12月20日，中國MBA教育界一年一度的盛會，金蝶杯·2009（第五屆）中國MBA企業案例大賽在清華大學經濟管理學院國際報告廳圓滿落下帷幕。
“2009（第五屆）中國MBA企業案例大賽”由清華大學經濟管理學院MBA教育中心與《管理學家》雜志主辦，清華大學MBA同學會與金蝶國際軟件有限公司承辦，清華經管中國工商管理案例中心擔任學術指導。
該項賽事旨在通過解剖高度模擬現實的商業案例來訓練未來的企業領導者運用管理知識和技能把握商業現實的能力，面臨挑戰時的決策及分析能力；并借此平臺加強兩岸三地商學院之間交流，推動中國工商管理教育水平。
在清華大學中國工商管理案例中心的學術指導下，此次案例大賽的參賽案例全部由《管理學家》雜志采寫完成。
來自中國領先的商學院的MBA們，充分運用所學管理學知識，對案例進行了深入的研究和分析，真正做到學以致用，同時來自企業界的評委，尤其是來自參賽案例公司的企業家評委，對此給予了高度評價。來自媒體和商學院的媒體，與選手激烈碰撞，比賽氛圍濃厚，讓觀眾體會到了明日之星們的睿智、創新與活力。
案例：航天金穗網：網絡時代的企業在線經營與戰略轉型
從銷售額來看，河南航天金穗不是一個大公司；從利潤和客戶網絡來看，它是一個聚焦細分市場的優秀的公司；從其總經理陸振華的愿景來看，它還是一個有理想的公司。生存顯然不是該公司的主要問題，但在推崇“任正非憂患意識”的陸振華看來，生存和發展是同一個問題。但是，它面臨著這樣一個問題：傳統業務從地面到互聯網，從互聯網又到電子商務。是特殊的一體化，是多元化？這個故事留給我們的想象空間如此之大，以至于我們必須回到它本來聚焦的那部分細分市場去編織一個電子商務的夢想。
案例簡介：河南航天金穗電子有限公司董事長陸振華
陸振華：
尊敬的席酉校長、各位老師、評委、各位選手、各位觀眾，女士們、先生們：大家下午好！
很榮幸能擔任第五屆中國MBA企業案例大賽的評委，同時也非常幸運，我們企業的案例能成為今天大賽的案例，剛才的宣傳片只是企業宣傳用的，和案例相比，文字的介紹更加真實一些，現在企業取得了一點點成就，但是面臨的問題很多，尤其案例大賽籌備時候正好趕上我們有一些新的想法，我們非常高興和愿意作為大賽的決賽案例，我決賽的選手都是中國最優秀商學院的精英，在預賽中過關斬將，進入了決賽，一方面希望你們在決賽中發揮出色，不僅取得好名次，更希望你們意見和建議能夠為我們公司的發展起到實際的參考作用。另外在座不少人是企業家或者中國最優秀商學院的教授，今天各位老師的評判一定會讓各位同學受益匪淺，同時各位老師精彩點評也會對我們公司的發展具有巨大的指導意義，本次大賽結束后歡迎各位教授、專家、企業家、各位同學能夠到我們公司進行指導咨詢。
最后祝愿大家取得好成績，謝謝大家！
（一）清華大學經濟管理學院代表隊案例陳述
各位，非常高興我們九久支隊又回來了，接下來展示一下我們的案例分析，我們的題目是從滑翔到起飛，拿到案例之后，我的隊友奔赴了河南，對公司進行了實地調研，簡單給大家介紹一下我們調研報告的內容，我們經過實地調研有三方面成果：啟發性結論，引證性結論，我們發現兩大待解問題。擁有成熟完善的IT管理系統，擁有當地領先的硬件環境，擁有能力突出的研發團隊，年研發投入12% 。兩大難題：轉型戰略方向未明，極缺開拓型人才?；趯嵉卣{研我們提出了分析框架，包括五部分：首先轉型必要性分析，第二戰略性人才的提出，第三金穗現有優勢的分析還有多元化前景分析，最后就人力資源戰略發展提出我們一些建議。
首先看一下轉型必要性分析，從1994年到最近，金穗公司的發展一帆風順，最重要的成功因素是政府授予的壟斷性地位，把金穗公司的發展比喻成一架滑翔機在平順的市場環境下取得很好的成績，我們認為問題是政府成敗皆小河，一方面授予金穗公司壟斷性地位，另外這個政策正在消失，同時政府已經主導了幾次金穗產品價格下降，金穗產品實際上步入衰退期，危機非常清楚。
根據案例中提供的數據模擬了一張金穗公司業務收入表，再加上我們跟高層的接觸，我們實際得出的數據非常令人驚訝，2008年金穗公司總收入1.8億，凈利潤1000多萬，這個凈利潤并不能說明其市場地位。金穗公司的SWOT分析，挑戰來自于可預見的政府的政策調整還有技術進步，某一天可能導致金穗目前的市場突然消失。另外金稅三期，同時也是發展的機會和機遇，金稅三期可能帶來一些新業務，值得期待，金穗客戶相關多元化機遇也不能忽視，我們同樣要分析一下金穗公司優勢和和劣勢，優勢：第一客戶基礎，第二穩定現金流，第三三級服務體系，第四IT管理系統，劣勢主要是戰略和人才的缺乏，結合以上分析，我們對金穗公司的建議是提出多元化發展戰略，同時對未來的機遇和挑戰保持關注。
我們可以把金穗目前的業務比喻為現金流，不斷的產生現金收益，可能的現金收入每年大概4000萬以上，利潤只有一千萬，問題是金穗必須在市場消失之前有限的時間里找到一個企業為自己未來的發展提供發展方向，回答這個問題之前，我們做一個比喻，金穗公司是沒有動力的滑翔機在過于平順的市場中發展順利，未來是高山，必須越過去，首先必須升級內功，把滑翔機變成客機。
現在由我為大家介紹戰略篇的介紹，首先我們看一下金穗有什么資源可以利用，它的資源包括用戶、應用系統、三級服務體系以及IT管理體系，最核心的幾點是用戶三級服務體系、穩定的現金流以及成熟高效的IT管理體系，核心競爭優勢也是可以依賴的轉型資源。這是從IT系統中倒出的幾張表，目前擁有的是非常成熟和高效的IT管理系統，是核心競爭力之一，借IT系統東風，我們看來電子商務是否可行，這張表上列的主流的電子商務網站的流量和產品指數的比較圖，流量實際上并不大，而且有成長極限，對他發展電子商務是很不利的，這張表來源于CNIC今年11月份的調查，反映河南市場地區網絡滲透率很低，網絡滲透率低對電子商務發展會帶來致命瓶頸，目前個人客戶主要是25-55歲的女性，電子商務對于河南金穗來講并不是非常好的解決方案。
