將更多的中國富豪“納入麾下”。這是中外資銀行私人銀行在中國開展各種競爭的最終目標。

但愛好“潛水”的富豪來自哪？

途徑不外乎兩種：升級原有的中高端客戶，拓展新客戶。一位私人銀行負責人介紹，該行簽約的100多個客戶擁有接近10億元資金，其中有5000萬是客戶自行劃轉來的。

而將原有的客戶進行升級對于中資銀行私人銀行更加至關重要。

“外資銀行35%的私人銀行客戶是由中高端客戶直接升級而來的，中資銀行的比例可能高達60%?！辟愔Z經典管理咨詢有限公司總裁曹文對《投資者報》表示。他的表述或許揭示了中資銀行最大的本土優勢——擁有數量龐大的中高端客戶。

“尋找私人銀行客戶，外資銀行需要現挖，而中資銀行擁有很好的客戶基礎?！敝醒胴斀洿髮W中國銀行業研究中心主任郭田勇表示。

龐大的中高端客戶

招行總行零售銀行部總經理劉建軍之前就曾經表示，該行于2002年在國內率先推出細分客戶的金葵花理財業務，積累了豐厚的高端客戶資源，得以為私人銀行提供直接的客戶來源。

招行最新公布的半年報顯示，中高端客戶資產占招行管理資產的六成以上。

招行中報顯示：“截至2008年6月30日，本公司的零售存款客戶總數為3627萬戶，零售客戶存款總額人民幣3727.82億元。其中金葵花客戶(指在本公司資產大于人民幣50萬元的客戶)數量36.4萬戶，金葵花客戶存款總額為人民幣1350億元，占本公司零售存款總額的36.21%。管理金葵花客戶總資產余額達6138.13億元，比上年增加1428.38億元，增長30.33%，占全行管理客戶總資產余額的61.91%，比上年提高了6.81個百分點?！币簿褪钦f，存款客戶中，三成以上的賬戶資金都在50萬元以上。

“中國經濟發展越來越快，社會財富積累越多，個人手中金融資產的數量自然隨之增大?！惫镉抡J為。工行的理財金賬戶門檻只有20萬元，低于招行的50萬元，截至6月末，工行共有理財金賬戶381萬戶，幾乎是以招行為代表的其他銀行客戶數的10倍；中信銀行的理財客戶也達到72.36萬人，比年初增加近17.53萬人；管理資產總值超過50萬元的貴賓客戶總數為8.05萬人，比年初增加了1.39萬人。

多不是客戶主動升級

“中國富人大多都是企業家出身，從事金融業的人并不多，很多人并不了解私人銀行的概念?！惫镉聦Α锻顿Y者報》記者表示，“升級大都不是他們主動要求的”，而這就意味著多數中國富人缺乏升級私人銀行客戶的主動性，如果開始是某一銀行的客戶，很有可能“從一而終”。

郭田勇介紹，如果某個客戶是分行的高端客戶，其資產達到了私人銀行的門檻。這就需要銀行私人銀行部門與分行進行協商，而客戶升級需要銀行各個部門進行利益方面的調節。

但涉及到內部利益調整，并不如想象般容易。一位銀行行長曾直言，母行的“存量”客戶不好拿。舉例而言，如果私人銀行客戶（如人民幣500萬元以上）將從財富管理客戶（人民幣50萬元以上）中產生，那么私人銀行部門與財富管理部門的關系及邊界該如何界定？

據稱，解決方法一是內部競爭，勝者為王；二是“買客戶”，取得的收益按比例分配。

中資銀行攻城略地

“中高端客戶升級為高端客戶不僅是按照門檻，還按照地域劃分?！惫镉陆榻B說。也就說只有當地設有私人銀行網點，富有人群才能享有這種服務。

為了搶得私人銀行市場“蛋糕”的更大份額，各家銀行已經紛紛將該項業務納入戰略發展重點，開設私人銀行部的地區由最早的北京、上海、深圳向二線城市拓展，現在重慶、廣州、大連、濟南、哈爾濱等，都已先后出現私人銀行的身影。

以招行為例，招商銀行私人銀行中心(上海)4月在上海成立，專為擁有1000萬元人民幣以上金融資產的高端客戶提供私人銀行服務。這是招商銀行繼深圳、北京后設立的第三家私人銀行中心。近期招商銀行相關負責人表示，因私人銀行業務發展勢頭良好，招行計劃在目前已有私人銀行中心的基礎上，在南京、杭州等地再開設4~5家。

而按照中國銀行的戰略，今年要在廣東、上海、北京、深圳、江蘇、浙江、遼寧、山東等地鋪設12家私人銀行網點。

對于中資銀行的這種天然優勢，荷蘭銀行上海分行的一位負責人認為中資銀行確實有著廣泛的客戶基礎，直接升級，減少了尋找客戶的中間環節，但是對于私人銀行來說，最重要的還是能否為客戶提供“量身定做”的產品，產品研發能力最重要。而這卻是中資銀行如今的短板所在，如何為中國富豪提供更好的產品，使資產實現保值增值是中資銀行私人銀行業務持續發展的關鍵所在。