經濟觀察報 記者 李翔 73歲的吳棟材同我們所熟識的大多數商人都不同。某種程度上，他過著離群索居的生活，除了他熟知的環境之外，他對更大的世界的社交圈表現出一種反感。他不喜歡拋頭露面，每個歲末年初他都在不斷地拒絕各種活動邀請。他也沒有參加某個企業家俱樂部，去尋求自己的身份認同。這可能同他的年齡有關。但是年齡又沒有讓他變得頑固而不可說服。他仍然保持著自己思維的開放性。他的辦公室內，放著一臺蘋果臺式電腦和一臺IBM的手提電腦。從黑色的筆記本電腦上，他隨時能查到永聯鋼鐵每個月的銷售額和利潤。過往的生活沒有讓他變得世故和圓滑，他的性格仍然耿直，很多時候都難以控制住自己的直言不諱。
他總是被視為 “三農”人物的代表，但其實從上個世紀80年代起，他就因為自己創辦的鋼鐵公司而知名。在胡潤的富豪排行榜上，他是中國最富有的一百五十人之一。過往的觀察家們往往迷醉于他個人的傳奇經歷，以及永聯村和永鋼之間的關系，但是卻忽略了他的商業智慧。永聯村是蘇南最大最富裕的村莊之一，全國范圍內，在財富創造上能夠和它相提并論的也只有山東的南山村和同處蘇南的華西村。永鋼則是中國最大的民營鋼鐵公司之一，有著超過300億的年銷售額。2009年年初，在他位于江蘇省張家港市的企業王國內，他同《經濟觀察報》記者分享了他對于當前經濟形勢，尤其是鋼鐵業形勢的一些思考。下面是我們的談話片段。
鋼鐵業和此次危機
現在鋼鐵業的情況基本已經明朗。我的一些老客戶已經開始把錢提前打進來。形勢應該就是這樣，現在已經到底了，如果再往下調，也不可能再調整多少，現在鋼價每噸是3500元、3600元，不可能再下跌到2500元，更不可能到1800元。
這次金融危機按道理來講，我們提前應該有個應對，問題是最近幾年的高速發展，把一些人的頭腦沖昏了。危機不是9月份一下子就過來了，“金融海嘯”這個詞語也是后面總結出的?，F在國際油價這么低，我們國內的油價為什么不降？因為這樣一些公司會虧得不得了。這些公司以為上漲的幅度沒有到頂部，它們認為石油價格可能達到200美元，于是在高價位買進了大批量的油?，F在三十幾美金一桶油，如果你在130美元買進，相當于降了100美元左右，這個差價到明年上半年也消化不了。
鋼材也是這樣子，這里也有專家學者的誤導。這次金融風暴中，我們一些大企業虧得太多，因為它們在高價中被沖昏了頭腦，沒有一點防備的心理，只看到高價，沒有看到一旦掉下來，后果會是怎樣，沒有后退的打算。生產也好，管理也好，整個運作過程都是高速的。就好像開車，本來開到160邁，你就要考慮危不危險，假如老是在180邁上運作，一旦出問題車子就翻過去了。這是市場經濟的規律。在經濟形勢惡化之前，已經有突破規律的現象出現了。比如2008年鋼價到六、七千每噸的時候已經不合規律了，那時為什么我們不回頭來看看中國鋼鐵行業的幾次上上下下呢？
在90年代，我記得鋼鐵價格每噸曾經從1000多元跳到3000多元，翻一番，接著從2800元到5000元又翻一番，接著一下摔下來掉到2000多元?，F在是從7000多元掉到3000多元，升上去掉下來，都是一半。1990年鋼鐵價格掉下來，1992年南巡講話以后又上來了。到1998年，熱了六年又下來了，摔到一半。中國鋼鐵業不是沒有經歷過類似的大起大落。
2008年永鋼出口的鋼材價格曾經達到7600元。價格到了6000元的時候，我們生產開足馬力，進口原材料剎車，走一步看一步，因為感覺到可能有風險出現。
這個剎車應該算是比較早的。所以我在想，還是要按經濟規律來辦事，規律就是鋼鐵價格不可能無休止地上漲，像工人掙工資一樣，下不保底、上不封頂。市場價格不可能上不封頂、下不保底。
現在的情況是有好多原材料送上門來，你不要，他也給你，送上門來，價格還可以談，錢還可以少付一點或者先付一部分，拖欠一部分。
這種情況還會持續多久？按照目前情況來講，不可能總這樣。如果中國經濟不出現特別嚴重的問題，鋼鐵價格不可能再掉一半，沒有這種可能。