我們先看看產品相關業務的多元化，首先核心產品是稅控盤業務，在這方面具有很強的競爭優勢，從另外從事稅控盤企業來看，應用非常廣泛，在很多行業得到應用，河南金穗擁有非常強的領先技術和非常重組的儲備，我們認為稅控盤大有可為。我們看看金稅三期能給金穗帶來什么發展前景，數據結點由各省向稅務總局集中，河南金穗有可能為全國企業提供報稅服務，憑借豐富的市場經驗和技術優勢，河南金穗完全有可以在報稅服務這塊有新的發展。另外金稅三期系統建設，目前稅務總局已經從發改委拿到72億元投資進行系統建設，河南金穗文化可以依賴技術軟硬件方面的競爭優勢參與系統建設的投標?？蛻粝嚓P多元化，我們建議應該大力發展會計相關的培訓業務，從內部準備來講，目前客戶群體20- 55歲財務人員有一個共同需求，職業發展培訓，而且這個培訓將貫穿整個職業發展過程中。完全可以應對線上培訓帶來的流量壓力，現在軟硬件系統環境已經為培訓業務做好充分準備。河南金穗從事財稅行業十多年，已經在這個行業擁有了非常豐富的經驗。遍布全省的三級服務體系為線下業務的開展搭建了組織準備，我們認為內部準備已經完成了。
我們再看看市場機遇，通過我們的調研和市場數據，我們進行了預測模擬，預測2004年在樂觀情景下收入可以達到4500萬，這是目前上市公司的表現圖，從市盈利來看，資本市場對市場機遇有充分的肯定，中遠教育也從事會計相關的培訓業務，從2004-2008年年負荷生產率甚至超過100%，2008年收入超過1700萬美元，發展相當好。我們為它設計的路徑是會計培訓包括線上和線下兩塊，我們的結論是會計培訓業務大有可為，以利潤衡量，五年可以再造一個河南金穗。
調研發現金穗缺人才，我們進行了缺人才的原因，一個是處于欠發達地區，第二處于相對壟斷地位，使得企業缺乏市場競爭壓力，第四激勵機制問題，這就導致目前人才困境，技術性人才非常多，但是市場開拓型人才非常少，人才戰略應當與戰略轉型并舉，成為金穗目前必須解決的兩個問題。我們要回答兩個問題：一是人才從哪里來？從事會計培訓業務，營銷人才可以從民辦學校招生，發達地區有足夠的人才儲備。教學管理人才，學?？蒲袡C構甚至包括跟金穗合作的會計院所，可以是兼職的。人才招來之后怎么留住是另外一個重大問題，針對這個問題我們設置了一套人才激勵計劃，跟企業發展階段密切相關，VC或者PE進入之前，金穗發展大規模擴捉，VC和PE進入之后，金穗可以進行并購式擴張，最終實現上市，使所有利益相關者得到利益最大化。
我們認為人才戰略就是靠激勵留人、靠事業留人，尤其是事業留人，我們認為非常重要。
我們的建議：金穗公司可以暫緩發展網上商城業務，之前的投入并沒有偏廢，因為發展網上教育培訓任務仍然可以用到之前的硬件和軟件設施。第二密切跟隨金稅三期可能帶來的爆發式增長，第三開展網上與網下的會計培訓業務，第四結合業務發展前景，設計人力引進激勵計劃，以彌補人才短板。
我們認為金穗未來的發展必將如虎添翼，以上就是我們的報告，謝謝大家！
評委提問
評委：你為金穗設計了客戶和產品的多元化，基礎是什么？
回答：我們對客戶相關多元化提的最多的是會計培訓業務，業務覆蓋比較多的是財稅系統，尤其是跟企業報稅相關的，我們認為那些都是他們潛在的培訓客戶。第二，他們的客戶有職業發展的需要，會計恰恰有這樣的分類和課程體系。第三，教育培訓都是實名制，而且之前在實際過程中有接觸。金穗三級服務體系可以轉化為學校三級分支，我們認為組織準備是完備的。第四網上系統，網上和網下培訓應該結合，兩個都可以應用。
評委：關于相關的培訓業務，是考證業務，還是技能提升業務？你們為什么覺得會有這樣的需求呢？
回答：我們認為會計相關的培訓業務實際上會包括這兩者，我們之前對市場也做了分析和調研，取得了一些公開的市場數據，從分析來看，我們對未來會計培訓未來的發展也做了預測，尤其河南地區市場，沒有主要會計培訓競爭者，但是需求還是非常充分的，我們也有一些數據可以進行佐證，但是沒有放PPT里面，在兩種需求的支持下，我們發現通過計算得出來業務發展在五年時間內可以得到非常迅猛的增長，經過我們的計算，到2014年會計培訓相關業務收入可以達到4500萬元左右，對于現在的發展來講是非常好的發展前景，所以我們認為會計培訓是他可以從事的一塊業務之一。
回答：從剛才模擬的數據來看，從金穗公司目前凈利潤角度來講，我們認為培訓是毛利比較高的，大概有60%左右的毛利率，折算下來五年之后4000萬雖然跟現在金穗的銷售額有距離，但就利潤這點來看，是非常非?？捎^的。
中歐商學院代表隊提問
中歐商學院代表隊：感謝清華同學之前非常精彩的分析！我也是從事財務方面工作的，從的實際經驗來看，財稅方面或者報稅系統和金穗系統可能和會計培訓有一點的關聯性，但是可能沒有那么強、那么緊密，這是我的一點個人看法。我的問題是：第一，你們認為你們在會計培訓方面有什么核心競爭力可以使他在眾多培訓機構中脫穎而出？第二，4500萬元收入的具體來源是什么？
回答：對于第一個問題，目前在會計方面已經做了初步嘗試，根據我們在河南訪談結果，他們目前已經開展了相關的業務培訓，而且跟很多高校包括國家會計學院有非常好的合作關系，如果一個企業要從事會計培訓，既需要IT人員的支持，也需要懂財務人員的支持，這兩條支柱目前河南金穗都是具備的，用非常成熟的IT研發體系和技術儲備，同時從事財稅工作，會計這塊的人才儲備也是擁有的。
