古勇：
尊敬的評委、各位業界的朋友大家上午好。
很高興第一個陳述案例，也希望可以開個好頭，為今天思維的盛宴獻上第一道大餐。
我們的案例分四部分。
第一部分，我們酷派手機目前鎖在雙待手機，雙網雙待手機，06、07年得到快速發展，競爭的品牌也非常的多。我們首先來分析產品，在不同的領先品牌里面，產品的路徑和策略都是不一樣的，我們可以看到，酷派競爭區域是終端、高端、超高端，我今天要講的是一款超高端的產品。另外，我們也分析了07、08年消費者對手機產品的需求，實際上，我們將消費者需求和產品研發的策略做了緊密的結合。另外，在產品設計的元素中，一方面可以看到，可觸摸大屏幕，窄框、電子紙設計、極薄設計。
剛才講到整體手機趨勢，我們酷派怎么走？我們分析了走向，一類是玩具化，一類是工具化。玩具化是娛樂的需求，工具化是滿足消費者辦公的需求。在這樣的產品策略下，去年下半年，我們新一代的旗艦產品誕生，酷派7360，手機和無線數據結合起來，有非常強大的功能。這樣的產品推出后，面對的競爭主要是國際品牌的競爭，主要是三星在高端雙網雙待手機的競爭，這樣的國際品牌競爭中，我們作為民族品牌，作為國產的品牌，如何能夠突圍？這是我們所面臨的挑戰。在這樣的一個優劣勢的比較中，對手的優勢和我們的優勢，對手的劣勢和我們的劣勢，我們的優勢總結了幾點，一個是功能的強大性，目標人群的認同度和忠誠度，人群聚焦推廣和差異化。在這樣的傳播命題下，我們如何使整體營銷更有效？我們制定了三個原則，第一個原則叫整合，整合資源。第二叫聚焦，聚焦高端的目標人群，進行精準的定位。第三是差異化，使營銷手段更高效，采用差異化和創新的方式，這是我們在營銷規劃里面的三個策略。我們來看看，在這樣的策略下，我們具體的規劃怎樣做的。我們分析到產品，在這樣的一個產品里面，我們歸納了三點，是最領先于不同品類的產品，或者是在競爭產品當中領先。一個是雙網雙待，一個是全球衛星導向，一個是智能高效PDA。作為旗艦產品，更要呼應整體品牌，我們整體品牌是針對效率的提升，專注于高科技，服務于足智多謀的經營。在品牌整體策略和產品的定位下，我們的整體傳播策略定為不變應萬變，這是給我們目標人群的價值訴求。
產品的利益點怎么在品牌的平臺下體現？我們不同的功能支持了不變應萬變的核心訴求，雙網雙待是雙重信賴，資源更豐富，衛星導航協助我們目標人群做出新疆域，高效智能活動可以及時反應。在目標人群的定位中，我們定位是在30到55歲的企業領袖、高層管理人員。這是我們社會的經營、領秀，所以我們的產品直接命名叫領秀。中文命名體現兩點，一個是切合目標人群的身份，領，是指引、領導，和我們的GPS的衛星導航相關，這是我們的產品概念。在產品的傳播訴求里，我們給到這樣的定位，分身有術，從容以對。產品的功能、訴求，可以令他在繁忙的公務、商務當中分身有術、從容以對。我們在這個訴求當中也發展了傳播的平面和TVC，平面，是展示不同的場合、不同時間段給他的自由、從容的感受，我們來看看廣告片。
（廣告片）
古勇：我們最后定位產品的價格是6980元。產品的渠道我們叫三渠道并舉，一個渠道是運營商渠道，第二是社會渠道，第三是IT數碼渠道，是721的分布。更多的是采用兩個策略，一個是起到覆蓋精準，第二是盡可能的寬渠道的覆蓋。在整體的掃描有幾點，一個是強強整合，第二是混媒的實踐，第三是體驗式的推廣。第四是VIP的營銷推廣。
立體化推廣，我們第一叫發布會，北京引爆，全國聯動。開了我們的發布會。
媒體策略，我們一個叫精準，一個是效率。以目標消費者的集中度、忠誠度這樣節目的主要依據。第二是高頻次的播放。一個是電視廣告，主要在央視黃金頻道，重點的省衛視集中一個多月的投放。第二是機場電視廣告投放，機場是目標人群經常接觸的地方。北京、廣州、深圳進行了長時間的燈箱投放。針對雜志的投放，一個是航空雜志，第二是高端管理、財經雜志投放，為期五個月。剛才是高空傳播部分，我們非常注重立體化的手段，我們做了一個千店終端LCD聯播網，終端是很好的載體，我們將影視傳播的手段引到我們的終端。我們叫混媒的實踐，媒體叫分眾化和混合化，混媒的實踐，我們競選1000個終端設置我們的LCD播放我們我的功能演示片。
