的前向一體化，以及供應商相關經濟活動的后向一體化，我具體說明新日如何走向一條縱向一體化的道路。
首先我們看一下后向一條化，對于新日而言有兩大優勢：成本優勢、技術優勢，可以為新日減少制造成本、運輸成本等等，通過內部協調，避免外部經濟供應的波動，最終使新日達到成本的優勢，保障供應的穩定。另外一點，一體化可以使新日能夠迅速掌握核心技術，對于電動自行車來說，發動機、電池、充電器、控制器是四大核心部件，通過一體化可以把核心部件技術掌握到，對于產品質量水平、設計水準可以迅速提高，繼續保證產品的差異化和品牌的高異價。新日走的后向一體化道路是有成本和風險的，比如要耗費大量的資金，企業的靈活度要降低，同時管理水平也要相應的提升，我們在這里提出新日要走一條一體化和準一條化相結合的道路，比如供應商的聯盟，內部專有采購協議，或者合作研發等等，在保證對供應鏈控制的同時，可以有效的減少一體化造成的成本和風險，使得新日靈活度有一定保障，在戰場中可進可退，2007年新日已經在無錫投資一個科技產業園，2013年會達到五百萬產能，我們認為在這樣整合產業化做法下，新日可以率先實現規模制造成本優勢，為進攻整合做好堅實準備。
下面我們說一下前向一體化，剛才我們講新日要整合，要后向一體化，擴大自己的產能，沒有問題，但是我們要注意到一點，新日要擴大自己的產能，一定需要靠一個急速增長市場銷量會消化，需要新日有非常強有力的營銷網絡，新日如何構建營銷網絡呢？我們認為首先在繼續擴大現有營銷網絡覆蓋的同時，新日要加強對市場終端的掌控，繼續推動扁平化策略，通過渠道下沉掌握二三級經銷商，從而控制企業在終端的控制權，當前的市場已經不像2004或2006年那樣高速成長，所有人都可以分一杯羹的時候了，在激烈競爭的情況下，只有加強對終端的掌控才能在激烈競爭中分得一杯羹。新日有五千家零售終端和陽光服務中心，我們認為這是非常好的平臺，新日要繼續加強終端服務，提高自己品牌價值，最終使新日品牌成為客戶的不二選擇。
綜上所述，通過對縱向一體化戰略準備，我們發現新日已經為整合戰役做好了方方面面的準備，現在將是向競爭對手發起進攻的時間了。
（四）戰略戰役的準備是為了進攻，在現在的市場情況和新日自身基礎上，我們發現整合的戰役是不可能一蹴而就的，新日必須循序漸進的利用資源，交替的使用戰略準備和戰略進攻手段，積極向市場對手發起進攻。在中國市場上，價格對消費者來說還是非常明顯的，價格戰在取得市場控制權的戰役中是不可諱言的一個手段，我們想提出的是在進行價格戰的時候，我們建議新日把價格戰的戰火燒到對手控制的市場領地，針對對手銷量和利潤比較高的產品線展開盈利的價格優勢。在我方控制的區域，我們建議使用服務升級和促銷的手段，提高客戶忠誠度，鞏固我放市場。
所有一切進攻和防守的手段，都是為了向客戶傳遞品牌的本質的內涵，也就是產品的品質，那么我們不建議以犧牲品質形象為代價，一個品牌、一個企業只有擁有了高品質的形象才能獲得高的異價權，從而最終在市場上獲得利潤回報。
真正的行業領導者是能夠未雨綢繆的，是能夠影響成長環境的企業，我們建議新日要積極參與國家標準的制定，要在產品線擴張方面想一些辦法，比如我們建議在電動輪椅方面可以有所開拓，另一方面也可以開拓國際市場，比如東南亞市場。
評委提問：作為行業領導者，我覺得創新能力很重要，在哪些方面考慮了創新的問題？
回答：新日如果要做創新的話，首先一點，是在技術上創新，剛才提到新日要通過后向一體化把核心部件廠商控制到，迅速完成行業技術上的領先，從而保證產品的差異化，技術的領先只是第一步，我們認為技術并不是壁壘，只是時間先后的問題，在新日獲得技術領先的前提之后，新日要加強宣傳力度，比如新日終端服務，也是為創新提供非常好的地方，如果能給客戶提供非常好的終端服務，這本身也是沉淀的差異化，也是創新，我們想通過這兩方面新日可以在創新方面吸引更多的客戶，保持產品的差異化。