關于第二個問題，PPT上講了一個基本假設，我們做了一些培訓行業的調研，我們的基本假設有幾個：第一，每學時培訓費用是8元，我們調研了很多培訓機構之后得出來的，每年進行一科會計培訓或者一項會計培訓是80小時。
（二）中歐國際商學院代表隊案例陳述
大家下午好！我是中歐國際工商學院北上重天隊，很高興又站在這個平臺上跟大家分享關于河南金穗案例的看法和觀點，在迅速發展大的產業環節下，很多企業都在思考這樣一個問題，下面的路怎么走，能不能迅速的發展壯大，比如說在原來領域繼續擴張，還是進行企業改革，進行二次創業，今天河南金穗就面臨著這樣的問題，作為一個傳統的稅控方面專攻的企業，金穗擁有穩定的銷售額、良好的利潤率，同時也有一個比較龐大的客戶群體，在過去的13年中，金穗一步步走，從傳統企業做到互聯網，又從互聯網做到電子商務，在高速發展以后，現在發現金穗也走到了一個市場飽和增長緩慢的階段，在這種情況下，接下來的路金穗該怎么走？
首先分析金穗現有的業務狀況是怎樣的，然后我們看看在現有情況之下我們有哪些可行的方向可以走，以及我們的具體戰略。這張圖是金穗核心業務圖，包括金穗業務、電子商務業務、納稅申報業務和金盾如何管理業務，總的來說這四塊業務都已經進入了發展的穩定期，缺乏繼續發展的動力和發展空間，在這種情況下，金穗有哪些資源可以應用，有哪些方向可以拓展，下面請我的隊友分析一下公司的優劣勢。
現在我們從內部因素和外部因素兩方面分析一下河南金穗的優點和缺點，以及機會與風險，首先我們看一下河南金穗的強項，現有業務是政策保護，因此比較穩定，有比較穩定的增長空間，金穗在河南有比較強大的關聯企業網絡，在河南省有非常強大的客戶基礎和三級服務網絡體系，河南金穗也有他們的弱項，比如現有業務地域限制，客戶對其他業務領域產品黏性不高，對B2C業務領域缺乏經驗，我們是不是把眼光放的更遠一些，結合國家產業政策，同時抓住國家宏觀發展方向，我們看看金穗是不是能夠開拓一些新的產業領域。
對于河南金穗來講第一個機會是中國電子商務快速發展的機會，當然也有風險，比如現有的業務，因為跟政策相關，所以也有可能隨政策而萎縮，電子商務領域已經有了一些成功的現行者，比如B2B行業的阿里巴巴，行業此外B2C行業利潤比較微薄，對于河南金穗來說他們的方向何去何從，現在放河南金穗面前的一共有三個方向可以選擇：第一個方向在現有業務基礎上進行拓展，比如拓展到財稅培訓，比如說擴展到電子政務方面的領域；第二開發B2C類型電子商務，這一類型是河南金穗現在正在嘗試的業務領域；第三可以進行發散思維，充分利用自身資源開拓一個新的產業領域。
首先看一下第一點，在現有業務的基礎上進行擴展財稅咨詢與培訓，優點是跟現有業務是相關的，劣勢在于公司領域有非常多的競爭者和已經形成一定規模的專業的培訓者，比如國家會計學院網校，比如上海市注冊會計師協會網校，河南金穗要與這些專業培訓機構進行競爭還存在什么風險呢？另外一方面，從電子政務考慮，電子政務進入壁壘比較高，此外已經有一些企業進入這個行業，如果開發B2C電子商務，首先我們知道B2C是利潤比較微薄的行業，包括京東，都進行了前期巨量資金投入，同時也不是金穗傳統主營業務，和現有業務相關性不是很大，客戶也沒有很好的黏性。我們是不是可以考慮發散思維，充分利用現有企業獨特資源優勢，開拓一片藍海，尋找一個朝陽產業，探索發展時機，切入市場。
我們認為金穗是植根河南、背靠許繼的企業，經過廣泛的調研，發現河南省產業發展方向和許繼最新的重合點就是風力發電項目，有沒有可能把金穗的業務擴展到風力發電領域的電子商務這個方向去呢，把金穗做成風電行業的阿里巴巴，毋庸置疑，風電行業是前景很大的行業，在未來十年之內都可以預期非常高的增長勢頭；另外，無論是省級還是國家級都有很強的政策扶持，根據我們得到的數據，未來十年內全國風電產值將有很大的增長，我們在這里識別到一個機會，風電配件市場十分巨大，潛在供應商非常多，信息繁雜，供求信息的零散、記憶成本高，這恰恰是電子商務可以發力的地方，請周老師繼續講解更詳細的。
現在我們看一下風電方向，如果金穗從事風電方向零部件商品將有哪些優勢、劣勢、機會和風險，從優勢來講，金穗作為背靠許繼，將會有非常強大的異價優勢，而且也有比較好的B2B電子商務經驗，許繼集團風電方面行業優勢可以輻射到電子平臺方面，而且原有的金穗客戶渠道也會產生一定的作用，另外我們還可以看到中國是一個非常強大的零部件制造國家，零部件制造優勢也可以轉化到風電方面的優勢。弱項方面，目前尚不具備風電方面相關人才以及經驗，而且金穗目前的客戶更多的來自于稅控客戶，并不是專門針對風電領域，這兩點也是可以改善的，人才可以招聘，需要比較詳細的客戶信息，對以后建設信息庫或咨詢服務時候有非常良好的作用。我們總體認為優勢大于劣勢。從外部因素來看，金穗如果從事風電方面的業務將面臨非常良好的機會，不管河南省內，還是中國，以及全世界，產業政策都是非常支持風電產業發展的，這個產業有非常大的潛力，另外國內風電產業發展很不成熟，所以也有很多方面的服務和產品需要提供，比如質量的認證，以及零部件交易的相關服務、資訊信息，以及碳交易的服務咨詢等等，這些都是金穗未來可以發展的方向。如果我們從事這個行業，風電行業將面臨一些短期波動，同時還有貿易保護也會產生負面影響。此外，目前已經有少數網站也在提供風電行業信息，但是這些網站并沒有做的非常深入，他們并不能夠起到設備或者零部件購銷平臺的作用，我們總體認為機會大于風險，更加確定了我們覺得風電方向將會是金穗下一步發展可行目標的動力。
我們的目標將是創建面向全球的風電零部件購銷服務平臺，我們將會采取三步走的策略：第一從河南省內出發，將成為風電行業第三方信息化交易平臺，為業內客戶提供一站式解決方案；第二步把全國上下游相關行業整合起來，構成全球供應鏈；第三步走向國際化，而我們未來可拓展的業務還將包括風電技術的轉讓、風電服務、生產流程咨詢等等。