如果再掉兩百塊、三百塊，我就不賺錢了。按照現在的市場價格，對于原材料，我只能用到什么程度，購買到什么程度，摸著石頭過河。
我們也不敢過多購買原材料。因為中國經濟還沒有見底，到底受金融風暴的影響有多大，包括2009年經濟增長的比例會有多少，只有通過一個季度、兩個季度觀察，才能看出來。
現在只能慢慢來，只要有市場，產品有銷路，就開足馬力生產?？飚a快銷，原副材料需要多少進多少，走一步看一步，只要還沒有見底，這就是原則。我認為按這個原則走，會有很大的收獲。
低潮時期如何發展
按照市場經濟的規律，只要把握得好。由高潮到低潮，由低潮到高潮，都是機遇。
比如現在我們搞技術改造，通過技改在原有的基礎上提高技術含量，提高設備的精準度，提高標準后，不僅質量好，產量還高。
第二，在鋼鐵業的高潮時期，購買原副材料，求人家他都不理你，現在價格低下來，對方送上門來。我考慮到了一定底線之后，我要適當囤積一部分原料。鋼價超過6000元的時候，我就開始原材料購買剎車，把庫存的吃光用光?，F在基本上是今天購買，明天就用完。我相信我能等來鋼鐵業的下一輪高潮。
作為企業來說，要掌握這個規律?？傊?，市場運作就像戰爭，步步為營，來不得半點馬虎和疏忽，弄不好就一步栽進去。搞企業也是在走鋼絲，風險很大，一不在意就能摔個粉身碎骨。
蘇南會出現鋼鐵企業的大調整嗎
蘇南地區的鋼鐵企業還不存在金融危機一來，就不能生存、面臨倒閉的情況。比如江蘇的沙鋼、永鋼和南鋼都很大。這點不像唐山地區，唐山地區搞得比較粗糙，而且生產不配套，只有煉鋼，沒有軋鋼，一旦有風險就很容易倒。這其實是一種投機行為，利用這一兩年的高增長、高價位撈一把，現在一旦面臨危機，就開始倒閉，撈到就撈到了，沒撈到的也只有死路一條。
鋼鐵業的發展趨勢是不是越來越大，最后出現像米塔爾那樣的超級大公司？這樣的趨勢在中國境內出現有很大難度。中國境內比較大的公司現在有寶鋼、首鋼、武鋼，中國所有鋼鐵企業都搞得像這三家大企業一樣也不現實。我倒不主張一定要搞太大的鋼鐵公司，太大以后管理可能會碰到問題。如果管理出現問題，運作也會有難度。中國鋼鐵公司目前要生產這么多品種、產品又有這么大的使用面積，只搞幾個大企業不行。
另外我們鋼鐵工業發展時間很短，全國產量才幾十萬噸的時候，西方鋼鐵公司已經不得了了。發達國家的鋼鐵廠生產的產品不是面面俱到，而是分工很明確的幾個品種，因為社會的需求量已經穩定了。
這次的危機也反映出了部分問題。這次汽車工業和造船工業的衰退對鋼鐵行業的沖擊很大。中國鋼鐵公司前一陣子發展船業用鋼，覺得自己很不得了，工人找來了，設備買來了，鋪了一個大攤子，但是訂單沒有了，或者對方付了訂金后毀約了，怎么辦？
目前來看，這次還不是我碰到的最兇險的情況。最嚴重的是1990年。亞洲金融危機時也受到了影響。
這一次，2008年的7月份是利潤高峰，7月份我有3個多億的利潤，10月份則是虧損高峰，一個月虧了2.7個億。
如何度過危機
1990年那個時候企業還很小，是有一些難度，但從我們來講，不是說難得過不去。而且就那時的鄉鎮企業來說船小好掉頭。
這一次，2008年9月底的時候，我把原來搞采購的人全部拉回來，因為原料價格降下來之后，大家都是送上門來，我一個采購員都不要。大家都搞銷售去。
原來我們在全國各地，包括各大港口都有負責購買原材料的接收員。早些時候購買原材料競爭相當激烈，有些公司一買就是一個碼頭的原材料。永鋼在2008年7月份就開始少進原材料，8月份的時候庫存就少了，9月份一個月就消耗完了，10月份開始進新的。
10月份虧損的一個原因是產品，你運到倉庫，運到無錫，運到杭州、寧波，一看行情不對，人家也不來買，拖到11月份?，F在很多鋼鐵公司都是這樣，產品都沒地方堆，倉庫都不夠。所以虧損并不是在原料上虧。