體驗式推廣一個是百名CEO品鑒活動和4S店體驗日活動。我們邀請業界非常多的CEO參與我們的品鑒活動?？崤?360上市之后，我們也邀請格力、比亞迪的CEO參與品鑒活動，作為消費者也作為我們的證言人，可以給產品更多的認可。在4S店的體驗當中，我們手機功能非常強大，有1000多個功能，消費者可以掌握的，必須有一個面對面的溝通平臺，我們利用我們的4S店作為體驗活動，后期也將在重點城市陸續開設，進行我們的體驗日活動。這是我們當時所做的推廣。一個是專業的體驗，還有一個是功能的演示和講解。
VIP的服務營銷，手機的服務，以往都是消費者到服務點維修，高端的手機，必然要有高端的價值，我們高端的價值體驗在哪里？我們界定了VIP人群，我們獨創性的提出了上門服務，可以給消費者匹配產品價值和身份價值的服務價值。我們目前也在一些重點的城市建立了VIP數據庫，針對數據庫的人群提供上門服務，這也是在高端人群、在手機產業里面的服務創新性舉措。
剛才我們講到的是整個推廣活動，實際上我們正如主題所示，推廣是資源整合，我們和我們的運營商中國聯通，在市場推廣當中進行立體、密切的合作。在高空的宣傳終端資源，雙方都進行了緊密的合作、資源的共享，費用的分擔，等等方面進行了立體的聯合推廣方式。我們簡單的看看我們項目的實施整體情況及我們成效的評估?？崤?36007年底上市，當月超過3000臺，2月份達到1萬臺以上。在CDMA高端產品當中占有18%。
我們也選了一些圖表，可以戰線對整體產品線的帶動作用，從表中也可以非常明顯的看到。
我們也可以看到，對品牌，對產品線的規劃有什么幫助？一個是在高端的雙待機繼續領跑，第二是通過窄眾市場向大眾市場實現滲透，第二是高端價值定位進一步凸顯，和競爭品牌的區隔定位。我們定位商務高效率解決方案，通過這樣的傳播，也得到更加的凸顯。
我們做一個小節，在這樣的國際品牌中，發展中的品牌如何突出重圍？我們是三點，整合、聚焦、差異化。這也是對這個品牌的演繹、驗證，實踐證明是行之有效的。我們背后有眾多的合作伙伴，聯通、盛唐傳揚等合作伙伴，感謝他們。高端品牌的打造之旅我們仍在路上，謝謝大家！
蔣炯文：謝謝，你的成功顯然需要一個重要的伙伴是聯通，我想問聯通在整個過程當中，對你的貢獻比例是多大？朝前走，中國的電信改樣，這會有什么樣的影響？
古勇：謝謝蔣教授的問題。
酷派手機，定位差異化的同時還有一個策略，就是和運營商的緊密合作。因為手機產品不是一個孤立的產品，要和手機的號碼、套餐才可以給到消費者好的體驗。之前因為CDMA主要的運營商是中國聯通，我們通過整個的營銷，我們要雙贏，他給我們的幫助非常大，通過合作，我們給到運營商的幫助也非常大。我們幫他打造雙網雙待的高端品類市場，同時爭取了眾多目標消費人群，這些是我們運營商當中優質的黃金人群，這是雙贏。
蔣教授提到C網目前也在進行調整，但是我想運營商的調整，目前來講已經在進行，但是我們作為終端的品牌供應商，我們講，我們的策略是給到運營商更好的產品，更好的人群，以及更好的價值的訴求。今后，不管CDMA由另外一個合作伙伴經營也好，我們都可以進行比較好的合作，我們也堅信可以給到新的運營商更多的支持、更大的雙贏。
張維炯：您好，酷派的產品設計的時候，其他的手機都有商務，最大的賣點是雙網的。GPS、商務、新的蘋果機的功能比你好，不用說了?，F在說分身有術，我仔細的讀了你們的概念，現在的移動手機，不管是聯通還是移動，都有一個功能叫呼叫轉移。換句話說，如果你有兩個片，你這個不用你呼叫轉移，人家打你的電話，你不會丟失的，這個功能對你們的手機賣點影響在什么地方？你們銷售的到定價影響怎樣？