最后說一下風險的分析和應對，面對風電行業的短期波動，我們認為可以專注于提供零配件的購銷服務，并且推行不受波動影響的服務，針對貿易保護問題，我們更加關注于國內市場，對國內市場精耕細作，并且發揮客戶的潛在需求，強調增值服務，對于其他的競爭對手，我們將以許繼為支持，以口碑和服務質量取勝。
以上就是我們的分析，我們的觀點是應該跳出現有思維考慮風電行業的發展。
評委提問
評委提問：河南金穗有很好的用戶基礎，有很多用戶，也有很好的粘稠度，現在讓他跨入一個新的業務領域，而且缺乏人才，相對于清華大學代表隊所提出的方案，你們覺得哪個更現實一些？
回答：我們對這個問題的看法是這樣的，首先我們看到這個案例時候我們第一反映是問題到底是什么，我們對這個問題的定位是這樣的，河南金穗經營過程中已經發現這樣一個很突出的問題，業務在本省范圍內，在現在業務領域缺乏增長空間，我們要解決這個問題，我們也問過我們自己，用現在業務伸展是不是能夠解決這個問題，我們分析結論是很難，這就是我們跳出現有圈子考慮開發風電領域的重要原因。我認為清華的分析很精辟，謝謝！
評委提問：你們設計了一個徹底轉型的思路，但是我沒有看到任何數字，你想這個方案時候問沒問過陸總，他準備好那么多銀子和時間做轉型嗎？還是只是理想的模式？
回答：這是一個非?，F實的問題，在這個過程中考慮過這個問題，為什么要表述這樣一個問題呢？因為我們在分析案例時候我們的理解是這個問題第一位的問題是我們要做什么，所以我們把我們的重點放這個方向，12分鐘演示畢竟時間太短，沒有辦法把所有信息都放這個里面，我很同意這個觀點，沒有詳盡的數據分析，沒有詳細的風險評估機制，任何一個戰略的轉移都是非常危險的。
評委提問：能源產業非常吸引人，但是你們有沒有考慮過河南許繼和這個產業之間的密切關系嗎？
回答：河南許繼集團在這個行業并不是非常領先的企業，我們看到這樣一個行業的機會在哪兒呢？我們分析了蓋世創業過程中一些機遇。
北京大學光華管理學院代表隊提問
光華代表隊提問：風電行業是資金高度密集型行業，具有單價和知識含量比較高的特點，你們怎么能做到一站化服務？
回答：我們可能沒有把信息完全傳達給所有觀眾，實際上我們要做的事情是配件交易電子平臺，而不是做配件或者做整個設備，我們最終核心競爭力是獲得相關需求方的信息，掌握他們的需求，為他們提供服務，不存在對于設備制造還有零部件制造資本密集的問題。
回答：風電整機價值是非常大的，但對它的零部件來說，并不完全是價值非常高，也有一些小的部件，我們認為在這塊是有很大發展空間的。
回答： 關于這個問題我們也詢問了風電行業的業內人士，特別是作為小的設備供銷商，他們覺得信息很少，所以他們找到的買家信息很少，所以就遇到買價成本高的問題，我們主要是為了降低成本價格。
（三）北京大學光華代表隊案例陳述
各位下午好！剛才我們的表現應該說我們自己也不是很滿意，希望通過這一場的比賽打翻身仗?，F在開始案例展示。
名稱是河南金穗電子商務計劃，分析框架很簡單，首先我們對背景進行分析和目標市場選擇，隨著給出一個電子商務執行方案。先對公司發展階段做個簡單后顧，河南金穗營業項目很簡單，金穗工程在河南境內稅控系統的銷售以及服務的應用，到2009年傳統業務增長出現乏力，中國電子商務市場如火如荼，是非常穩健的發展趨勢，我們再細分一下市場規模，中小企業到目前來講電子商務的占比相對較低，占到38%，但是中小企業利用電子商務平臺的意識在逐漸的被開發，我們預計在2012年占比會達到近半數。國內電子商務市場現狀進行分析，中國電子商務從1999年發展到現在經歷10年，份額在擴大，出現了很多細分市場，除了綜合B2B模式而外，還有很多其他B2B模式，在整個市場份額當中，首先規模非常大，已經達到55.4億元，其中阿里巴巴占據一半，我們也可以看到有1/4市場還是被比較有特色的商業模式的電子商務平臺所瓜分，現在進入電子商務，還是有利可圖的，我們對各種商業模式進行競爭力和份額的分析，我們得出的結論是如果現在想進入電子商務領域我們一定要選擇依托現有的資源，集中自己現有資源情況下進行比較經濟的發展方向，比較現實的方向就是細分市場B2B發展模式。
我們總結了電子商務關鍵成功要素一夠有五條，我們對這五條進行了匹配，目標客戶和適應人群以及信用和服務金穗是有優勢的，在網站操作和貨源上，具體執行計劃中會解決。河南金穗現有的商務模式，現在賣什么？賣給誰？怎么賣？都賣什么產品呢？就是增值稅防偽稅控系統的銷售以及服務，賣給誰呢？表面上看我們的客戶是企業財稅人員，背后我們服務的還是中小企業，我們的銷售也很簡單，主要還是被動式銷售。我們歸結出一個優勢，客觀地說，優勢能提煉出來的也就是行業壟斷地位，使我們在河南境內需要增值稅業務的企業至少都會與我們發生一次交易，我們可能建立起比較完善的河南地區的整體中小企業數據庫。如何進入互聯網行業呢？依托現有商業模型，我們利用的紐帶就是現有的客戶，基于現有的客戶想轉向電子商務平臺，我們覺得還需要對客戶進行再一次細分，我們要決定我們的客戶到底是誰，還是集中于一點發展，如果兩者兼顧的話，我們覺得現在電子商務已經向更專業的方向發展，個人用戶和企業用戶有本質區別，大而全的定位是不可行的。B2C和B2B過程中我們選擇了B2B，我們還是針對企業風格，針對個人用戶我們覺得不宜考慮，我們針對的人群還是中小企業客戶，我們的客戶已經有了，我們賣給他什么產品呢？我們簡單看一下我們客戶的需求和我們自身的優勢，客戶的需求很簡單，需要產品一站式服務，可能有稅務機關比較良好的關系，在有可能給我們帶來比較好的價格優勢，創建初期的企業會買我們的稅控系統，同時還會買辦公設備和耗材，我們覺得這是電子商務平臺今后要發展的一個方向。針對現在我們想做的B2B形式和普通渠道進行了對比分析，在這方面還是有優勢的，我們決定我們今后B2B產品策略就是保持原有產品放在網絡銷售提供穩定的利潤和現金流的同時還要進行交叉的銷售戰略，增加產品一站式服務和銷售。
