黃衛東：尊敬的各位評委，各位嘉賓，各位參賽選手們，大家下午好！我今天來給大家分享的是，云南白藥牙膏三年以來的一個總結，當然今天短短15分鐘里面，要把三年的理念濃縮在15分鐘里面實在太難了，我只能把當中運作的一些感悟通過大賽跟各位進行一個交流。 

    首先請大家看一下我們的廣告短片。 

    云南白藥是一個具有百年歷史的老字號企業，對這樣一個企業來說傳承是相對容易的，但創新則需要寬闊的視野和更多的勇氣。云南白藥牙膏用短短三年的時間實現了從零到6個億的突破，云南白藥牙膏在保健領域取得了一定的成績，可以說是一個奇跡。我記得05年云南白藥牙膏剛剛上市的時候，一個醫藥企業，拿著一支牙膏闖入日化市場的時候，大家可以看一下今天還依然存留著業界的一片質疑聲，我自己的感覺是，大家都等著說，云南白藥牙膏是怎么死的了，但我們到今天做成了中國本土牙膏品牌的第五名，這是今天云南白藥牙膏現在的一個業績。 

    總結一下云南白藥牙膏三年目前為止小小的一個成功路徑，我認為有五點。 

    第一點，我認為我們的戰略是正確的。就是說戰略比較清晰，到目前為止，實踐下來來看也是正確的。這個戰略已經進入到了一個新的口腔保健時機。就是依勢而趨，戰略正確！就像股票一樣，今年很多基金公司都是虧的。我們云南白藥牙膏并不是看到了里面有很大金錢的市場，不是，我們是看到了有一個很大需求的空間。 

    中國90%的成年人都有不同程度的牙周問題，牙周炎既是導致成年人掉牙的“第一大殺手”，又是導致全身疾病的重要因素。這是在專業領域普遍推崇的，但是我們的老百姓不知道。而傳統的牙膏僅僅是以清潔為主，而重要的一個保健問題被忽略了。 

    另外，國際市場的藥裝這個品類已經做大做強。我們看到有調查顯示，每3美元的護膚品花銷中，就有一美元是花在醫藥品牌系列產品上。我們認為國外發展的這樣一個現在，就是中國的未來。 

    是什么推動了這種產品和理念的流行呢？我們認為對于更加有效的產品的功能性需求，是對健康生活高品質生活的追求。有需求就有市場，云南白藥該作出了這樣一個戰略性的決策，推出云南白藥牙膏。 

    我們牙膏的上市并不是為了強占目前這樣一個市場，而是解決以牙周保健為核心這樣一個新的領域。那么我們針對的目標消費者，也是有牙周問題的人群。第二個針對人群，牙周病由于潰破，血液進入人體會導致人體全身疾病。另外還有一個特殊人群，比如說糖尿病患者、心腦炎患者等等。 

    另外我們覺得我們的策略得當，我們想，當05年我們進入市場的時候，我們是一片紅海，前10位的品牌占據了90%的市場，而云南白藥牙膏是為了創造一個新品牌，非產生牙膏這樣一個思路，同樣我們要實現品牌和銷量的同步增長。定位非傳統牙膏，因為白藥必須區別于普通牙膏行業的價值區間。非傳統牙膏就解決了這樣一個問題。 

    第三，我們在產品類上下了很大的功夫，我們說白藥牙膏是以研發藥品的機制研發的云南白藥牙膏，和傳統的日化牙膏是不一樣的，我們的產品是真才實料、貨真價實，這樣的話，可以說云南白藥牙膏的消費者忠誠度也是最高的。 

    另外在生產方面，像研發、生產藥品一樣研發、生產云南白藥牙膏。確實跟產生牙膏的品質是不一樣的，很多顧客使用上了云南白藥牙膏就不會選用別的牙膏了，就在于我們的選材優良、獨到。 

    另外，實施有效。我們面對的是國際軍隊，而不是國內的一些競爭對手，怎么去打？我在我們的根據地昆明，周圍有五個競爭對手，正好伊拉克戰爭打完，有一個策略叫做“非對稱戰”，我們說我們也這樣去打，所以說我們要想日化產品一樣銷售，像推廣保健品一樣進行推廣，大量的牙膏廣告大家看到是在地方衛視打，而央視比較少，所以我們更多選的是在央視上打廣告。 

    還有一個，所有的實施還有最后一點，就是我們和我們的策劃公司有良好的合作，因為除了我們自身隊伍之外，在線上我們有一個很好的合作伙伴，就是我們合作三年的上海凱納營銷策劃機構。我們一系列的作品都體現到了我們具體的實施上面。 

    最后我總結了一下，云南白藥牙膏市場的探索，最可貴的一點，我們覺得民族品牌，如何在強大的國際品牌的競爭壓力之下發出自己強悍的聲音？這是我們勇于嘗試的結果，所有國內品牌的檔次都是低檔的，而國際品牌是往上的，但我們就不能做自己的高檔品牌嗎？現在我們就做出了中國最高檔的牙膏云南白藥牙膏，這一點就配合了我們自身的品牌和中國老百姓的一些理念，我們覺得中國一些產業也是可以做高端的，這是我們三年來得到的一個結果，中國品牌一樣能夠走上高端，一樣能夠提供給客戶更多的客戶價值。 

    這是整個云南白藥牙膏案例的簡單分析，謝謝大家。