華楠：各位評委、各位同學、各位嘉賓下午好，今天我給大家介紹的案例是一個非常杰出的案例：《三精制藥——把紅海裝進藍瓶》。 

    （短片） 

    作為中國最大的廣告主之一，我相信三靜藍瓶大家非常的熟悉，營銷是個戰略的問題，是個投資的問題，是個董事會的問題，藍瓶我們知道它是一個廣告的符號，同時它還是個戰略的支點，它里面裝的不只是葡萄糖、三辛口服液，而更多的是企業的發展戰略。藍瓶是個品牌戰略，我們的目標就是讓中國消費者買口服液的時候都能夠鎖定藍瓶品牌。 

    我們的目標市場選擇在兒童和中青年女性。首先是因為兒童，他是口服液的最主要的消費人群，因為他對吞咽藥品有困難，所以口服液是最安全的方式，而中國的消費者往往原以為兒童的藥品和保健品支付更高的價格，以獲得更高品質。而第三點，兒童藥品的實際購買者，中青年女性，就是他們的母親，同時又是口服液的第二大消費人群。 

    在產品開發策略上，藍瓶的口服液我們定位為純凈的、充足的、好喝的口服液。首先，什么叫做藍瓶，就是純凈的，主要是強調一個用藥安全。因為我們的口服液都是從中草藥提取來的，代表高科技、嚴管理、零容忍的提取工藝和檢測標準，保障藥品質量和用藥安全。 

    我們以雙黃連口服液為例，我們怎么樣來超越國家標準呢？比如說05年版《中國藥典》已有明確規定，雙黃連口服液只能采用連翹果和金銀花，但里面并沒有要求原材料，我們的投料標準也超出了國家的標準，比如說金銀花藥典規定是綠原算不得少于0.6毫克，三精是0.9毫克。而不止于療效，可以說三精雙黃連，味道有點甜，就是說我們要做最好喝的口服液，為什么呢？因為中草藥的份額日本的漢方藥品占了70%左右，而中國只占了一少部分。 

    有了這樣一個標準之后我們來開發我們的產品，我們認為產品結構決定了品牌成長步驟，你的品牌是沿著一個一個產品成長起來的，你這個品牌做起來了，你要想下一步賣什么，這樣才能把產品一步步做起來，不僅要關心今天怎么賣好，還要關心明天什么好賣，以及后天賣什么好。我們以兒童市場為起點，建立起藍瓶產品的三級梯隊。 

    最終我們搭建起一個四十億目標的三精藍瓶產品結構。第一梯隊，酸辛補充劑我們的目標是15億；第二個梯隊，重要提取口服液，15個億；第三梯隊，大規格美容差別占10個億。 

    作為藍瓶這個品牌下的第一支產品，葡萄糖酸鈣口服溶液，補鈣市場充分成熟，針對孩子普遍不愛吃藥的現狀，所以我們打一個點，叫藍瓶的鈣，特好喝的鈣。讓媽媽不再需要軟硬兼施地追著孩子喂?！八{瓶的鈣、好喝的鈣”，大家都非常熟悉的廣告片。 

    第二支產品，葡萄糖酸辛口服液，針對同一消費群，培養忠誠消費者，我們從“多動，厭食，頭發黃，體制差”等缺鋅常見癥狀入手，培育市場。并在厭食上強化訴求，取得立竿見影的效果，“孩子不吃飯，有可能是缺鋅啊”。因為我們觀察到，孩子不吃飯，是最令媽媽們發愁的事情。同時強化“我要藍瓶的”。 

    第二梯隊，重要提取口服液是口服液市場的主流，是中藥現代化的標準。我們推出了第三支產品，我們選擇了容量最大的清熱解讀類產品——雙黃連口服液。大家也非常熟悉，“夏天感冒怎么辦？有用三精雙黃連”。那么秋冬怎么辦呢？秋冬的時候我們抓住流感話題，因為三精雙黃連是教你防毒的，“勤吸收、多通風，人多不去湊熱鬧。多喝水，睟面足，瓜果菠菜牛奶好?！?nbsp;

    藍瓶系列的產品的前三波，均已取得巨大成功。三支產品都如期成為各自細分市場的第一品牌。藍瓶戰略可以說是初具規模。 

    在定價上面，我們知道，藥品是國家統一限價的，尤其是我們做的普藥，有一個規定的價格區間，在這個價格區間里面我們是以相對高價支撐相對的高品質。在傳播上，根據我們那么多年的經驗，我們主要的消費市場在中國廣大城鄉，電視仍然是最重要、最強勢、最廉價、最不可替代的媒體。在渠道上面打廣告支撐了大流通，使我們覆蓋了所有的終端。那么我們的資金怎樣來運作呢？我們的資金實行嚴格的預付款形式。 

    第一，使三精實現了銷售額提升。第二，戰略擴張平臺完成，經過多年積累，膽瓶已經成為婦孺皆知的品牌。同時，產業鏈向上游擴張，由于我龐大銷量的支持，三精可以自行建廠。 

    案例總結與啟示，大家看到我講的幾個產品，都是在全中國有幾十上百加工廠在生產，它是典型的紅海產品，但是我們說，面對紅海的時候我們要有一個清醒的認識，我們要知道紅海是最大的誘惑，也是最值得期待的獎賞。對于一個企業來說面對的海是紅的是藍的，我們要去打造，這也是可以轉換的。紅海規模，藍海價格，以絕對高品質，相對的高價格，大規模銷售紅海產品。 

    這就是我今天向大家匯報的三精藍瓶戰略，謝謝。