下面我們會對我們的具體策略進行講解。
下面介紹具體的執行方案，我很羨慕清學同學能夠到企業實地考察，研究一些他們目前的狀況，很遺憾，我們的條件不允許，基于邀請，我們做了一些基本假設，對企業的人員、物流以及財務是否匹配現在的要求做了一些基本假設，我們有大量的電子商務數據和資料，我們試著為河南金穗提供了一套完備的解決方案，從六個單元：市場營銷方面、產品和服務、客戶關系維護、在線銷售、物流以及最后的IT管理幾個方向，我們通過計劃、控制和執行三個緯度為他們進行分類，中間涉及到很多環節，時間原因，我們只能給大家呈現幾點，首先如果企業決定執行電子商務方案，要做的第一項工作就是制定戰略，各個領域的戰略還是有一些邏輯關系的，比如制定戰略，首先要對市場進行研究，最后制定出產品和服務的戰略和在線銷售戰略，通過出來詳細的市場戰略和傳播計劃。在市場營銷部分有幾個要點，首先要對消費者進行細分，對我們已經選定的消費者還要進行下一步細分，分成兩類：一個是新成立的中小企業，另一個是已經購買稅控機器的老客戶，我們假設企業已經把以前客戶信息完備的保存了，因此我們能夠查到客戶以前的信息。因為企業在不同階段對辦公用品和耗材有不同需求，所以金穗通過分析數據找到企業的需求，有針對性的跟企業負責人和采購部門人員進行交涉。初期時候由于成本限制，可以通過電子郵件的方式，同時是否可以考慮購買稅控機和辦公用品同時能夠抵扣部分運費，以及后面服務費的優惠，有了客戶之后要維護客戶關系，比如開辟二手辦公用盡論壇，作為免費平臺，發布一些信息，包括主動出擊的形式。
河南金穗電子商務市場逐漸發展起來了，而且客戶會越來越多，生意越來越好，消費者如果從我這點買東西，下面介紹一下物流方案，我們建議初期采用外包外流的方式，業務量上升到一定階段時候，我們采用自建物流的方式，在分銷系統里利用三級服務體系，在有些層次、有些點可以選擇倉儲的試點，對于消費者來說，通過網站發行訂單。
包括產品的采購、客戶關系的維護以及在線銷售和物流都離不開后臺的IT管理，這是我們為河南金穗設置的IT解決模塊，有幾塊比較重要：比如訂單處理和產品管理、財務成本管理，金穗如果采用金蝶財務系統，建議在應收應付、訂單、采購、物流方面要跟金蝶進行集成，實行業務和財務的一體化。
我們對河南金穗電子商務規劃了三步走的策略：第一步，這是普通的電子商務平臺；第二步，進一步發展業務，擴大優勢；第三步，建成電子商務平臺。
評委提問
評委提問：要轉型做電子商務，就像阿里巴巴或者百度那樣，首先要尋找到殺手級的應用或者服務，你們打算從哪開始切入？
回答：首先確定我們的客戶優勢，我們有河南中小企業客戶，單價比較低，這樣風險也比較小。另外，剛才提到百度和阿里巴巴，他們的實力非常強大。
評委提問：這個案例比上個案例的表現好一些，案例的寫作和點題可能也有點問題，這個案例討論起來比較尖銳，因為問題導向，提出老板現在正在思考什么問題，我們的案例根本沒提出來老板正在思考什么問題。第二，這個案例好討論一些，所以你們的表現比上一些，你們現在是跟著案例走，跟著老板的思路，老板感覺傳統業務有點問題，增長乏力，然后想找新業務：第一新業務選擇什么？第二怎么介入？第三怎么開展？在考慮選擇什么的時候，你們跟著老板走，要做電子商務，做電子商務和傳統業務所需要的核心競爭力是不一樣的，怎么把原有的核心競爭力轉移到全新的業務領域？第二怎么進入？第三怎么開展？你們在怎么開展方面花的時間太多，謝謝！
回答：謝謝老師的點評！
我們是這樣的想法，電子商務領域是相當復雜、競爭相當激烈的領域，企業實際上有一些這方面的經驗，只是作為一個平臺，這次是真正B2B接觸，我們提供的方案是很保守的，辦公用品中的耗材是很簡單的細分市場，第一步是建成平臺，第二步是運行模式。
哈爾濱工業大學管理學院代表隊提問
哈工大同學提問：北大學友，我有兩個問題想問幾位：第一，你們設計的盈利模式是什么？第二，我記得陸總說他現在年收入2億人民幣，電子商務每年銷售額如果少于10%就沒什么意義了，你們考慮沒考慮到500萬運營資金如何實現創收利潤的問題？
回答：首先我們覺得500萬對于電子商務行業初期投入并不算多，對于當地細分市場的進入B2B模式也是依據于他現在的投入進行的，現在的投入，怎么會想到有如此大的營收呢？我們只是規劃一個長久計劃，以后會賺這么多錢，這些都是基于事實的，不可能今年拿出五百萬，明年就想賺兩千萬，這不可能呀。
回答：河南金穗有核心競爭力，本身是開發軟件的，而且開發能力很強，最后一頁我們設計了一個電子商務品牌，我們預計三、四個月平臺開發完善。
回答：我回答一下盈利模式的問題，跟B2B、B2C網站并沒有很大區別，我們只是賺取差價，我們所選擇的只是細分地區和細分市場。
（四）哈爾濱工業大學管理學院代表隊案例陳述
大家下午好！今天我們神舟隊對金穗案例將從以下四個方面進行陳述：案例的背景介紹，應對之策選擇，電子商務，電子商務模式--B2B以及具體的解決方案。
現在向大家展示一下案例背景，河南金穗公司成立于1999年，是河南省內以主營稅務方向，業務收入達到年收入2億元，實現三級服務體系覆蓋的一家在細分市場的公司，發展過程中有遇到一些瓶頸問題，主營業務受到受地域性限制影響較大，在河南省擴大現有業務的市場占有率潛力不大，現有主要產品已經進入生命成熟期，產品利潤率在下降。
