“要知道自己身上的任務，財富不僅僅是個人的，也是家庭的，甚至是國家的，如何保值只是問題的一面?！崩碡攲＜掖拊罇|在一次培訓課程上介紹。因為，在為私人銀行客戶保值的同時，如何使銀行服務得以增值，才是私人銀行服務的最終目的。
招商銀行私人銀行中心(上海)副總經理張印君在接受《投資者報》采訪時表示，2006 年以來，許多客戶的個人財富出現了巨幅增長，對于這些客戶來說，除了替他們管理資產，還需要實現更大的邊際效應，而這需從提高客戶“品位”做起。比如，珠寶鑒賞便一半是興趣，一半是投資，而興趣就是培養客戶從“富”到“貴”，就是私人銀行的增值服務。對于這些品位，如果具備，可以增強，如果沒有，可以慢慢培養。
逐步培養貴族氣質
為了使私人銀行最大增值，私人銀行家在整個銀行的支持下，努力為客戶提供精神層面的服務，以喚醒其“貴族意識”。
然而，從擁有物質財富，到擁有貴族氣質，中國富人經歷了不止一代人的蛻變。
在上世紀80年代，在中國內地，有人以在脖子上戴金條顯富，現在這種情況已經減少了很多，代之以珠寶。崔岳東認為，英國女王頭上的珠寶，不僅價格昂貴，更在于它的獨一無二。而在財富積累之后，人們就有了對珠寶鑒賞的興趣，以不斷提高品位。
“人在解決生計問題之前，沒有興趣考慮這個問題；但是有了錢，就有了對珠寶等奢侈品的興趣，或者說把這種潛力挖掘出來。有錢之后，如何提高品位，提升品位的檔次，就是私人銀行增值服務的內容之一?！?張印君表示。
張印君介紹說，招商銀行在這方面有一個系列的服務，比如：組織私人銀行客戶參加高級會所的現場古董展覽，并邀請古董專家作講解；世界兩大拍賣會在內地預展的時候，銀行會開招待酒會，組織私人銀行的客戶前往參觀。而在平時，則會組織企業的高端客戶、私人銀行家，進行高爾夫球賽，以此為平臺，進行溝通交流。
“這完全是增值服務，既是企業高管、知名人士進行溝通的平臺。在‘貴族’氣質上，也是一個慢慢培養的過程?！睆堄【嬖V《投資者報》記者。
中信銀行私人部總經理張秋林則表示，很多富人除了關心他的事業、財富增長，還需要使自己，或者后代變得更有品位。所以家庭增值服務也是私人銀行客戶在未來幾年中非常需要的。比如藝術收藏品的投資咨詢，私人醫生、健康顧問的咨詢等等。
一位外資銀行的私人銀行家告訴記者，在國外，私人銀行家可以陪同客戶進行珠寶鑒賞，甚至與客戶同往拍賣場進行競拍。但是，由于目前國內珠寶等投資品還缺少公開的市場價格，尚不成熟，因此仍需慎行。
協助家族財富傳承
近年來，隨著“富二代”的群體性崛起，如何讓父輩積累的資產實現平穩交接，就成了迫在眉睫的問題。
“私人銀行的重要職責之一，就是如何做好財富傳承。以前講‘富不過三代’，而我們的理念就是如何把財富傳承下去?！?張印君表示，一方面，可以把家族企業、家族財富，與家庭財富分開，將家庭財富獨立管理，這樣，即使企業倒閉了，也僅僅是企業的財富出現問題，但并不會影響到家庭。第一代創業，第二代如何傳下去，要不是資產隔離，風險就比較高。
“從服務角度看，私人銀行是一個注重家族服務，從生前和身后的全方位、全時間段、全空間段的概念服務?！?張秋林表示，“但是，由于沒有明確的監管政策，目前私人銀行還沒有全球委托資產管理的服務。隨著市場潛力越來越大，富裕階層不斷的增長，私人銀行離岸轉向在岸，已經是一個不爭的事實?！?/FONT>
邊際效應增值模式
私人銀行真正的核心是資產管理，然后才是增值服務。東亞銀行有關人士認為，私人銀行客戶和普通客戶的理財需求，從本質上并無太大區別，基本都是希望財富保值和增值，從而達到財務自由和實現人生規劃的目的。
私人銀行有兩種在國際上通行的分銷模式，以美國為代表的地區，比較通用的是經紀人、經銷商模式，以歐洲為代表的是全面咨詢顧問模式。
目前，中國私人銀行的市場整體處于起步階段，但亞太地區是一個非常有吸引力的私人銀行市場，因為它的發展潛力是非常大的，私人銀行客戶對邊際效應的要求也日益覺醒。
張印君認為，中資銀行的私人銀行更懂得本地客戶的需求，側重在岸市場，因此在資產管理方面并不輸于外資銀行。而在本土市場穩扎穩打的同時，招商銀行已經邁出了國際化的步伐。
招行私人銀行部常務副總經理王菁表示，私人銀行的價值鏈是更強調以客戶為中心。獲取客戶之后，首先要對客戶提供顧問服務，形成投資建議書，并得到客戶的認可基礎上再執行交易，維護客戶關系。
私人銀行的顧問銷售模式，首先從了解客戶開始，包括對客戶的財富狀況、投資偏好、風險承受程度等做一些深入的評估，并在這個基礎上做一些規劃和建議。在規劃和建議的基礎上，跟客戶反復溝通，得到認可之后，再做資產配置。資產配置最后通過產品的交易來實現。