評委提問：衣食住行是老百姓四大難題，在行的方面涉及到產業定位的問題，現在高鐵跟航空搶市場，汽車在跟火車搶市場，公共交通在跟一般的汽車搶市場，新日要想在車的市場上或者老百姓行的市場上占有一席之地，你們的定位僅僅是自行車，還是摩托車，還是某個范圍之內的市場，你們怎么考慮的？這些決定未來市場到底能做多大。
回答：新日不應該單獨局限在電動自行車領域，實際上新日應該做電動車行業的領導者，首先來說是電動自行車、電動摩托車和輕便摩托車，現在政策上還不是很確定，但是我們看到新日的產品線已經包括這兩塊內容了，隨著政策的確定，我相信新日通過產品線的明確首先要鞏固的是這兩點，現在是零散產業集中化的過程，要集中在電動自行車和電動輕便摩托車這塊戰略上，主要競爭對手主要是業內領先行業以及政策門檻提高后更加強勢的摩托車進入的輕便摩托車原有行業。從長遠來看，第二步要發展特種電動車，比如電動輪椅，還有農用電動三輪車，和品牌其實銜接的非常好。
回答：對于電動輪椅市場我們也做了初步研究，2009年全球電動輪椅市場大概14億美金的市場規模，根據專業機構的預測，大概到2015年整個市場規模將達到24億，我們還要看到的是在中國原來的市場里主要的輪椅使用人群是肢殘人士，另一個潛在需求是未來幾十年當中中國老齡化趨勢非常明顯，2020年中國老齡化人口將達到2.4億，我們可以想象一下，在2.4億人口基數上，電動輪椅將會有多么廣闊的空間。
評委提問：你們認為新日公司未來發展的最大挑戰以及對策是什么？
回答：我們認為短期之內新日挑戰有兩塊：一個是政策對他造成的挑戰。另外一個是產業產能擴張本身面臨的問題。我首先說政策問題，剛才對方同學也提到了，現在政策充滿了不確定性，在不確定性之下可能會對市場造成影響，而這時候新日正在做產能上的急劇擴張，需要有非常積極的市場銷量的提升去配合，如果市場發生變化，作為一家企業，即使領頭羊，也很難改變這種局面，在這個時候就會對他造成不利影響，比如2007年由于當時產業政策的不確定性，比如很多地方禁止使用電動自行車，再加上其他因素，比如物價上漲，在快速擴張局面下如果遇到這個問題是比較大的挑戰。
對方代表隊提問
對方代表隊提問：家電業的價格戰硝煙還在彌漫，你的價格戰會不會影響企業的品牌和財務狀況？第二價格戰會影響經銷商的利潤，如何解決經銷商之間串貨的問題，第三，人人都會用價格戰。
回答：價格戰很重要的是時機問題，我們進行整合進攻之前，首先要做好自己的狀態，通過一體化策略使你先達到規模生產的成本優勢，這時候才有資本進行價格戰。
回答：我們不要看到現在家電市場在打價格戰，就把所有罪過都放價格戰上，我們是這樣考慮的，剛才孫延提到在打戰役之前做準備，這個很重要。在實施戰役過程中使用方式也很重要。
對方代表隊提問：我們關心的不是價格，我們關心的是經銷商的利益，你說渠道向下過程，30個渠道可以直接做，三百個、三萬個怎么可以直接做，你的管理成本會不會急劇上升？
回答：新日口號是有陽光的地方就有新日，為殘疾人、為老年人送去陽光難道不符合新日品牌的核心價值嗎？
剛才你提到銷售渠道的問題，我們應該看到這個行業值得做，如果值得去做，我們要想辦法解決渠道方面的問題，而不是因為有渠道上的劣勢就放心這樣一個機會。
對方代表隊提問：中國有三萬個三、四級網點，你說上游一攬子包下來，你可以做，別人也可以做，都說專業化是效益最高的，上游都做，是所有生產都做，還是所有技術和研發都做，如果是技術，現在新日已經做了，你們和對手相比有什么特征？
回答：我們不是所有都做，而是有所選擇，在戰略上，四大核心部件，電動機、電池、充電器，另外一方面要把一體化和準一體化結合起來，降低成本。
評委點評一