針對以上傳統業務增長乏力之情況，由我的隊友向大家做進一步的分析。
遭遇發展瓶頸的金穗，將眼光轉移到互聯網，實現準備做大做強的目標，但做什么和怎么做成為我們一起思考的問題，為什么要進軍電子商務？好處如下：一是電子商務大量減少人力物力，降低成本，提高效率；二是電子商務提高了中小企業的競爭能力；三是電子商務使得生產者、消費者直接交易成為可能；四是中國電子商務廣泛性，預計2009年底我國電子商務交易額總額將達到9.3萬億元，非常大的蛋糕。
河南電子商務環境做個調查，河南在全國省份中電子商務活躍度排第八，針對金穗進軍電子商務，我們做了SWOT分析，第一優勢，一有發展電子商務拓展領域的強烈愿望；二總經理具有一定網站管理能力；三企業已經形成了三級服務體系和眾多服務網點；四企業擁有15萬客戶，其客戶黏度高。二劣勢：高層對于電子商務運營模式存有分歧；二啟動資金有限；三企業缺少電子商務發展戰略規劃；四企業內部缺少電子商務方面的專業人才。
下面談機會，第一點、第二點剛才已經談過了，我只談第三點，因為有諸多優點所以越來越多的企業要應用電子商務做生意，一是2009年世界經濟危機對電子商務有不利影響，二是傳統行業大品牌的進入，做資源和價值鏈整合；三是電子商務各巨頭市場份額在增加。
下面由我的同伴趙羽接著為大家介紹。
根據我們對案例的分析，河南金穗集團好象在電子商務模式訓練上更傾向于B2C模式，但是我們個人認為通過上位同學的分析，我們認為B2C模式并不一定適合河南金穗的業務發展，主要基于以下幾個原因：B2C建立品牌和消費者忠誠度的過程非常艱辛，而且代價比較昂貴，就河南金穗企業來說目標消費者主要25-55歲女性，這部分消費者需求發散性很強，如果做市場細分的話會有很多的可變性，所以要讓25-55歲的女性為目標消費者建立消費者忠誠度是很困難的，但是如果以一個企業為社會單位做消費者市場分析的話，需求特點就會非常明顯，而且具有很好的代表性。第二方面，B2C投資風險很高，雖然B2C如果運營成功了會帶來非常豐厚的利潤，但是成功機會很小，尤其是針對企業實力不是特別雄厚的跨國公司來說投入很大，回報期可能很長，可能沒有收回回報時候就把企業資金拖垮了。第三方面，互聯網汰弱留強情況已經出現，這是我們認為不適合做B2C這種模式的原因。我們認為河南金穗比較適合做B2B電子商務，如果選擇B2B電子模式，對客戶目標市場細分和需求了解的非常容易，更有利于建立客戶忠誠度，也是因為他們的目標是企業，所以比較穩定，會保證資金流很順利的流入他們自己的企業內，而且在目前國內電子商務經營模式中，B2B市場份額中仍然是交易額中的主體。綜上原因，河南金穗企業選擇B2B電子商務模式更適合一些。
目前國內主流B2B模式主要有四種：第一種行業B2B模式，專注于某一行業，內容與服務專業化程度比較高；第二綜合性B2B行業，覆蓋面很廣，大而全；第三小門戶加農戶型模式，既綜合又專業；第四倉單模式，提供在線交易、在線交易。
經過以上案例分析，我們建議金穗以打造大宗商品電子商務交易平臺為突破口，建造一個突破自己公司發展的契機，為什么選擇大宗商品？因為我覺得現在電子商務競爭非常激烈，根據我們的分析，阿里巴巴占據了50%以上的市場，只有細分市場，做行業方面的突破才有生存的機會。
眾所周知，在這個領域里買家與賣家之間最大的障礙就是信用瓶頸，如何打破這個瓶頸？就是建立以信息流、資金流、物流三流合一的平臺，做一個封閉模式，建立一個評價機構。具體實施方式：在企業注冊會員當中分為買家和賣家，賣家將貨物放指定倉庫后，由賣家系統掛牌發出當天價格，買家選擇自行購買，由平臺將資金凍結，之后由賣家發貨，買家確認收貨后，平臺自動完成交易，這樣做的優勢是雙向訪問機制，給買賣雙方拓展了渠道，在提高效率、降低成本的同時解決了大宗商品改易的信用問題。一共有三種盈利模式：第一交易傭金；第二信息費，第三融資領域、拓展業務圈所帶來的行業價值。我們把這樣的結構分為金字塔型，金字塔底部提供大量專業的信息咨詢服務，給企業帶來大量的信息，會員費的收入占企業一小部分，大量收入在于現貨交易需求以及全球解決方案給企業多來的收入，我覺得實現這樣的戰略在金穗目前的情況下需要做到以下幾個關鍵點：第一打造成熟團隊，引進來自于國內一些知名的電子商務人士和來自大宗商品交易領域的精英；二建立好的商業模式，考慮如何滿足客戶多樣化的需求，聚集龐大的客戶資源；三是提高客戶黏性，降低權威價格的信息平臺，給用戶帶來巨大的商業價值，提升客戶的續月率，四提高商業門檻，為行業用戶提供很好的指導意義，在獲得市場參與者信任和認可的同時擴大行業影響力。
金穗需要注意的幾個問題：量入為出，基于目前的收支水平，不可能做特別大的投入，其次在保證主業的同時循序漸進，看準方向之后持之以恒，爭取讓我們的企業更早的走出現在的困境。謝謝！
評委提問：像金穗公司這種老牌的十年的段性企業，發展到今天出現了瓶頸，請問問題出在什么地方？如何解決？用30個字回答。第二個問題，按陸總的意見，要搞電子商務，請問陸總的想法是否有錯？你們有何見解？
回答：我回答第一個問題，首先公司的問題在于他是壟斷企業，當政策出現問題的時候，就會出現極大的危機，解決的辦法是創業。雖然說是十年的公司，但是創業對他一樣重要。謝謝！
回答：我在公司也算是經理人，我跟我老板是這么相處的，上午講到和而不同，我們要和諧的相處，平時要增加信任度，但是當我認為我的老板說的不太對的時候，我會跟他用合適的方式進行交流，最后爭取達成一致的意見。