古勇：謝謝張教授的問題，張教授對手機的應用非常了解。
我們剛才講到一個概念叫呼叫轉移，呼叫轉移并不能完全的實現轉移，只能通過通話的轉移，短信、郵件轉移不了，所以是一個局部的轉移。我們雙網雙待，是將兩個號碼真正為我所用，兩個號碼可以同時的接聽，整體的整合應用。雙網雙待，我們給到的是一個多元化溝通的基礎，多元化溝通我們分幾類，一個是地域的多元化，經常出差、經常奔波于各地，一定有兩個號碼或者是更多的號碼才可以更好。第二是溝通方式的多元化，我們知道，目前溝通方式是按人群分的，一般公務的電話、生活的、家庭的電話，另外一個是溝通性質、溝通內容的多元化。有些人的一些號碼是公開的，一些是保密的，這也是溝通的多元化。所以，我們真正的滿足了溝通多元化的需求，更多整合號碼資源和運營商的資源，給到我們的目標人群分身有術的需求。
俞堯昌：我們看到了市場容量30萬臺，銷售額110，面對蘋果你靠什么來贏？
古勇：雙網雙待的市場，我們做了一個分析，目前主要定位還是中高端的市場。從去年的均價來看，4000到5000的價格段，剛才評委講到的可能數據有些出入，可能一些數據的計算要再核對一下。剛剛講到蘋果的問題，蘋果是手機里面的創新榜樣，也將會對手機的未來格局產生新的沖擊。我們去分析蘋果，更多的是兩點，一個是創新的設計能力，第二點是給到消費者的互動，更好的、更人性化、更交互式的互動。他也給到了手機發展的趨勢，使我們在手機未來發展里面，怎么能夠更好的和消費者融合，給消費者更好的價值服務？蘋果做了有益的嘗試。蘋果進入中國之后，我們目前也不好評估它究竟會產生怎樣的影響和沖擊，我想蘋果，它沒有進來之前早已經進來了，在哪里？水貨市場，目前的價格是2000多、3000多，還有很多模仿蘋果的手機，可以造成的沖擊已經在造成。但我想手機是一個多元化，市場容量非常大的市場，可以容許不同的策略、不同的競爭策略、不同的定位在市場當中生存、發展、壯大，當然我們也愿意學習蘋果的創新之舉，我們也不擔心它對產業鏈和對我們的影響。
涂平：酷派強調的是雙網雙待，電信重組之后，從雙網雙待變成腳踏兩條船，這兩條船如果是駛想不通的方向，你還可以以不變應萬變嗎？
古勇：剛剛講到雙網雙待是兩個卡兩個號碼的問題，我們雙網雙待是兩個網絡，一個是中國聯通130、131的網絡，一個是中國移動的136到139的網絡，已經在整合兩個運營商，兩個網絡也涵蓋不同的運營商。在我們看到的，不管CDMA的網絡怎么走，我們想，CDMA的網絡業務價值和用戶人群始終存在，新的運營商進來也會有更多的發展。在這樣的一個兩網整合、兩網融合止下，雙網雙待會得到更大的發展，隨著雙網雙待的概念被更多人認同，大家也認識到溝通多元化的需求，我堅信，雙網雙待的市場能夠有更大的發展。
涂平：你剛才的數據顯示70%的終端是聯通的。
古勇：這個問題首先要介紹一下CDMA的渠道結構，不是一個完全社會化的銷售結構，是以運營商的大客戶等平臺依托的銷售平臺，目前來看整體的銷售結構，通過聯通體系所占比較大。這是因為CDMA的本身銷售格局造成的。今后的銷售趨勢，一方面是運營商本身的體系，我們也在加大社會渠道的開拓力度，今后社會渠道也將占據越來越多的比例。
主持人：謝謝古勇先生，我們殘盤問答到此為止，接下來進入選手對抗環節。
微軟：大家注意到您有一個地方說到銷售渠道分三步，您這個分法是怎樣界定的，和您的產品銷售目標有什么聯系？謝謝。
古勇：謝謝提問。
剛才講到銷售結構和銷售渠道規劃的問題比例怎么來的，渠道怎么來，我做一個小小的說明。
在渠道規劃當中參考幾點。一、目前CDMA產品的整體銷售渠道格局，二、整個品類的銷售渠道怎樣，這是一點。第三點，高端的產品，銷售渠道是怎樣的？第四，我們的目標人群和銷售渠道最多重合是哪里？另外就是我們能做的渠道。結合這些的策略指引下，經過數據分析和合作伙伴的溝通，制定了三渠道并舉的模式、劃分。