薛彥珉（江蘇新日電動車股份有限公司副總經理）：兩個團隊表現的各有特點，對于中山大學同學的評語是有優點、優缺點，優點是分析透徹，對策適當，表述清楚。缺點是有些超時。關于優點分別展開講講，為什么分析透徹呢？對整個行業趨勢的判斷以及對新日公司目前發展中遇到的主要的挑戰分析的很透徹，而且包括最近剛剛發生的幾件事情，此前國家出臺了新的國家標準，而這個標準出臺的很倉促，也是以摩托車為代表的很多機構制定的標準，電動車行業無人參加，這個標準是不適當的，在此之前我們通過中央電視臺和產學研以及政府聯合召開了新聞發布會，上周與協會和各媒體朋友在打交道，上周中央電視臺經濟半小時9：20分有電動車行業專題節目，對我們董事長進行了專訪，我也在天津跟天津自行車協會召開了新聞發布會，向媒體同志們表達了我們的意思。中大同學非常關注這點，對未來產業的判斷非常準確。第二，對策是適當的，為什么這么說呢？新日公司目前面臨的最大的問題一個是人才，十年來新日公司一直在快速發展，目前在全國有若干制造基地，最大的制造基地要達到將近1000人，要兼顧全國各地多樣化的需求，干部隊伍和骨干梯隊的建設目前已經成為新日公司發展的最大瓶頸。二是產品創新，新日公司在創新方面保持持續創新，這是新日公司持續發展的動力源泉，如何保持持續創新也是目前面臨的挑戰之一。缺點是超時，以后請注意。
關于中歐團隊，優點是：內容完整、邏輯清晰，表述適當。有一個嚴重缺點就是策略可能是欠妥，另外有些超時。在內容上，分析的邏輯脈絡很清楚。表述方面，每個同學的口才都很好，團隊協作也不錯。缺點方面，重點解釋一下為什么說策略上不夠準確，中歐同學一直強調多元化，除了做兩輪電動車之外，還要做殘疾人的三輪電動車等等，在一個快速發展的行業，電動車本身行業發展容量很大，很多市場還沒有覆蓋，市場本來已經發展的不錯，我們所有精力集中滿足未來高速發展的市場，既然這塊蛋糕如此好吃，為什么還要找骨頭啃呢？另外一點，縱向一體化的問題，前向、后向一體化，我們只是在關鍵零部件上跟合作伙伴合作。渠道方面，我們的渠道策略是一以貫之的，非常清楚，如果改變渠道策略，可能是浪費時間的。
以上是我的評價，不一定準確，從總體上講大家表現的都不錯。
評委點評二
楊乃定（西北工業大學管理學院院長）：剛才兩個學校對新日公司做了充分的分析，從他們的表現來看，應該說前期能夠充分收集資料，也能夠充分應用他們所學的工商管理知識進行分析，重點指出了現在面臨的問題以及解決對策。我對兩點進行點評：案例分析主要是通過理論聯系實際，了解實際、提高技能，有兩點特別需要把握：一個是切入點，從哪里分析案例；二是分析方法，在分析方法上，一般情況下應該是通過分解的方法了解案例；第二通過整合獲得啟示，能夠提高自己的技能，不管切入點也好，還是分析方法也好，都應該緊密圍繞案例，在剛才的案例分析過程中，我自己個人感覺兩個隊都有點案例分析不夠，策略設計加重了，有優勢的是中歐商學院代表隊。大家知道在教學過程中間有兩種教學方法：一個是案例研討，還有一個是解決思路，我們今天做的是案例研究，對新日公司過去發展歷程進行分析，發現他是如何解決問題的，如果我們特別強調后面的解決思路，那就不是新日案例，而是中山大學的案例和中歐商學院的案例。
評委點評三
齊路路（北京內聯升鞋業有限公司董事長助理）：我讀MBA時候也站這樣的臺上面對老師和學友做案例分析，我的結局跟其中某一位是一樣的。我特別感動，因為我深深為八位選手的風采折服了，你們的思維程度和扎實的功底，讓我覺得你們都是青年才俊。第三點，投票要投給中山大學隊，我跟薛總英雄所見略同，中山大學的分析思路非常清晰，戰略定位的比較準確，中歐商學院有些東西點到為止，沒有特別深入的探討，其中有幾個問題也想跟薛總請教一下，剛才薛總說了一個特別重要的信息，你們都涉及到了，作為一個行業領導者，怎么通過跟政府溝通協調，然后影響政策的制定。第二點，像薛總這種企業我特別理解，我本身是搞企業的，要做非常專、非常精的企業，占據行業的領先者，至于未來產品延伸，未來也許可能成為非常大的新能源集團，那可能是未來20年、30年以后的事情。兩方都涉及到營銷這個話題，但是有一點區別，薛總的營銷為什么成功呢？因為是扁平化，最大的優勢是資金小，干企業都知道，要用最少的錢干最多的事，現在新日是150萬輛規模，要跑800多個縣，我不知道多少網點，以后到500萬輛時候，我不知道張總要跑多少網點和多少個縣。
用一句話結束我的點評，總而言之，我真心為大家喝采，你們能征服評委，能征服我，肯定能征服你們的客戶和消費者。