評委提問：大家都想做電子商務，金穗公司為什么一定要長大呢？這么老的壟斷優勢，短期內至少中國不會停止收稅，15萬用戶，如果產品進入了成熟期，按一般市場營銷規律該怎么辦？降低成本，金穗為什么不能壓縮三級體制，降低成本，用B2B的方式解決他的商業模式，這樣走下去豈不是小而美的公司嗎？如果想繼續擴展，為什么不能跳出這個模式，或者利用現有資源干一些其他的呢？為什么非要做電子商務呢？
回答：謝謝評委老師的提問！我認為是這樣的，陸總最清楚哪個發展方向最適合他的企業。（時間到）
上海交通大學安泰經濟與管理學院代表隊提問
上交大代表隊提問：金蝶案子中老總做點評時候說我們沒有考慮到幾個業務的協同性，我在這里把這個問題提問給哈工大的同學，你們為金穗描繪了這么美好的前景，這個前景跟金穗業務之間的協同性怎樣呢？
回答：我們沒有對金穗目前現有的業務進行分析，因為我們覺得他目前的業務已經發展到了瓶頸，依靠壟斷資源、政府優勢這樣的日子越來越不好過，所以我們提供的是創業方案，與現有業務其實不具有太多相關性。
回答：剛才我們做了SWOT分析，我們后面也有建議，我們認為第一保留主業，第二利用現有資源優勢和15萬用戶開拓大宗商品電子商務更有優勢。
上交大代表隊提問：PPT中提到如果做電子商務網站，要吸引大批精英，如果您是陸總，您會怎么吸引精英？
回答：如果我沒理解錯的話，您是問激勵的問題。
上交大代表隊提問：我問的是如何吸引人才的問題。
回答：我不知道陸總怎么想的，河南地處經濟不是特別發達的地區，要想吸引住人才，應該有幾點：第一企業要有發展的良好愿景，員工得有良好的發展空間，然后有相應的合理的待遇，另外是舒心的工作環境。
上交大代表隊提問：你的解決方案是為大宗商品交易平臺打造電子商務平臺，大宗商品交易，是關注某一個行業，還是所有大宗商品交易，針對現有已經成熟的電子商務平臺，金穗有什么解決方案？
（時間到）
（五）上海交通大學安泰經濟與管理學院代表隊案例陳述
很高興今天能夠有幸再次站在這個舞臺上為金穗電子商務提供我們的想法和建議，希望我們的想法能夠為金穗未來打開一扇窗。首先仍然是案例邏輯框架，案例主要分四部分：第一部分，金穗背景描述，主要是描述發展歷程以及面臨的問題。第二部分，現狀分析，包括行業的分析、企業分析以及生命周期分析。第三部分、第四部分主要是金穗的業務選擇和營銷方案。
經過十多年努力，金穗已經在河南市場構建了完整的成熟的業務體系，那就是以防偽稅控為主其他相關計算機軟件為輔的綜合性服務，主要關注市場是河南區域內市場。金穗三大業務為目前發展提供了穩定的業務收入和現金流的流入，但是我們仍然不能忽視的是金穗現有業務增長情況下會變得非常緩慢，這也是金穗居安思危探討電子商務之路的原因。
此時金穗提出了愿景，那就是打造精品服務、進軍電子商務，我們認為要實現這一愿景，金穗當前最重要的是解決四個問題，金穗的業務組合是什么？金穗的發展目標是什么？金穗的市場定位是什么？以及營銷策略是什么？
要回答這些問題，首先我們要了解企業的現狀，最開始我們用盈利模型對現有行業進行了分析，稅控系統是屬于受政府政策影響很高的行業，現在進入壁壘比較高，對供應商和購買者來說，由于集中度較低，金穗在這方面異價能力比較高，現有的競爭格局是競爭者不多、競爭區域化，現有的業務已經進入了成熟期，未來的增長趨緩，需要新的業務來引領公司未來的發展。公司優勢、劣勢都非常明顯，優勢是在河南地區擁有廣泛的客戶資源，處于領先地位，而且在品牌形象、供應商等方面都具有很強的優勢。劣勢也是類似方面，比如局限于行業和區域，業務比較單一，抗風險能力比較有限，另外人員的綜合素質有待提高，外部環境，在機會方面，我們處在國家高速發展時期，客戶消費習慣正在趨向電子化、網絡化，威脅方面我們業務受政策影響非常大，如何趨利避害、揚長避短選擇新業務呢？請大家看我們下面的分析。
無數的實踐證明，方向遠遠比努力更重要，所以在對金穗的具體營銷方案做分析之前，我們要對金穗究竟選擇什么樣的業務做個理性的分析，根據安索矩陣，對一家已經存在這樣企業來講，在拓展市場的時候主要四種方式，針對老客戶做一些新產品，或者針對一些新客戶我們做一些新的產品，而且金穗現在已經在電子商務這塊進行了一些探索，包括網站其實已經做成了電子商務式的網站。我們姑且認為金穗現在整個營銷方法是合理的，應該是怎么樣呢？我們看一個簡單的分析，首先看一下電子商務市場發展趨勢，我們非常清晰的明確兩個問題：第一電子商務的發展非常迅速，每年增長率高于GDP的好多倍，還有一個非常明顯的特點，電子商務整體發展趨勢如此之高的情況下，在所有增長中B2B占絕大部分的份額，相對來講B2C已成一定規模，C2C發展模式并沒有得到很好的應用，部分回答了案例中對于C2C的問題。
為什么B2B能夠在整個電子商務發展中占據如此大的地位呢？可能很B2B電子商務產業鏈非常相關，從三個對比圖我們可以看到，B2B不涉及到物流和其他售后服務，因此，這可能也是B2B發展這么紅火的原因。
綜上所述，我們認為金穗目前B2B選擇是絕對正確的，B2B這個概念太大了，選擇是正確的，大大的方向是正確的，大方向選擇什么呢？做什么行業的B2B呢？這是我們接下來要討論的問題，金穗現有的資源是什么？金穗有15萬客戶，是非常非常大的資源量，15萬客戶有什么共同特點呢？我們的客戶是不分行業的，財稅軟件用了金穗的業務，根據這樣的匹配，我們認為金穗應該選擇怎么樣的B2B模式呢？我們認為首先金穗應該是結合現有的一些資源和能力做以B2B模式為主的財稅、金融領域的電子商務，這是目前要做的事情。在相對長的范圍內要突破行業限制，要使得金穗成為第三方的電子商務平臺，這就是我們對于金穗業務選擇的具體描述。目前我們可以在原有的系統上做縱向的培訓服務以及硬件銷售，當然硬件銷售也只是辦公用品和企業的基礎設施的營銷。
下面請聽我們的營銷方案。