做企業不要興旺的時候太高興，低潮的時候也不要太傷心，要保持平常心態。對我來講，幾次風暴都過來了，不可能有心理承受不了的情況，該拿出來的還得拿出來，該放下去的要放下去，這是企業領導人應有的本色。
商譽和信任度
危機中信任問題就很關鍵。經銷商和供貨商對一家公司的信任?，F在很多供貨商面臨的問題是產品送過去銷不掉，自己公司里也堆不下，有的已經上了船和火車，到南方來了。但是給誰呢？給之前的客戶，前面的錢還沒拿到，可貨已經在路上，運回來又不甘心。于是跑到我們這里來商量，我們不要。他說要不這樣，我自己建一個倉庫堆在你的碼頭，放在你這里我也放心。全部堆到碼頭上，你什么時候需要，什么時候定價。企業做到這個程度應該是頂呱呱的，人家這樣誠心誠意，這樣放心把東西放到你這里來，你不接受人家怎么能行，必須接受，好好合作。我們做企業不是經銷商，打一槍換一個地方，今天做明天就不做了，我們要幾十年、幾代人做下去。
永鋼2007年的銷售額是256億，2008年大概300億。
這一輪后，鋼鐵企業會發生怎樣的調整
應該說大企業會變多，小企業會變少，中等企業能穩住。當然不全是大企業。另外國資鋼鐵公司在風暴中很大一部分會生存，國進民退。但鋼鐵行業不可能完全國有。如果完全國有的話，對整個行業的發展會帶來傷害。有些鋼鐵品種，適合寶鋼搞，武鋼搞也可以，但是永鋼不能搞?？墒侨绻冷摰慕ú淖寣氫摳?、武鋼搞，搞個看看？
還是尊重經濟規律。比如2008年上半年宏觀調控要“壓壓壓”，老是在講壓，實際上是壓過頭了。從2008年2月份到9月份，是鋼鐵最高價位的時候，如果不調控，讓這些企業開足馬力生產，還能搶到一大部分錢。結果風暴真正來的時候，已經半死不生了。
社交圈
我平常接觸的人什么都有，農民也有，工人也有，社會上層人也有，還有些學者。我也不參加什么企業家俱樂部，我不善于搞這些東西，你來找我，我跟你談，你不找我，我不談，我做我的事。我也不想宣傳，我也不要當官。要表達自己的思維、一些思想，我可以在自己的報紙上。
80年代我就想通了，不爭名、不奪利，不出風頭，官場上這套我不懂。我覺得你這個人不好，但嘴上說不錯不錯、好好好，這個好怎么講？違心的話怎么說得出口？時機不成熟或者環境不好，不應該鬧起來或者對著干，這我得注意。你是領導干部，我明明對你有意見，最多我不表態罷了，我不會把你弄得下不了臺。但有時候是要針鋒相對，你不讓我，我也不讓你。
怎么看三鹿、百度等商業事件
這是一個道德規范問題。如果說為了賺錢不擇手段，這可以用奸商來形容，舊社會多少年總結下來，無商不奸。道德是我們做人的底線，你突破了這個底線就不行。尤其是食品、保健品、藥品，還有關系國計民生的，比如我們的鋼材，還有建筑，作為人你突破了這個底線是不行的。尤其上了規模的一些企業，如果不把自己的道德行為規范的話，遲早是要垮臺的?，F在我們弄的這些，人人自危。
做企業，把產品搞好，把服務搞好，然后加上適當的品牌推廣，比如剛進入市場的時候要做品牌推廣?，F在電臺、電視臺做廣告，很多廣告都是騙人的，比如一些手機廣告做得很厲害，但是產品一用就不行了。我認識幾個人買了廣告上的手機，用不到半個月就壞了。（拉開辦公桌抽屜）你看我這里還有幾個手機。這些都是，我家里還有。我現在看到這樣的廣告，就關電視。
品牌要進行推廣，如果沒有推廣，人家可能不知道我這個品牌。但是如果這個企業做了十年以后，品牌還在大力宣傳，我認為你要考慮你做的到不到位，你在生產上下的工夫和你宣傳的工夫，是不是到位。
為什么商人會喪失道德感
恐怕還是金錢的誘惑。西方國家走過一百年、二百年，我們才短短的幾十年，加上我們人口又多，魚龍混雜，也有客觀的因素。但我總認為，這次金融風暴以后，公司的生產者和經營者應該反思，公司和個人作為社會中的一個組織和一個人，道德底線不能突破，尤其是一定規模的企業不能越過這條線。危機之中的公司和人看到別的公司死去，激動得不得了，我要怎樣怎樣，信誓旦旦?？墒俏C一旦過去，為了盡快把錢搞到手，又開始選擇不擇手段，應該改變這種狀況。