金穗如何能夠結出累累碩果，對外認為金穗應該界定好自己的目標市場，金穗應該穩抓自己的財稅行業這樣一個有核心競爭優勢的行業，客戶有財稅管理需求的中國企業，再短期內應該立足于河南，放眼長遠應該開拓中國市場，對內金穗應該做好自身的定位，定位成在線的財務專家。
如何實現自己的定位和目標市場呢？首先在產品上我們提出三化：第一垂直化，首先我們希望金穗能夠在財稅行業繼續做下去，建議從硬件銷售、在線服務、培訓做成一系列垂直化業務；第二縱深化，希望葉茂，希望能夠在財稅這個價值鏈上進行整合，比如像剛才所說的提供第三方交易平臺，第三移動化，產品不再局限在電腦上，希望提供到移動電子商務上。關于定價采用財務分析包括第三方數據做了定價結構，關于渠道營銷，我們建議金穗以網絡營銷為主、地理代理為輔，同時加強和各個機構的聯系，對于促銷，我們建議設立某某財務大賽；為了持續讓金穗有知名度，希望在財稅方面設立相應的獎學金。
如何實現這些營銷方案呢？我們建議金穗分三步走，第一步培養建立品牌的知名度，第二步希望再上臺階，在現有客戶的基礎上培養客戶的忠誠度，提高網站的黏性；第三步希望金穗全國皆惠。
條條大路通羅馬，服務外包產業方興未艾，而且政府提供了一系列優惠政策，金穗地處中原具有人力成本低的天時地利，同時IT外包對人才需求不是很大，第二利潤大，這些種種優惠條件都為金穗提供了第二個方案。
評委提問：我問兩個問題，第一個問題是你們說做電子商務B2B，風險比較小，如果大家都想做電子商務，你不覺得就變成紅海了嗎？有沒有辦法做的難度大一點？第二個問題，原有的稅務系統方面有很大的市場，能不能跳出壟斷行業的服務搞一些增值服務？
回答：前面我們展示了B2B市場容量，市場容量很大，B2B只是一種新的模式，對企業來講，不管紅海、藍海，為什么我們要做紅海、藍海，我們就是為了賺錢，在B2B這樣一個領域內我們能賺錢，我們能發展，別人都在吃這塊大蛋糕，我不吃我不就很虧嗎，所以我也作塊，這只是一種過程，只要達到結果就是最好的。對于您提到的第二個問題，寨我們的解決方案里有非常詳細的規劃，剛才講到營銷策略，其實都是針對拓展的壟斷性業務，在這方面已經有核心優勢，我們有三個業務：一個是在線培訓，主要基于電子商務進行的，這是一塊，結合原有客戶，我們原來的財務人員可以做跟財務相關的培訓；第二我們也會做相應的企業耗材等物品的出售；第三現有軟件產品轉移到網上，為網站聚集人氣，為將來的發展奠定道路。
評委：各種方案都挺好的，幸虧沒有說養豬的方案，雙匯在河南影響也很大，你們都忽略了這個企業家，這是他在領導的航天金穗，而不是另外一個人在領導，致辭時候表現的很溫和，甚至有點靦腆，他是學數學出身的，他是學技術的，他對員工很溫和，但是他很理想，我覺得這些因素是很重要的。
評委提問：我們都在談他有15萬用戶，這些用戶對他發展電子商務到底有多大幫助？
回答：我們并不是只拘泥于這15萬用戶，我們認為金穗的優勢非常明顯，在財稅行業做的非常好，所以我們希望把這個行業做深。
清華大學經濟與管理學院代表隊提問
清華大學代表隊提問：我先問對方同學一個問題，設想可以大膽，但論證必須小心，關于市場到底有多大？金穗能切多少蛋糕？
回答：做業務選擇時候我們做了好多業務，現在是三類，我們做了不止十類，做了詳細的EXCEL表格，事后可以溝通。
回答：初步計算，到2015年新業務能占總業務的35%左右。
清華大學代表隊提問：剛才提到河南人力成本非常低的問題，這是做電子商務的優勢，同時我們不能忽視高端人才河南非常少，對于電子商務而言，陸總曾經派五個副總出去推銷產品，但是五個副才沒有推銷出一臺產品，高端人才從哪里來？
回答：我是人力成本低指的是要做ITO，我們之所以指出這條路，就是因為考慮到電子商務人才問題，但是我們又不敢把這條路完全指給金穗，我們認為是猛藥，猛藥醫病也快，但是讓一個企業死的也快，作為第二個選擇方案，做ITO，只所以考慮做ITO，首先考慮有財務，現在財務外包非常多，IT方面有優勢，我們希望能夠結合起來做ITO，對人力成本的要求相對補高，只要職業技校畢業就可以了。
評委點評
郝登勝（金蝶國際軟件集團助理總裁、市場部總經理）：各位評委老師、各位同學，因為沒有和太多評委進行交流，以我個人非常不成熟的直覺跟大家做個簡單的交流。我認為清華大學第一組對于案例的分析是比較貼近實際情況，尤其是專門到了河南做了實地調研，看得出調研起了很重要作用，對未來企業建議方案有比較好的操作性，就這個問題而言，我專門和陸總進行了簡單的交流，如果有投票結果的話，也代表了一陸總在這個問題上的感覺。第二個隊是中歐隊，應該說方案是非常大膽和創新，但是必須考慮到企業根據地在哪里？如果拋開根據地跑到很遠的地方是非常危險的事情。第三個隊是北大光華隊，提出了電子商務這樣一個方向，我曾經問他們如果提出電子商務的方向，對于切入點和血液的DNA能不能支撐戰略轉型？其實非常需要認真評估。哈工大提出大宗商品，我沒聽的太明白，也沒來得及提問，這也是跳出來的模式，也是比較創新的想法，事實上評委提出問題時候也跟大家進行了交流了，我們要不要PK陸老板的戰略意圖，這是案例研究時候需要特別關注的，哈工大沒有表現出獨特的地方。第五上海交大隊，我個人感覺他們也做了很好的分析和嘗試，瞄準了電子商務的方向，總體感覺只要提到電子商務方向都不知道從哪切入，不知道我們的根據地和未來發展電子商務怎么樣找到連接點，包括企業戰略資源怎么保證。做個簡單的回顧，從金蝶角度來說，我們早在90年代和河南金穗目標市場差不多，都是面臨財務人員，我們從財務軟件公司轉向ERP軟件公司，對于河南金穗而言，是地域性服務增值商，怎么樣在服務商下功夫，我覺得這可能是比較現實的方向。
